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1、太阳能光伏应用创业计划书第四章市场分析一、太阳能光伏应用的概述“九五”期间，我国光伏发电无论是在产业化方面还是在应用方 面都取得了很大的进展。光伏发电已经在远离电网地区的电力建设中 发挥了重要作用。光伏发电属于清洁的可再生能源， 发展光伏发电技 术并使其得到广泛的应用对于缓解常规能源的短缺和减少环境污染 具有重要作用。无论从能源还是环境的角度考虑，光伏发电最终将以 替代能源的角色进人电力市场。一旦光伏发电的成本下降到2美元/瓦之下，则会得到更大规模的应用，并网发电的商业化需求也会成为 现实。目前，光伏发电还处在起步阶段，还需要政府的扶持和政策、 资金的支持，有些制度和规范还应当先走一步， 以适
2、应未来市场发展 的要求。光伏发电不但列入到国家的攻关计划， 而且列入到国家的电力建 设计划，同时也在一些重大工程项目中得到采用。二、市场前景太阳能供电系统作为一种利用自然资源的产品，以太阳能为原 料，干净无污染，能够满足作为可持续发展产品的所有指标，符合绿 色环保的社会发展主题，并且符合社会和市场要求的，具有长远的经 济效益和社会效益。随着我国加入 WT以及西部大开发战略的实施，国外一些国家和 地区以及我国西部拥有丰富的太阳能资源，光辐射量极为丰富，同时 在开发建设的同时人们对生态环境的保护意识， 也逐渐加强，这就为 绿色无污染的太阳能行业的发展带来了千载难逢的机遇，同时也面临着挑战，本公司将
3、千方百计以提高产品技术含量为基础， 为公司的建 设和发展提供广阔的空间和市场。 同时，国家也对太阳能行业的发展 给予极大的政策支持，为本公司的产品提供广阔的发展空间。三、目标市场本公司产品可编程控制太阳能发电系统主要用于偏远缺电的农 村、街道及城市居民小区、企业等的供电系统，以及手机基站等电力 难以到达的地区。因此，本产品的目标市场既可以是集团购买行为， 也可以是个体 消费者购买，应用领域广泛，目标市场前景广阔。可编程控制太阳能发电系统是依靠科技创新策略进入市场，产品将通过提高制造工艺、依靠劳动密集行业的劳动力资源及进行大规模 产业化来实现降低产品成本。与国际知名的夏普（ SHAR）等公司的
4、产品相比具有性价比优势，因此产品的价格波动空间较大，打入市场 相对来说也较容易。同时，由于产品本身的特性，如技术优势、节能优势、自动化优 势等将吸引广大的目标消费群。四、市场细分目前市场上关于对太阳能光电转换应用的产品并不多， 而且只是 简单地对其控制运用，因此该可编程控制太阳能发电系统主要是集中 于太阳能发电智能控制这一领域。同时，根据西部大开发的实际情况和我国西部拥有丰富的太阳能 资源，本着保护生态环境，公司将抓住机遇，把该产品运用于西部的 建设中。五、市场容量该发电系统是通过技术智能控制太阳能的发电及供电，因此开始 要面临与传统的简单太阳能供电系统分享市场份额。 接着，将面临着 来自潜在
5、的和新的竞争对手的挑战。通过对市场的细分，预计公司在太阳能光电系统产品中的市场占 有率（如下图4.1）图4.1各太阳能光电系统产品市场占有率比例其他新研发光电系统 占有率传统的简易发电系统占有率本公司智能光电系统占有率同时，经过调查预计未来公司在太阳能行业中市场占有率，如下图 4.2 O5050 505044332211初期发展期成熟期参考资料图4.2预计公司太阳能行业市场占有率六、市场调研为了了解社会大众对该智能控制太阳能发电系统的需求和接受 程度，我们通过问卷及电话调查等方式，按不同的收入标准和企业规 模对泉州市场的居民、企业进行了调查。调查结果如下：300250200150100500低
6、收入家庭中等收入家庭高收入家庭调查人数 接受人数图4.3不同的收入家庭的统计调查图厂调查数 接受数七、SWo分析针对本公司运作环境、挑战、机遇和自身优势、弱势进行SWOT分析，分析结果如下表所示。优势机遇属于创新产品、技术先进公司经营科学强大的团队核心与团队建设人员素质高研发周期短产品质量与服务质量优越加入WTO西部大开发 政府支持、鼓励开发太阳能 环境保护意识增强太阳能丰富电力供应紧张市场需求大劣势威胁起步规模较小资金有限由于产品的独创性，打开市场需要一段时间初期研发成本高、利润回报小初期用户接受产品存在障碍 传统的太阳能光电系统产品 新的市场进入者表4.1 SWOT分析表第五章竞争分析一、
