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1、第 1 页 20XX 年房地产销售实习总结1 特征码 NzEWvtmebZHQhZlLfGwk 以下是工作总结为大家提供的20XX 年房地产销售实习总结 ， 还为大家提供优质的年终工作总结、年度工作总结、个人工作 总结,包括党支部工作总结、班主任工作总结、财务工作总结及 试用期工作总结等多种工作总结范文，供大家参考！ ： 公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、 楼盘整合营销、推广等，是乌鲁木齐市纳税先进单位。 当我迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是 那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们 高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现 自我，但我
2、们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平 稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同 时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实 习。 第 2 页 由于对房地产销售十分感兴趣，所以我来到德汇营销租赁 有限公司进行实习工作。实习是以独立业务作业方式完成的。 实习的内容只要有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房 产销售置业顾问。现在实习已经结束，回头总结我的实习 报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们 学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增 长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基矗基本上达到了学 校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，
3、我将主要以房产 销售工作来谈我的实习体会。 德汇营销租赁有限公司是 20xx 年 6 月经国家批准，由具备 资深、卓越专业能力的成功人士钱金耐创建的德汇实业集团的 分属子公司，是具有专业资质的房地产企业。公司秉承“德载 重任，汇铸永恒”的经营宗旨，坚持“两种经营模式”销售策 划运作的独创理念，力求使每个开发项目达到人与环境的天人 合一。 公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、 楼盘整合营销、推广等，是乌鲁木齐市纳税先进单位。公司成 功策划销售了多个楼盘，如：德汇国际广场，德汇大酒店，新 疆图书批发城，火车头国际采购基地，温州大酒店等，电视、 报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀
4、的房地产和市场 营销精英及管理人员。公司旗下的火车头国际采购基地，以整 体团队形成从定位、设计、推广和行销四位一体介入地产开发 第 3 页 全过程，提供项目开发中的专业整合服务，保障项目运营中众 多环节精准实施，从而创造集成最大绩效，推动服务之伙伴企 业形成强大的可持续市场竞争能力。我就是从这个部门开始我 的实习生涯的。 我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外 广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的 地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是 在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介 绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的
5、了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。 有时配合办公室人员处理日常工作。下面是我画出的两个工作 的业务流程图和楼盘销售基本流程图。户外商铺招商的业务流 程：寻找顾客合约访谈谈判客户追踪签约 售后服务。房地产销售的业务流程：寻找顾客 现场接待谈判客户追踪签约入转售后服 务。 通过近两个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并 且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品 第 4 页 房买卖合同。如：维修金=总房款*2%、产证费=300、契税=总房 款*3%、保险费=贷款额*0.05%*年限、交易印花税=总房款*0.03%等 等。还有了解到在一个公司上班工作态度是非常重要
6、的，一般 老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是非常重要，因 为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团 队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能 顺利完成的。通过这两个月实习发现公司在营销过程中也存在 一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈 我的看法。 一由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信 自己的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是： 楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读 所有资料。进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做 详细了解。多讲多练，不断修正自己的促词。随时请教老员工 和部门主管。端正销售观
7、念，明确让客户认可自己应有尺度， 房屋买卖才是最终目的。 二由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、 销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户 追踪的解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成 交的可能性分门别类。依照列出的客户名单，大家协调主动追 踪。电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免 客户生厌。每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且 第 5 页 及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。尽量避免电话游说， 最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。 三由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套商 铺犹豫不决、想付定金，但身边钱
8、很少或没带，喜欢却迟迟不 作决定的解决办法：针对客户的问题点，再作尽可能的详细解 释。若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促 使其早早下决心。缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以 便及早下定签约。定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应 该上门收取定金。暗示其他客户也看中同一套商铺或商铺即将 调价，早下决定则早定心。 四由于客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销 售阶段，有不同的折让策略而出现客户间折让不同。解决办法： 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。给 客户的报价和价目表，应说明有效时间。尽可能了解客户所提 异议的具体理由，合理的要求尽量满足。如不能满
9、足客户要求 时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。态度要坚定， 但口气要婉转。 五由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律 法规认识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问 题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材 装潢，违约处理方式，付款方式)、客户想通过挑毛病来退 第 6 页 房，以逃避因违约而承担的赔偿责任而出现的签约问题的解决 办法：仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。兼顾双方利益， 以双赢策略签订条约细则。耐心解释，强力说服，以时间 换取客户妥协。在职责范围内，研究条文修改的可能。对无理 要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。 在以前我总是盼望早点到社会参加工作，因为我总觉得工 作是一件很容易的事，可是当我离开校园，真的进入社会实习 后，才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一件容易 的事。每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到下午八点 才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机会让自己犯 错误，所以每天都要打起精神工作。身边都有同行在看着你。