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1、商业三十六计之围魏救赵1993年8月，我国某进出口公司从国外进口 200万 吨DW产品，我方考虑到该产品质优价廉，颇受消费者欢 迎，各大厂家竞相订货，该公司通过经营该商品也获利颇 丰。因此，尽管由于对方延期交货使该公司失去几次展销良 机，蒙受了一定数量的经济损失，但为了双方长久友好的贸 易往来，并未对外商提出制裁。此后不久，DW产品在国内供不应求，该公司准备进一 步同外商洽谈再进口该产品事宜。为了给国家节约外汇资 金，同时也为了降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利 水平，该公司欲向对方提出降低价格10%的要求。他们当 然知道，在国际市场未发生变化的情况下，若在双方谈判一 开始就提出该要求，肯
2、定会遭到对方拒绝，对方断难接受， 这 就必须采用一定的谈判技巧，迫使对方就范。于是，我方经过研究，找到了问题的突破口，设计了一 套颇为周密的谈判方案。谈判伊始，我方就在上次那200万 吨货物延期交货一事上大做文章。我方说：“由于你们上次 延期交货，使我方失去了几次展销良机，从而导致我方遭受 了重大的经济损失，”对方听罢，以为我方会提出索赔要 求，自然心慌意乱，忙不迭地对延期交货问题加以解释，表 示歉意，尔后便诚惶诚恐心神不安地等着我方的反应。看时机已成熟，我方趁机提出削价的要求，明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10%来弥补，对方无奈，只好表示同意。于是，我方又乘胜追击，提出由原来预定的200万吨增加到500万吨，对方最终不得不在合同上签字，结果谈判 满成功。老练的谈判者在谈判中常常避免就自己真正关心的问题进行强攻，而是指左趋右，绕道迂回前进，使对方顾此失 彼，首尾不能相顾，最终不得不妥协。我方谈判者正是巧妙 地运用了 “围魏救赵”之计，使谈判一举成功，达到了预期 的目的。“围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达 到“救”的目的，就要分散对方的注意力。商业谈判中，成 功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究“阴功吹火”，确实搔在对方的“痒处”，避免“明火执 仗”，过 早地暴露自己。（北京何百功）