7、产品及其技术开发优势尽管目前利用太阳能产业的已得到广泛的发展，出现了太阳能热 水器等一系列产品，但是并没有出现能对太阳能发电装置进行全自动 化控制的产品。本公司开发的可编程控制太阳能发电系统主要通过编 程控制等关键技术实现对太阳能发电的控制，并实现太阳能应用于家 庭、企业、社区等各方面的电力需要。同时该发电系统有利于节约用 电，缓解城市、农村的用电紧张状况。因此，该产品通过科技创新，具 有潜在的广大的市场发展前景。同时,公司拥有实力雄厚的技术队伍，不断致力于该系统的进一 步研究,加大科研和开发力，不断实现该系统的技术升级与更新，开拓 更深远的市场。我们公司将有归国程序研发专家参资入股，担任技术
8、总监。该技术总监曾在美国受到专业训练， 并有多年程序开发实际工 作经验，这将降低我公司产品的研发成本，缩短研发时间。二、竞争产品及对手目前市场上存在像夏普公司的一系列光伏发电系统产品，但这些产品只是简单通过光电模块将太阳能转换成电能， 然后通过配电表向 家用电器直接供电，并没有控制电能的供电系统或者只是一些简单的 太阳能照明设备和热水器设备。该发电系统是通过技术智能控制太阳 能的发电及供电，因此并不存在着现有竞争产品及对手。尽管目前还没有针锋相对的竞争对手，但是随着产品的开发和市 场的发掘，像夏普公司、皇明太阳能公司等从事太阳能产业的企业，将成为与我们分享市场份额的潜在对手。但是，随着产品在市
9、场上的发展，不可避免地吸引更多的厂商， 他们将借鉴和效仿本公司产品的技术，将成为本公司发展中强有利的 竞争者。三、质量成本优势本公司是率先研发可编程控制太阳能发电系统的第一人，最早进 入该行业市场，将成为该领域的专业先锋，在市场上首先树立品牌和 公司良好形象，进入市场成本低。公司有归国程序研发专家参资入股，担任技术总监以及聘请专家 对技术开发给予指导，缩短开发进程，降低开发风险，提高产品的质 量，大幅度降低成本。四、公司人员优势整个公司员工的学历水平和素质均较高， 年龄结构较轻，具有很 强的创新能力和灵活性。我们拥有专业企业管理人员、技术开发人员 和营销策划人员。公司将采用国际上最先进的科学管
10、理方法， 最大程度发挥每个员 工的创造力，提升他们的主人翁感，提高公司经营效率，降低公司经 营成本。研发能力强，研发周期短，在瞬息变幻的市场中，我们有能力迅 速做出反应，随时为用户提供低价格的升级服务。专业的营销人员，能及时把握市场先机，发现市场需求，满足市 场要求。在销售过程中我们还将以良好售后服务树立我公司品牌，取得较大的市场份额。五、政府支持优势近年来，随着我国工业化进程的发展，能源供应紧张，特别是电力 供应不足已成为社会普遍关注的问题，因此更好地开发太阳能及节约 用电将有利于促进经济的发展。可编程控制太阳能发电系统通过高新技术实现对太阳能发电的 控制。同时,有利于节约用电，缓解城市、农
11、村的用电紧张状况。这将 得到政府有利的政策支持和资金支持。六、目标市场及份额最初目标市场：城市居民小区、企业及团体等深入目标市场：农村、街道及城市居民小区、企业及团体等产品本身是科技创新的产物，潜在市场大，开始将占有较高的市 场份额,但随着新的竞争者的进入,存在一定的潜在竞争力。但公司将 通过有利的市场营销策略、调研、广告以及产品技术的更新升级等栓 住消费群,树立产品的品牌形象。该产品具有良好的市场外部机遇， 并且有国家、市政府支持作后 盾，市场需求空间大。七、财务力量分析公司的注册资本为100万元。同时根据详细的市场调研和预测， 并在经过初始投资预算和费用测算后，公司初期将寻求400万元的风
12、 险投资，在第二年初再吸收风险投资人民币800万。下表可以反映我公司的投资回收期：（单位:万元）项目原始投资额2006年初追加投资 额2006200720082009现金流量-500-800400500650750累计现金流量40090015502300投资回收期=2+(1300-900)/(1550-900)=2.6 年即收回投资所需的时间估计为 2.6年，在该时点，此投资项目所 新增的现金流量等于初始投资额 500万元和追加投资额800万元，原 始投资完全收回。由此可见：本项目是一个追加利民、利企、利国、 利投资者的不可多得的好项目第六章营销策略一、销售策略1、定位策略(POSitiOni
