《业务员教材专题四销售的过程及应学习的技巧.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务员教材专题四销售的过程及应学习的技巧.doc（4页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、业务员教材专题四销售的过程及应学习的技巧销售的八个步骤如果您是一位商店的销售员， 客户会主动的走进您的店， 您可向 他销售您的商品，答复他的询咨询，客户购买后离开，这因此是一种 销售的过程。然而，做为一位专业的销售人员，他的范畴要更广。他 必须要从主动查找客户开始，因此，我们为了能更有系统、更清晰地 讲明销售的过程，我们用八个步骤及一个课题来讲明销售的过程。第一步骤称为销售预备。没有妥善的预备， 您无法有效的进行如产品介绍， 以及销售区域 规划的工作。在销售预备的步骤中，您要学会： 1、成为专业销售人 的基础预备。 2、销售区域的预备。 3、开发准客户的预备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户
2、的技巧能带给您好的开 头。那个步骤中，您要学会： 1、直截了当拜望客户的技巧。 2、电话 拜望客户的技巧。 3、销售信函拜望的技巧。第三个步骤是进入销售主题。 把握好的时机， 用能够引起客户注 意以及爱好的开场白进入销售主题， 让您的销售有一个好的开始。 那 个步骤中，您要学会： 1、抓住进入销售主题的时机。 2、开场白的技第四个步骤是调查以及询咨询。 调查的技巧能够帮您把握客户目 前的现况，好的询咨询能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工 作。同时，您透过询咨询能找到更多的资料，支持您讲服您的客户。 那个步骤中，您要学会： 1、事前调查； 2、确定调查项目； 3、向谁 做事实调查； 4、何
3、种调查方法； 5、调查重点； 6、开放式询咨询技 巧；7、闭锁式询咨询技巧。第五个步骤是产品讲明。在那个步骤中，您要学会： 1、区分产品特 性、优点、专门利益； 2、将特性转换利益技巧； 3、产品讲明的步骤 及技巧。第六个步骤是展现的技巧。 充分运用展现技巧的诀窍， 能够缩短 销售的过程，达成销售的目标。那个步骤中，您要学会： 1、如何撰 写展现词； 2、展现演练的要点。第七个步骤是建议书。 建议书是位无声的销售员。 任何一个销售 人员都不能忽视它的重要性，专门是您若要销售较复杂的理性产品。 在那个步骤中，您要学习： 1、建议书的预备技巧； 2、建议书的撰写 技巧。第八个步骤是缔结。 与客户签
4、约缔结，是销售过程中最重要的了， 除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。 每一个销售过程的缔结差不多上引导向最终的缔结。 那个步骤中， 您 要学习： 1、缔结的原则； 2、缔结的时机； 3、缔结的七个技巧，分 不是利益汇总法、“ T”字法、前题条件法、成本价值法、询咨询法、 “是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。销售的一个课题销售的一个课题是异议处理。销售是从拒绝开始的， 明白得处理异议的方法， 您就不必惧怕它。 异议是宣泄客户内心未被满足的需要、 不满或爱好所在的良方， 您可 将它视为购买的信息。面对那个课题，您要学会： 1、了解客户提出 异议的缘故；
5、2、检讨自己何以会让客户提出异议； 3、异议的种类； 4、异议处理的六个技巧，也确实是所谓的忽视法、补偿法、太极法、 询咨询法、是的如果法，以及第六种的直截了当反对法。上面的销售八步骤以及一个课题，确实是专业销售的完整过程。 因此，有些销售的过程中， 要利用到家庭销售聚会以及产品公布会或 者是创业讲明会。用这些方法进行销售，差不多上专门好的方式，只 要您能够熟知产品讲明以及展现的技巧， 相信您就有足够的能力做好 这些工作。有些行业不需要应用到所有的技巧， 例如门市销售人员， 客户是 主动上门的， 您不需要进行查找客户的工作， 您的学习可着重在如何 让客户一进门就对您产生好的印象， 如何透过询咨询的技巧， 迅速了 解客户的需求，而能够举荐适当的产品，从而做有利的缔结。请您结 合自己实际的工作，反复地学习。