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1、向明星进发班转介绍助我成功学员手册-学员笔记转介绍助我成功课程导读一一转介绍是我们专业化销售流程的最后一个环节，同时也是下一 轮销售循环的开始。转介绍是我们寿险事业持续经营的关键，养成 随时随地转介绍的习惯，我们的寿险事业才能常青。£3学习目标一一通过学习保单递送或健康卡递送获得转介绍的基本技能，帮助 新人积累准客户量。学习重点1. 转介绍的意义2. 递送保单或健康卡递送获取转介绍的步骤3. 转介绍的异议处理【版权所有 禁止翻印】2019年阳光人寿向明星进发班配套学员手册向明星进发班转介绍助我成功学员手册学员笔记第一章 转介绍概论在我们的展业过程中，获得源源不断的客户是寿险事业永续经
2、 营的前提。通过转介绍获得准客户名单，是寿险事业源远流长的蓬 勃动力。在销售的任何一个环节、阶段，都要争取获得客户的转介 绍，从而保证我们的寿险生涯绵绵不断。一、目前的担心二、转介绍的特点属性名单数量名单同质性销售成本销售成功率缘故有限低低高转介绍无限高低高随缘无限低高低网络/报刊无限低高低三、转介绍的优势1. 容易复制客户群体，优化客户质量2. 容易批量获得优质名单3. 销售成本低、成功率高四、转介绍的意义乔吉拉德的250定律乔吉拉德是美国汽车销售大王，连续 12年平均每 天销售6辆汽车，他的销售记录至今没有人打破。在他从 事销售工作中总结出这样一个定律：每个客户身边大约有 250个亲朋好友
3、，所以每一个客户身后都有一片很大的市 场。乔吉拉德在销售过程中，对每个客户都非常尊重， 对每个客户都提供最优质的服务，从不怠慢任何一个客 户。因为他深信每个客户背后都是一个市场， 在250个亲 朋好友当中，同质人员约占20% （同质人员指收入相当、 年龄相近、家庭结构相似），也就是 50人，这些人的转 介绍成功概率更高。所以如果这 250人均能做转介绍中 心，那将是一个无限大的市场。乔吉拉德简介 乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，他作为雪佛兰汽I:车的销售代表，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售|I!.第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均-I每天销售6辆车，至今无人能打破
4、这个记录。【版权所有 禁止翻印】2019年阳光人寿向明星进发班配套学员手册向明星进发班转介绍助我成功学员手册学员笔记五、同质转介绍客户测算一个客户年转介绍5人转介绍10人转介绍20人转介绍50人缴保费产生保费产生保费产生保费产生保费5000 元2.5万5万10万？1万5万10万20万？10万50万100万200万？100万500万1000 万2000 万？扎实做好转介绍，能真正帮助我们在寿险行业永续经营<>第二章转介绍时机及步骤一、转介绍的主要几个时机1. 被认可时2. 签单成交时3. 递送保单时4. 客户活动答谢礼品递送时5. 客户拿到理赔款时二、健康卡递送获得转介绍的逻辑杨哥，
5、您现在是我的老客户了，我们公司有个“关爱健康，轻松问诊”活动，我这边也赠送您一份健康卡以及全面健康服务体 验的机会。这份阳光健康卡有“ 3+2”功能，“ 3”涵盖健康在线评 估、视频医生和门诊绿通。视频医生服务可以为您提供7*24小时无限次全科医生视频健康咨询服务；门诊绿通可以提供全国500多家三甲医院的不限病种不指定专家门诊预约服务， 可指定医院及 科室、医师副主任（含）以上级别。另外，您还可以享受另外2项专属权益，这两项专属权益是我 们阳光自己融和医院（三甲医院）的 PET-MR高端体检费和射波刀 肿瘤治疗费7.0折优惠。PET-MR高端体检，市场价格1.8万一次， 射波刀市场价10万元一
