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1、会展营销管理模块考试大纲第一章 会展营销概述一、学习目标与要求明确会展营销的研究学生通过本章学习， 要求掌握会展活动的内涵与会展活动的特点； 对象；正确认识在市场经济条件下的会展营销理念。 二、考核知识点与考核目标（一）会展活动的内涵与特征（重点） 识记：（1）会展活动的范畴（2）会议的概念（3）展览会的概念 理解：（1）会议的功能、商业机会（2）展览会的分类（3）特殊活动的内涵（4）会展活动的特性（二）会展营销的研究对象（次重点） 识记：（ 1）会展营销的概念（2）会展营销的研究对象（三）会展营销理念（重点） 识记：会展营销理念的含义 理解：如何树立正确的营销理念第二章 会展产品与服务一、学
2、习目标与要求通过本章的学习， 要求学生了解会展产品和服务的概念及内涵； 掌握会展产品和服务的 表现形式；正确认识与把握会展产品和服务的创新、会展品牌的培育和保护。 二、考核知识点与考核目标（一）会展产品和服务的内涵（次重点） 识记：（1）参展商、观众（2）网上展示（3）会展期间的旅游服务 理解：会展产品的概念和服务内涵（二）会展产品和服务的表现形式（重点） 识记：（1）会展产品和服务的内涵（ 2 ）会展产品和服务的表现形式。（三） 会展产品和服务的创新（重点）理解：（1）会展产品和服务的创新及原因（四）理解：会展品牌的培育和保护（重点）（1）会展品牌（2）会展品牌体系（3）会展品牌的保护和培育
3、的措施（4）会展品牌的保护和培育的重要性应用：能熟练编写一份招展说明书第三章 会展客户的采购行为一、学习目标与要求通过本章学习， 要求学生了解会展企业客户的构成及其特点； 认识会展客户的采购行为； 掌握会展客户的采购过程与方法、决策程序，以及影响他们决策的主要因素。 二、考核知识点与考核目标（一）会展企业的客户构成与特点（重点） 识记：（1）会展企业的构成（2）特邀买家计划的含义（3）会展企业客户的特点（二）会展客户的采购过程（次重点） 识记：（1）客户采购的特征（2）客户购买决策行为过程理解 : （ 1）参展商参加会展的目的（三）会展客户的采购行为的解析（次重点） 理解 : （1）会展客户的
4、采购行为的解析第四章 会展宣传与推广一、学习目标与要求通过本课程的学习， 要求学生初步了解会展宣传与推广的媒介； 掌握会展宣传与推广的 内容；掌握会展宣传与推广的工作流程；认识会展宣传与推广的目标对象。 二、考核知识点与考核目标（一）会展宣传与推广工作的重要性（次重点） 识记：（ 1）会展宣传与推广的构成要素（2）5W分析法（二）会展宣传与推广的目标对象（次重点） 识记：（1）选择目标的必要性（2）如何进行市场细分（三）会展宣传与推广的媒介（重点） 识记：可选择的宣传手段 理解：事件营销的概念（四）会展宣传与推广的工作流程（重点） 识记： （1） 会展宣传与推广的工作流程（2）会展宣传测评方法
5、 理解：会展测评的重要意义第五章 会展营销渠道管理一、学习目标与要求掌握会本章的学习目的要求在于了解会展营销渠道的内涵； 熟悉会展营销渠道的特点； 展代理商的选择与管理。二、考核知识点与考核目标（一）会展营销渠道的内涵与特点（重点） 识记：（1）会展销售渠道的内涵（2）会展销售渠道的类型 理解：会展销售渠道的特点（二）会展代理商的选择 （ 一般） 识记：（1）代理商的选择原则（2）申请代理商的基本条件 理解：（1）代理协议的内容 （2）代理商协议的格式 （3）代理协议的管理措施（4）代理商的激励措施 应用：模拟一份代理商协议书第六章 会展产品定价方法与技巧一、学习目标与要求本章学习的目的要求在
