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1、如何做商铺专家级的物业销售员住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要像售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销学等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心；了解并能详细分析物业的商业价值所在。如何把握第一次性成交买商铺的客户目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，一定要逼一逼，别怕因
2、此而失去客户。买商铺通常在了解相关情况后，需要而且能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说：回去商量或下次在来“的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的休息要充分，说话的语气要肯定。1，准确而简单的计算出物业的回报价值；2，给客户描述一个令人向往的回报空间；3，给客户一些选择的余地，令他觉得今天放弃，就会失去一次机会；4，向客户询问有可疑或未解释清楚的地方；5，及时掌握客户兴趣所在，在时间允许情况下，和客户聊些和兴趣相关的话题，拉近双方距离，延长交谈时间；多擅用“你觉得怎么样？”让客户有被尊重和参与的感觉，成功的销售是让客户一起参与。对于客户反复咨询的问题能给予答复的
3、一定要给予确定的答复，不要模棱两可。对于有畏缩、犹豫、抵触、有消极等心理障碍的，要分清楚情况，有针对性地解决。对于有畏缩，认为定价过高买不起的，可以从付款方式及回报的角度加以解释。对于有抵触情绪，认为前景不好的，要耐心诱导其将所有问题说出来，然后从物业前景、投资回报、商业价值等方面加以说明，对于有消极情绪的，要多说明物业周边的美好前景，引导其想象。商业地产发展空间广阔目前中国的城市化率还较低，城市化进程为商业地产发展提供了广阔空间。由中国商业地产联盟和中国指数研究院联合编撰的20102011中国商业地产发展报告佐证了这一观点。专家认为，今后20年将是中国零售业及商业地产快速发展时期。消费水平的
4、提升也为商业地产的发展提供了良好的机遇。有两组消费数据可以说明中国的消费潜力，一组是2010年年底高盛的报告，中国奢侈品的销售量增长居全球第一。另一组数据表明，中国消费品消费总额到2015年可以达到20多万亿元人民币。统计数据显示，新一轮楼市调控政策以来，北京、上海、广州等一线城市的商业地产市场十分活跃，三大城市写字楼新增供应面积大幅上涨，最高单月环比涨幅达179.7%，销售面积同样出现强势增长，环比增长71.41%。与此同时，万科、保利等大型房地产企业都在大规模提高商业地产在企业战略布局中所占比例。投资商业地产要有风险意识专家认为，商业地产和住宅地产是两个不同的市场，尽管有相关性，但是两个市场表现出来的市场状态是不一样的。原因在于住宅地产供不应求。2010年全国的商品住宅竣工面积是6亿平方米，销售面积是9亿平方米。2006年至2010年，全国的商品住宅竣工面积26亿平方米，卖了36亿平方米。而商业地产市场，总体上是供大于求。业内人士认为，如果地产整个行业出现了下行的大趋势，整个行业的预期发生变化，商业地产也很难一枝独秀。作为地产行业的一个分支，整个行业具有关联性，如果半年后整个房地产的调整趋势确立，影响可能会逐渐显现，因为整个行业资金的流动性会发生变化，预期也会产生变化，不要认为买住宅不保险，买商铺、写字楼就保险了，两个市场应该是一荣俱荣、一损俱损。