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1、中山大学第一附属医院上量策划办事处：广州丹滴二办代表姓名：杜秋俊1、医院背景中山大学第一附属医院作为一家三甲医院，年进货金额4.5亿，病床1800张，医院员工2000人，日门诊人数6000人次，心内门诊78000人次/年，现在 平均销量10件，有客户32人，A类6人，B类4人，C类9人，D类10人， 学术带头人3人。2、目标销量月 份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月纯 销1310131414151516161617183、竞争产品销量情况药品名称复方丹参滴丸银杏片、胶囊（天保宁）通心络胶囊麝香保心丸复方血栓通销售6000 盒4000 盒4000 盒800盒8000平均日用
2、剂量30粒6粒9粒6粒9平均日治疗费用4.744.548.43.78销售费用25322市场份额141600 元136200 元112000元19200元160000 元4、科室最大潜力分析科室月门诊量（人 次）适用处方（%）最大化处方量（盒）丹滴潜力处方（盒）心内科80001533600中医科70001533150普内科800052800眼科25001041000内分泌科60001031800介入科M50805600肾内科300052300保健科M000203600特诊科100052100急诊科250052250心内病房600206720合计129205、目前客户人数分布情况科室ABCD学术带
3、头人合计心内科4233315中医科202105普内14308老干科000000眼科010001保健科000303特诊000000心内病房000000内分泌000000合计649103326、上量策划 主要解决问题1）科室开发。计划开发内分泌科，肾内科，急诊科，介入科。方 法：对于内分泌科，肾内科，由于现在对情况不是很熟悉，所以先利用两周时间筛选 3个医生开始展开工作， 在了解了科室情况之后对科内的主要人物 （科主任、权 威教授，门诊教授）开展工作，到时根据具体情况再制 定更详细的工作计划，争取在二月底前在这两个科分别 有5个客户，并和部分客户建立较好的关系，可以在科 里开展一次学术沙龙，增加科
4、员对我们产品的认识，以 达到提高销量的目的。对于急诊科，每天利用中午及晚上时间对急诊科出 诊医生进行逐一拜访，带小礼品（如零食、利是包、雨 伞、茶杯、热饮等等），了解到科里情况之后，对重点 客户（科主任、经常出诊医生）进行重点投入，在其出 诊时语气沟通、吃宵夜等以达到建立良好关系、提高产 品销量的目标。对于介入科，我准备从杜志民主任开始着手，他在 介入领域是权威教授，攻克他从以下几方面开展：A、于12月31日给其发新年贺卡，并短信祝福；B、于月 初给其送公司答谢礼品；C、送内存卡及读卡器；D、 邀请共进晚餐，同时谈“复方丹参滴丸对AR的改善作 用”希望他以后的介入手术患者在终身服用阿司匹林 的
5、同时加用复方丹参滴丸，减少血管意外事件的发生； E、组织西内科学术沙龙。注：详见下页“月份策划细分”之（2）B2）客户开发。继续开发心内科、中医科、眼科，普内科，开发客户计划在三个月内基本完成，并同时对已开发新客户及时进行升级，进度如下（24人）:份 科室、1月（人）2月（人）3月（人）新客户数升级人数新客户数升级人数新客户数升级人数心内科413323中医科31 :3322普内科212111眼科21 :1112合计11498683）病房开发。抓住病房的主要负责人进行操作。继续深入，配合公司临观4）客户升级。客户升级进度计划如下：月 份现 在1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月
6、A68910111213131314141415B467891011121214151515C：101112 :13 :141516r 17181920 120D10111213131414151616161616客户升级计划见下页“月份策划细分”之（1）5）分院/分门诊开发，见下页“月份策划细分”之（2）A7、月份策划细分1）客户升级计划项目月份、客户姓名原级别升级 级别活动支持相应费用 支持（元）增加销量（盒）1唐安丽BA1、礼品：摩丝2、礼品：沐浴乳3、礼品：发夹4、音乐会1、302、503、1004、200通过4次 活动达成 的销量1蔡冬梅BA1、礼口口：手霜2、礼品：丝巾3、周末温泉