13、ng Strategy)公司将把自己定位在通过高新技术控制太阳能发电市场的领导2、产品策略(PrOdUCt Strategy)公司的产品策略主要是配合太阳能发电，实现太阳能发电自动控 制化,方便用电，缓解用电紧张，节约用电。并且通过技术更新和研发 保证产品满足不同的消费群体需要和深层次的特殊需要。3、人才策略(People Strategy)公司将通过人员培训来提高营销团队的素质与技能 ，来尽力为 顾客提供最佳的服务，以赢得顾客对公司产品的偏爱；同时为技术人 员注入新的知识，鼓励和保证技术创新与顾客需求的双向结合。二、销售渠道及合作伙伴拟采取的销售渠道包括以下几种：1、自建销售网络建立以福建泉
14、州为中心的销售网络，同时占领厦门、福州、漳州 市场，然后逐渐向华东、华南、华中、华北、西北、西南等几大区域 渗透，并在相应地区设立分销中心，建立自己的分销网络。2、利用现有经销商公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现有的 销售弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系 的网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。最初，公司将实行零成本的加盟路线，争取众多经销商加盟公司 的业务。同时，注意尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地 区，避免产生冲突。3、电话营销公司将开通热线电话，及时的为客户和用户提供销售服务。同时, 公司将与中国联通公司和中国移动公司合作。这两
15、家通讯公司将定期为用户发送短信，提供产品的最新消息以及了解产品的使用反馈信 息。同时，客户也可以通过短线订购产品。4、网络营销随着公司步入正常发展经营阶段，公司还将建立自己的网站与客 户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。 同时，能够及时收集客户的反馈信息，以便于第一时间采取相应的措 施，保证产品顺利进入市场与服务于客户。可利用E-mail平台实现产品订购服务及反馈服务。此时，可随着公司销售网络的不断完善，逐步减少经销商的销售 范围。图6.1电子销售方法图5、公司海外市场的销售渠道公司的海外市场在很大程度上依赖于产品展销会，如广交会等大型国际交流会。三、市场推广策略（一）
16、促销宣传与广告效应1、传统广告宣传。在各大众媒体如电视、报纸、杂志、广播等媒体发布制作精良的 企业形象广告及产品品牌广告，来突出公司形象与提高品牌形象，利 用这些不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。除利用这 些传播渠道外，可在社会公益活动中树立公司良好的形象及宣传产 品。2、网络宣传。公司可开展网络广告宣传活动，主要发表在各知名网站上，如新 浪网、网易、雅虎，配有突出重点的论述宣传，同时还设计出宣传杂 志，增加宣传效果。此外，公司成立自己的网站，宣传公司状况、产品概况及开展电子商务营销平台。3、参加一些免费的广告交换计划广告交换计划公司在其网站上为本公司进行宣传，作为交换条 件，公司
17、网站也为其作宣传，实现双赢的目标。4、设立推销团队，上门咨询服务。（二）人员推销公司的最初阶段可采取人员推销，通过销售人员与客户的直接交 流，宣传产品信息，使客户对本企业产品有全面了解，对企业产生信 任，最终达到销售产品的目的。同时可更全面深入准确地了解客户需 求，研发出符合市场需求的产品，以利于产品的后期市场开发。（三）公关宣传公关宣传的形式有：问卷调查；承办大型的学术交流会，研讨活 动；网络公关等公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先 进，勇于创新，严谨求实，富于社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为宣传产品优点，提咼产品知名 度的建设。公司正式运营之后，公
