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1、保险新人必读：谈保险的三步曲,不了解客户 就不要去销售谈恋爱，讲求循序渐进；谈保险，也要讲求循序渐进。 如果你是一个女士，走在街上遇到一个男人，他见到你，突然就说要娶你为妻，会不会把你吓得马上要逃走？,很多传统的销售只是满足需求，交易就会发生。例如你需要一部车，去到4S店，销售员对你这个人的兴趣不会很大，他只关心他们的车是否满足你的需求，我最近去过几家4S店看车，都是如此。卖房子的业务员也是如此。因为客户对车、对房的需求是明确的。,而保险销售则大不同！ 保险销售一定要建立信任、挖掘需求、满足需求（提出方案），交易才能发生。,你出现在客户面前，客户内心对他自己有三问： 1、我为何要跟你买保险？我
2、们是朋友吗？或者你是我朋友信赖的朋友吗？（建立信任）2、我为何要买保险？别人需要，我可不怎么需要保险，保险对我没用。(挖掘需求）3、保险好复杂，我该怎么买，你有何专业建议？（满足需求）,保险公司对新人的培训，往往只能停留在“挖掘需求与满足需求”上，对于新人“建立信任”的这一环节的提升，几乎无法靠短期的培训完成。这个过程非一日之功，非数日之功，需要长年累月的强化。 很多保险营销员死就死在“太专业”上，一下就到了第三步。武术上有一句话说：谁先出招谁先死。不要轻易出招，不要轻易展示你的专业，因为你还不了解客户。,一般刚刚参加完成公司入职培训课程的新人，恨不得向全世界的人告知：你应该买一份保险。心想：
3、只要你给我一次机会，我就一定会说服你买保险。 重点是，是不是每个客户都会给你这样的机会呢？ 客户是否给你展示专业的机会，比你是否专业本身要重要得多。,一个新人，抱着对销售保险的神圣使命感，见人就直接展示专业，宣讲保险的好处，如果入职三个月内他的业绩非常棒，只能说明他身上有两种特征：1、他加入保险行业之前，做人很成功，积累了非常深厚的人脉，很多人愿意支持他。2、他人见人爱，车见车载，具备非凡的人格魅力，人们一见他，就想与他交朋友。 有了这两点基础，再加上保险公司专业而到位的培训，简直天下无敌。,专业，只有在信任你的人的身上才会发生威力。如果客户和你之间的谈话只限于谈保险，而没有任何其他话题，这张
4、单签下来的可能性几乎为零，因为对方没有把你当朋友。 你可以想象一种场景，客户坐在你面前，他对你说：来，你跟我讲一讲你们公司卖得最好的产品！然后你问客户任何问题，他都避而回答。这样，销售会产生吗？,谈保险的第一步曲：关怀篇,当客户坐在你面前，不能只谈保险，要善于与客户闲聊，表达你对客户的关怀。谈笑之间问一些看起来与保险没有直接关联的问题，可以不经意之间收集一些客户个人资讯，这也表示你愿意了解客户，你是对客户本人感兴趣，而不仅仅对“客户买保险”这件事感兴趣。,真正对别人感兴趣，真诚关怀客户，你才会交到更多的朋友。以下这些问题，表示你是真的对客户感兴趣，同时表达你对客户真诚的关怀。 你住在哪里？你是
5、哪里人？你来这里多久了？你当初是这么做这一行的？你从哪里赶到这里（见面的地方）来？你的工作忙不忙，负责哪些具体事务？你太太在哪里上班？你太太是哪里人？你结婚了吗？目前几个孩子？孩子多大啊？是男是女？孩子谁带？,谈保险的第二步曲：了解需求篇,没有保险需求，就没有推介险种的必要。以下这些问题开始与保险有一定的关联，摸清楚客户对保险的态度，以及保险的意识到了哪个地步，而且通过以下的问题，还可以根据客户的反应为客户的保险意识打分了，这样我们才能具体问题具体分析。,很多人不敢问这些问题，是因为心中有杂念，担心客户觉得自己推销的味道太浓了。其实当你以中立与关怀的态度出发时，你才会有底气问这些问题。我问你这
6、些问题，并不等于你一定要在我这里买保险啊：,你有社保吗？你了解社保吗？你买过商业保险吗？（如果买过），请问你买的是哪一家？买的是什么险种？一年大概保费多少？那个保险业务员还在吗？你对他的服务满意吗？你了解你买的保险的利益与保障范围吗？你是怎么看商业保险的？你住的房子是买的吗？一次性买的的，还是按揭的？一个月还多少房贷?你有买股票吗？你有买基金（定投）吗？有买理财产品（宝宝类）吗？除了保险、股票基金，你还有什么投资？这么多保险公司，你对哪一家印象好一些？,谈保险的第一步曲与第二步曲，涉及到的所有问题，都是客户的隐私，千万不要像公安局审问犯人一样去询问，我们目的是为了更好地聆听客户、与客户互动，只
7、有充分了解客户，我们才能为客户提供量身定做的保险方案建议。 问问题之前，可以加一些谦辞，例如：你介不介意？我可不可以问你一个问题？你能否告诉我？把这些有礼貌的话，放在问句之前，整个气氛会不一样。,按照史蒂芬柯维的成功人士的七个习惯中的观点，提到聆听的五个层次：1、听而不闻的聆听。2、略有回应的聆听。3、选择性的聆听。4、专注的聆听。5、设身处地的聆听。 设身处地的聆听，就是聆听的最高的境界，目的是为了充分了解客户与理解客户。 客户最终选择跟你买保险，不是取决于他对保险懂多少，而是取决于你对他了解有多少？！,谈保险的第三步曲：展现专业篇,到了这个环节，才是正儿八经与客户探讨保险，并有强烈的促成企
8、图。无论是保险观念灌输、故事案例分享、一张白纸讲保险（PPT版）、还是通过保单体检法、以及需求分析法，你可以尽情展示你的专业与功力啦！,谈保险的第一步曲、第二步曲，都是收集客户的资料，与客户建立信任，挖掘客户的需求。而以下这些问题，都是与满足客户需求、提供保险方案、尝试成交有关了： 你一个月家庭开销大概多少钱？你一个月家庭收入大概多少？专家建议，每年拿出不超过20%的年收入来买保险，你的年度保费预算多少比较合理？重大疾病的保额，你认为多少足够且合理？你认为意外、大病、身故，哪个才是人生最大的风险？你觉得购买多大的寿险保额才能HOLD住你的保障需求？专家建议，重大疾病或寿险保额，是年收入的3-5
9、倍，你觉得合适吗？你退休后希望每个月拿多少钱？孩子大学教育金你计划每年准备多少？你对我的这份保险计划书满意吗？关于这个方案，你还有什么其他问题吗？,以上三步曲的所有问题，并不需要我们一个个问客户，能够抽出几个问题跟客户互动，都已经很不错了，在我们保险营销员的脑袋里要库存很多这样的问题才对，才能够随机应变，从容应对。 其实，问问题并不是一种技巧，而是一种态度。人们的注意力很容易放在自己的身上，这是本能。问问题，表示你愿意把注意力放在对方身上，从以自我为中心，转移到以对方为中心。,以关怀为出发点，用中立与客观的态度，学会问问题。保持专业性的引导，循序渐进，让客户购买保险的过程，买得开开心心、买得明明白白、买得心满意足。,