6、个疗程。这张卡从激活之日起1年内有效，凭卡给予折扣，不限使用次 数。接下来，我给您介绍一下我们融合医院 PET-MF和射波刀这两 台机器 （结合三折页讲解机器功用）（引发忧虑）其实现在很多疾病能够查出来，也能治愈，比如 我们的癌症射波刀治疗，效果好，当然价格也比较高。今天您非常 幸运已经有了这样的健康服务，但是万一哪天当我们的亲戚朋友发 生健康风险又出现经济困难的时候，他们会不会第一时间寻求我们 给予经济上的帮忙？假如他们发生风险需要 30万甚至50万，而不 一定有偿还能力的时候，我们或许会在借与不借之间做选择，或许 会陷入两难境地，对吗？（提出解决方案）今天，我们有机会让您最重要的亲朋好友拥
7、 有跟您一样的健康服务及全面的保障，帮助您朋友规避掉这些潜在 的健康风险，真正尽到您作为亲戚朋友的义务，您觉得好不好?（轻松获取转介绍名单）不需要您花钱购买，您只需要推荐三个最重要的亲戚朋友的电话和微信给我，我会以您的名义送给他们 【版权所有 禁止翻印】2019年阳光人寿向明星进发班配套学员手册向明星进发班转介绍助我成功学员手册/学员笔记每人一张阳光健康卡。同时，请您手写一段关于健康的祝福给他， 因为对于所有人来说，健康实在是太重要了，我们一定会把您这份 祝福和独一无二的服务亲自带给您的亲戚朋友。（现场微信推送添加）我这里刚好有为您的三位朋友准备的健 康卡，您可以在这个空白的地方写下您对他们的
8、健康祝福（客户 写好后）请您把他们的微信推送给我，并告知他们现在我们公司正 在开展的这个送卡活动。也请您帮忙让他们通过一下我的微信请 求，后续我会电话跟他们确认上门送卡的时间。三、邀约转介绍名单客户1.现场获取准客户联系方式现场让转介绍中心联系准客户，介绍营销员推送准客户微信名片给营销员添加准客户微信，初步介绍自己2微信或电话邀约，争取面谈开门见山道明来意预约时间转介绍中心沟通逻辑示范杨先生：小李，我在阳光保险艾阳光那里买了一份保险，他非常 专业，人也踏实，介绍给你认识一下。他们那现在正在 举办免费送健康卡的活动，我把你的微信推送给他了，【版权所有 禁止翻印】2019年阳光人寿向明星进发班配套
9、学员手册向明星进发班转介绍助我成功学员手册；/学员笔记你一会通过一下，让他给你也送一张健康卡。李女士：好的。谢谢杨哥！微信邀约准客户通逻辑示范艾阳光：您好，我是杨哥介绍的阳光业务员艾阳光。李女士：你好！艾阳光：我们公司正在举办“关爱健康，轻松问诊”的送健康卡 活动，杨哥使用过了，感觉非常好，所以特意让我也给 您送一份。您明天上午还是下午方便，我给您送过去。李女士：好的，明天下午电话邀约准客户通逻辑示范问题流程关键句操作要点开门见山您好！请问您是李女士吗？您是杨哥的好朋 友吧！我也是他的好朋友，我是阳光保险的 艾阳光。我和你都是老客 户的好朋友，以此 拉近距离道明来意是这样的，杨哥是我们的老客户
10、，我们给老 客户的三位好朋友送健康卡，杨哥说您特别 注重健康，而且特别有家庭责任感，还愿意 帮助别人，所以特意推荐给我认识。转述老客户对准 客户的至少三个 赞美词，避免准客 户抱怨朋友透露 电话号码预约时间给您打电话的目的，是想问一下您是明天上 午方便还是下午方便，我把健康卡给您送过 去，可以吗？您把位置发给我，到时我会按 照约定的时间、地点给您送过去约定确定的见面时间、地点第三章 转介绍异议处理【异议处理一】客户：这样不太好吧营销员：您有什么顾虑呢？营销员：首先我会争取得到他们的同意再去见他们， 我会给您的朋友送健康卡，卡上还有您写的祝福语，且又为他们提供医疗服务，您看谁跟您关系好就优先推荐
11、谁，他一定会感谢 您把好的医疗体验服务介绍给他。【异议处理二】客 户：我怕朋友对我有误解营销员：您放心，我会让她感觉到您是出于分享好的服务而推荐 名单。我会这么跟她说：“我是 XX的保险服务人员，最近我给她 送了一份健康卡，她觉得非常不错，觉得平时跟您关系好，希望您 也能了解一下，同时还给您写了一份祝福语，您看何时方便我给您我这样说，您的朋友一定会对您心存感激，而不是怪您透露 了她的电话号码。另外，如果您真的认可我给您规划的保险方案， 您也可以提前跟您的朋友沟通，把您的购买保险的想法和过程告诉 他们，这样就更不存在误会了。如果将来真的成交了，我可以一起 服务您和您的朋友，有活动时一起来参加，这不是很好嘛。【版权所有 禁止翻印】2019年阳光人寿向明星进发班配套学员手册