18、关活动的重点在于树立企业形象， 吸引公 众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品与 品牌的知晓度与美誉度。四、定价策略1、投入期：针对国内外市场情况及产品本身的特性，我们拟采取成本加成定价法和薄利策略相结合。2、发展期：米取低价策略，以实现赢利多销，渗透市场。原因有：（1）竞争对手的出现，目标市场对价格比较敏感；（2）经营成本随着经营规模的扩大而降低， 即边际成本 减少。（3）随着公司的运转，各方面工作，比如工作经验的增 加和设备的先进，会使产品质量提高，顾客大大增 力口，费用也随之降低。3、成熟期：以中间价格策略为主，对于竞争对手的降价，我们维持原价或降价小于竞争者，同时提
19、高产品质量和 增加产品服务项目，加强广告宣传。五、双赢的营销机制公司还将实行双赢的营销机制。走进了客户，了解了客户，仅仅 是实施双赢营销战略的基础；坚持客户导向服务，是公司双赢营销战 略的基本要求和基本方法。公司在坚持技术优势与生产率的优势的同 时，注重客户利益。以实现双赢营销战略的基本准则是使客户满意。第七章财务分析一、资金需求公司成立初期拟融资500万元,主要用于满足公司建设期的需求。一年后，随着公司进入正常的生产运作轨道， 公司将进一步吸收风险 投资800万元。二、资本结构及股东情况风险投资家投入原始资金成立太阳能（光伏）有限责任公司。公司的注册资本为100万人民币。公司注册资本100万
20、元股本结构如表7.1所示股东出资金额出资形式股权比例斌50万固定资产15万 项目20万 现金15万50%强30万现金30万30%专10万现金3万技术7万10%洁10万现金10万10%合计100万100万100%表7.1公司资本结构及股权比例三、资金来源及运用1、公司资本来源情况及股权比例（见表7.2）（单位：人民币）投资来源投入时间投入额股权比例种子投资2005年1月357万现金、106万固定资产、30万项目、7万技术66.67%风险投资2006年1月800万现金33.33%表7.2资本情况及股权比例表2、资本运用（见表7.3 ）（单位：万人民币）项目份2005 年2006 年实收资本额500
21、1300资金运用固定资产106261.3302无形资产8081.2流动资金230704.4058递延资产34100应急现金储备50153.064总计5001300表7.3资金运用表四、投资收益与风险分析根据预计财务报表，可得出表7.7:现金流量数据表（单位：万元）年份初期2006200720082009各年现金净流量-500 1400500650750累积现金净流量40090015502300折现系数1 I0.90910.82640.75130.6830现金流量现值-500 1363.636413.223 1488.355512.260流量现值累积363.636776.8591265.2141
22、777.474表7.7现金流量数据表注：折现率为10% 2006年追加投资额800万元1、投资净现值由 NPV Ai（1+i） n-A。，得 NPV=477.47 万元考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因 素，预计的折现率i取10（下同）。此时，投资净现值NPV=477.47万 元，远大于零。计算期内赢利能力很好，投资方案可行。2、投资回收期根据现金流量表计算，投资回收期为两年零六个月，投资方案可3、内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：由 NPV A（1+IRR） n-Ao,得内含报酬率 IRR=24%内含报酬率达到24%大于折现率10%则必然使NPV>0这说明 该项目各年的净收入按不高的折现率 10%扣除利息回报后，收回的本 金之和大于初始投资，可见该方案经济效益好，有很强的获利能力， 投资者的回报要求可以实现。4、净现值率净现值率（NPVR）= 争现值/投资额，故NPVR=0.3673净现值率指标大于零，因此该投资项目具有财务可行性。5、获利指数获利指数（PI）=各年现金流量现值之和/投资额，即有PI=1.3673 获利指数大于1,因此投资方案可行。6、年资产回报率分析通过对资产、所有者权益、净利润等指标的分析，我们可以得出此项 目的资产收益率及权益收益率是逐年递增的，具有很好的财务可行 性。