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1、销售渠道开发与经销商管理课程背景：为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？- 渠道为王；为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？ 渠道为王；为什么一些国际公司霸气十足，但不得不忍受长期的亏损？渠道为王；战略定位和反思“经销商不是搬运工”，渠道为王的时代已经到来！营销渠道的决策是管理部门所面临的最重要的关键性决策之一，营销渠道的优势将直接决定企业的生存与发展。本课程将主要针对公司的渠道销售及相关管理人员。对于直接的销售人员来讲，将增进对渠道管理体系的理解，并掌握发展渠道、管理渠道的技巧。对于相关管理支持人员来讲，本课程将帮助他们系统的建立渠道管理理念，让他们了解如何制定渠道政策、设计合理的渠道结构与管理方法
2、。学习对象:营销总经理、市场总监、营销经理、渠道经理、高级营销员、市场管理、支持、推广人员等相关人员学员收益: ü 了解现代分销渠道管理的变化趋势ü 掌握分销渠道的设计与构建方法ü 学会对渠道实施有效管理的方法和技巧ü 提高与经销商协同作战的能力课程时间：2天课程大纲：第一部分：在竞争市场上“赢”的关键要素ü 竞争市场的构成与概念ü 产品、产品的生命周期与定价策略ü 广告、促销、市场分配和分割、产品定位、品牌、竞争ü SWOT方法：分析竞争的形势ü 发现竞争中的差异ü 将差异转化为竞争优势
3、52; 确定差异与可持续竞争优势ü 在劣势中找优势第二部分：中国市场环境中的渠道特性ü 变局中国企业的市场机遇与挑战ü 营销中国企业的成功要素ü 中国经销商群体形成的独特环境ü 中国文化特质的独特性ü 中国机构客户采购行为的独特性第三部分：创建与设计优势渠道策略ü 营销渠道的竞争优势和价值分析ü 渠道运作的误区ü 渠道设计原则和要素ü 渠道结构的设计ü 渠道层级的设计ü 渠道成分的设计ü 渠道职能的设计ü 渠道的评估系统第四部分：如何选择经销商ü
4、 渠道经销商的成分ü 渠道经销商的特征描述ü 渠道的成分与忠诚度ü 应当对哪些渠道成员进行投入ü 建立经销商甄选数据库ü 经销商的资料收集ü 经销商的甄选标准确立ü 经销商淘汰机制的建立ü 与经销商进行谈判ü 经销合同的签订第五部分：如何激励经销商ü 解读代理商的关键需求ü 代理商的服务需求排序ü 如何从程序上满足代理的需求ü 有效实施售前、售中、售后的服务支持ü 促销原理和应用ü 如何让经销商倾心于自己的品牌第六部分：渠道业绩评估 ü 如何制订分销政策ü 业绩评估系统第七部分：渠道冲突与渠道管理ü 渠道冲突的类型ü 如何有效遏制价格竞争ü 有效避免恶性串货ü 典型的代理商角色分析ü 对代理商进行评估ü 全程信用管理ü 代理商的管理报表体系ü 如何更换代理商ü 如何营造强势终端3 / 3文档可自由编辑打印