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1、第 1 页 20XX 年汽车销售年终工作总结 特征码 hRjiERgKqoSWTgDJUuIL 一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化 营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在 XX 年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在 差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈 的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。 “价格是 一把双刃剑” ，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制 的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的 策略呢我们摸索了一套对策： 对策一：加强销售队伍的目标管理 1、服务流程标准化 2、日常工作表格化
2、3、检查工作规律化 4、销售指标细分化 5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考核 对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。我们对 以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定 不同的销售策略，形成差异化营销;根据 XX 年的销售形势，我 们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团 用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。对于这些市场我 们采取了相应的营销策略。对相关专用车市场，我们加大了投 入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定 第 2 页 期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。在市场上树立了良好 的品牌形象，从而带动了我*公司的专用汽车销售量。 对
3、策三：注重信息收集做好科学预测 当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学 的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场 淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲， 需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人 人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售 晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分 析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的 制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持 密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避 免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对 市场
4、占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要 考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。 售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们 对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了 广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建 立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。 二、追踪对手动态加强自身竞争实力 对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车， 已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托 第 3 页 相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综 合部和相关业务部门，利用业余时间学习。 三、注重团队建设 公司是个整
5、体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司 得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每 月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题， 大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标在加强 自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作 计划，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管 理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工 的服务意识和理念。 XX 年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工 作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩 欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服 务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的 理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快 速反应能力。为此，面对 XX 年，公司领导团体，一定会充分发 挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨， 将“品牌营销” 、 “服务营销”和“文化营销”三者紧密结合， 确保公司 XX 年公司各项工作的顺利完成。 第 4 页