6、于了解会展产品价格体系以及影响会展产品和服务价格的因素； 掌握会展产品定价方法；掌握会展产品定价技巧。二、考核知识点与考核目标（一）会展产品的价格体系（一般） 识记：（1）展位价格（2）广告价格（3）赞助价格（ 4）入场券价格（二）会展产品定价方法（重点） 识记：影响展位价格的因素 理解：（1）成本导向定价法（ 2）需求导向定价方法（ 3）竞争导向定价方法（ 4）战略导向定价方法（5）各种方法之间的区别（三）会展产品的定价技巧（重点） 理解：（1）折扣定价技巧及类型（2）差别定价技巧及类型 应用：结合实际案例对会展案例实施定价。第七章 会展赞助策划与营销一、学习目标与要求掌握会展本章学习的目的
7、要求在于了解会展赞助的内涵、类型； 认识会展赞助的类型；赞助方案设计；掌握会展赞助营销基本技巧。二、考核知识点与考核目标（一）会展赞助的内涵与类型（次重点） 识记：（1）会展赞助的内涵（2）会展赞助的类型（ 3）企业赞助的目的（二）会展赞助方案设计（重点） 识记：会展赞助的原则 理解：会展赞助方案的内容 应用：会展合同的设计（三）会展赞助营销（重点） 识记：（1）目标赞助商的选择考虑的因素（2）赞助项目建议书与赞助方案的区别 理解：（1）赞助商市场的调查与分析（2）成功销售会展产品的措施 应用：撰写一份项目建议书第八章 会展客户关系管理、学习目标与要求了解和明确会展客户关系的本章学习的目的要求
8、在于了解会展客户关系管理基本知识； 评价指标； 处理不同类型客户的关系， 以及如何提高客户服务满意度； 理的主要内容、方法及策略。二、考核知识点与考核目标（一）会展客户关系管理概述（重点） 识记：会展客户关系管理基本概念 理解：（1）会展客户关系管理的重要性（2）组展商客户关系的构成体系（二）会展客户关系的评价指标（次重点） 识记：组展商的客户类型（三）会展客户关系管理的主要内容、方法及策略（重点） 识记：（1）客户数据的采集与分析（2）客户关系的建立与维护（3）客户关系管理的方法和策略 理解：（1）狄克和巴苏客户细分法（2）诺克斯客户细分法（3）客户满意度测量方法第九章 因特网在会展营销中的
9、应用一、学习目标与要求通过本章学习， 要求学生了解因特网在会展营销中的地位和作用； 设与评估；掌握展览会网站的推广和应用。 二、考核知识点与考核目标 （一）因特网在会展营销中的应用概述（一般） 识记：（1）因特网在现代传媒中的作用（2）因特网在现代传媒中的地位 理解：选择因特网作为营销媒体的优势 （二）展览会网站的建设与评估（次重点） 理解：（1）展览会网站的设计原则（2）展览会网站的主要内容构成（3）展览会网站与大众门户网站的区别 应用：展览会网站的评估标准（三）展览会网站的推广和应用（重点） 理解：（1）展览会网站推广的途径掌握会展客户关系管认识展览会网站的建（2）展览会网站的应用第十章
10、会展企业营销管理一、学习目标与要求掌握本章学习的目的要求了解会展企业营销管理基本概念； 掌握会展营销管理的过程； 会展企业营销战略管理；掌握会展企业营销计划管理；掌握会展企业营销人员管理。 二、考核知识点与考核目标（一）会展企业营销管理概述（次重点） 识记：会展企业营销管理的概念 理解：会展企业营销管理过程（二）会展企业营销战略管理（重点） 识记：会展企业营销战略的内涵 理解：（1）会展企业营销战略的制定过程（2）会展企业营销战略的内容 引用：会展企业营销战略组合（三）会展企业营销计划管理（重点） 识记：（ 1）会展营销计划的内容（2）会展营销人员培训的重要性 （3）会展营销人员培训的内容 理解：（1）营销总额计划的编制的内容（2）营销财务计划的编制的内容 （3）会展营销人员的激励应用：（1）展会盈亏平衡点计算（2）会展营销财务计划表编制