7、1、502、503、500通过3次 活动达成 的销量1李琼CB1、礼品：口红2、宴请3、家访1、802、2003、100通过3次 活动达成 的销量1唐瑞芳CB1、礼口口：手霜2、宴请3、家访1、502、2003、100通过3次 活动达成 的销量1黄婉娟DC1、礼品：花瓶2、家访1、1002、100通过2次 活动达成的销量1月合计14602董雪聪CB1、礼品护手霜1、50通过4次2、礼品：唇膏2、30活动达成3、家访3、100的销量4、礼品鲜花4、502何志敏DC1、礼品口红1、100通过3次2、礼品丝巾2、50活动达成3、礼品冲值卡3、100的销量2杨惜泉BA1、礼品汤圆1、50通过3次2、家
8、访2、100活动达成3、周末温泉3、500的销量2月合计11303秦鉴DC1、礼品咖啡1、80通过4次2、礼品：2、100活动达成3、宴请3、200的销量3廖新学CB1、礼品茶具1、200通过3次2、礼品茶叶2、100活动达成3、礼品咖啡3、80的销量3董雪聪BA1、礼品香水1、350通过3次2、礼品沐浴乳2、50活动达成3、家访3、150的销量3月合计13104李琼BA1、家访1、100通过3次2、宴请2、200活动达成3、饮料券3、100的销量4张飞霞DC1、礼品眉笔1、80通过3次2、宴请2、200活动达成3、家访3、80的销量4林红CB1、礼品花瓶1、100通过3次2、礼品洗发水2、1
9、00活动达成3、礼品口红3、230的销量4月合计11905梁洁冰DC1、礼品花瓶1、100通过2次2、宴请2、150活动达成的销量5张诗军CB1、礼品饮料券1、80通过3次2、礼品钱包2、200活动达成3、家访3、100的销量5廖新学BA1、礼品洋参1、100通过3次2、宴请2、200活动达成3、家访3、100的销量5月合计11306唐瑞芳BA1、礼品消毒液1、60通过3次2、礼品：3、礼品：花瓶2、1003、100活动达成的销量6梁洁冰CB1礼品:2、礼品：3、家访1、1002、1003、100通过3次 活动达成 的销量6张育君DC1礼品：饮料券2、礼品3、宴请1、1002、1503、200
10、通过3次 活动达成 的销量6月合计r 1010总计72302）分院/分门诊/科室/客户开发计划 A、分院开发计划目月份分院现在 客户 人数计划 客户 人数活动支持相应费用 支持（元）增加销量（盒）1 2月中山大 学附属 黄埔医 院151、礼品2、礼品：杯子3、学术沙龙1、2502、3、1500通过3次 活动达成 的销量总计151750B、科室开发计划项目科室客户 姓名客户 人数活动支持相应费用 支持（元）增加销量（盒）1介入科杜志 民81、礼品2、礼品3、学术沙龙1、100*62、5003、1200通过3次 活动达成 的销量1月合计18002内分泌 科101、礼品2、学术沙龙1、50*102、
11、20002月合计25003肾内科101、礼品2、学术沙龙1、50*102、20003眼科5宴请8003月合计3300总计7600C、客户开发计划项目月份、客户客户 姓名客户 人数活动支持相应费用 支持（元）增加销量（盒）111礼口口、宴i冃等110040029礼品、科会等100040026礼品等600250035礼品等50020043礼品等30015052礼品等20010062礼品等200100总计139001500注：新开发客户不以现金形式支持3）学术沙龙（科室会）策划项目月份、科室客户人数级别活动支持相应费用 支持（元）增加销量（盒）1心内科12学术沙龙25006002中医科：10学术沙龙
12、20005002内分泌10学术沙龙20006003肾内科10学术沙龙20006003眼科5学术沙龙800300总计47930026004）患者教育策划目月份、活动主题活动支持相应费用支持（元）1复方丹参滴丸与心血管病心内科陈国伟10002复方丹参滴丸血管保护剂中医科秦鉴10003介入手术病人的术后防治心内科杜志民15004复方丹参滴丸与糖尿病眼 底病变内分泌科主任1500总计50008、个性化拜访（单位：次/月/人）1）拜访频率学术带头人重点 专家重点 客户AE级客户CD级客户药剂科合计费用支持日常拜访81218151287350家访111115100夜访11250学术沙 龙112500宴请1
13、1110.515.5200合计1214201714.5986.52）主题促销节日主题科室人数礼品费用支持（兀）元旦与年底答谢结合，居家礼 品为主心内科 中医科20酒、食品500情人节年轻医生情侣服务心内科 中医科10花券，巧克力1500妇女节妇女节日送温暖中医科内科12化妆镜1200五一重点客户维护各科15洗发水等4件套1500六一全家温馨游心内2（香港迪士尼）游1500端午传统节日礼品各科20:粽子1600七一医生党员节日各科10纪念邮票1000中秋珠江赏月各科15珠江游1500国庆重点客户维护各科20米、橄榄油2000合计123009、自我要求1）、严格遵守公司纪律，积极向上，把全部的精力投入到纯销上量中去;2）、严格按照计划执行；3）、工作认真落实到位；4）、注重采用多种方式加强与客户的沟通；5）、有问题及时与领导沟通。