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1、服装营销案例分析：为什么她能卖衣服？今天的服装市场营销品牌众多，鱼龙混杂，每天有开业的也有关门的，有赚钱的也 有亏本的，导购员有赚多的也有赚少的，且有愈演愈烈之势，究竟原因何在？下面笔 者引用最近的亲身经历，仅从导购方面进行简单的陈述与分析。服装营销案例序言北方的3月的天气逐步转暖，也是衣服换季的时候了，月末的一天傍晚笔者和朋 友小张在下班的路上走进了位丁 T城市中心的华联商厦。由丁日常着装的习惯，笔者 计划今天选一件休闲西装，就大多数男性的购物习惯而言我对其他款式的衣服根本没 有兴趣，可见笔者的今天消费的目的性是非常强的。服装营销案例：商场经历虽然是下班时间但购物的人并不多， 走在在一排排的
2、品牌 营销店间,笔者的目光始 终没有离开各式的衣服，一直寻找着目标。各专卖店基本都有一、两个导购，有的在 招待顾客，有的在聊天，也有的在看杂志，还有的站在店门口观看人来人往。大概走 了二十几米后笔者还一家都没有进，只是在门外大概浏览一下，留心一数笔者发现： 四个品牌的导购没有看到我这个准客户，三个品牌的导购看了这个准顾客一眼后就继 续忙着自己的事业了，还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门 口。一转身笔者进入了 A品牌营销店，导购员小A仍在低头理货，笔者在店里简单的 浏览一圈就出去了，小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。笔者乂溜达到B品牌营销店，导购员小B在我看到第三件衣
3、服的时候走了过来：“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯，我再看看”我应答着从另一个方向离开了。看到C品牌营销店里挂着一些西装，我们径直走了进去浏览一圈后问道： “有没 有休闲西装？ ”，“没有的，我们这儿的西装都是套装，正式的那种”导购员小 C 一本 正经的告诉笔者。无奈，我们乂离开了。这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款”。本来笔者用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的， 但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开，就直接走了进去：“大姐，你这里有没有休闲西装？ ”“有，你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。
4、“不是这样的，是西装，敞口的”我解释道。“那就试试这个吧，这个也很不错的，最近卖的很好”然后乂指着旁边的一排黑 色风衣。“我穿这个？是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。“太年轻？你才多大年龄啊，这些风衣正适合你这么大的年龄，现在也正是穿风 衣的时候，春秋两季都能穿，即使在正规的场合也很合适的，昨天一个小伙子去面试 就选了这款衣服，先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。“还是算了吧，我就想要件休闲西装，这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。“先试试嘛，不试你这么知道到底合不合适？ ”大姐很热情，很实在，也很不甘 心，回头乂对小张说：“你先在这儿坐一下”，还递过去一张凳子。这类营
5、销案例很多。“好吧，那我就试一试”我没有回绝的理由了，就脱下外套穿上了风衣。“这边照镜子看看，是不是很帅？这件风衣也不是很大，上面也是敞口的，正配 你的衬衫，你穿上正合适，还有点上海滩许文强的味道”大姐在旁边称赞着。“兄弟，你看他穿这件衣服很有气质吧？ ”大姐没有忘记旁边的小张，笑着问了 一句。“还可以”小张也许是逛累了，坐在凳子上应和着。“是嘛，我怎么没有感觉到？ ”我回应着。“先正身看，再侧身看，是不是挺合适的？ ”大姐边说边用手调整我的姿势。“好像还行”我也感觉确实这件衣服很合适，突然乂问道：“这件多少钱？ ”“就是啊，所以啊你买衣服一定要先试试，不然怎么知道适不适合你？就这身衣 服既休
6、闲乂正规，在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。“这件好像有点瘦吧，再给我找件大一号的试试”，扣上扣子我确实感到有点紧。“现在你穿着毛衣会紧点儿，过几天脱了毛衣就好了，要不你再试试这件”，说着大姐乂递给我一件大一号的并帮我穿上了。“这件怎么样？ ”大姐乂问了。“感觉宽松一些”，我如实回答。“这样，你把毛衣脱了，两件再都试一遍”，大姐指挥着我。我照办了。“要大号的还是小号？ ”大姐开始让我抉择了。“还是大号的吧”我选择了大号的，乂问道“这件多少钱？ ”“这是最新款式，今年才上市的，全部由顶级设计师设计的， 980元一件，不过 现在正在做活动，满300返80,活动价是740元，给您省了 240元呢”
7、经大姐这么一 说好像我占了多大便宜似的。“这么贵呀，再便宜点我就买了”我试探着问道。“这里是华联，是不砍价的，我是售货员，给你便宜10元就得在我工资里扣10元。”“那也太贵了”我继续砍价。“你是不是华联的会员？会员是可以在最终基础上打 9.5折的。”大姐开始问我。“不是的”笔者如实回答。“那就难办了，”大姐有些为难，“这样吧，把我的会员卡给你用一下，就可以再 打个9.5折了”。大姐边说边开票。“收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中，打着手势告诉我怎么走。付完款，大姐把装好的衣服直接递给了我：“有没有相应的裤子？颜色要深一些 的效果会更好。”“好像没有太合适的”我想了想。“这边XX品牌的
8、裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。”大姐不失时机的给 我推荐了裤子。向右走出5、6米后，大姐向XX裤子专柜喊道：“小李，这位顾客要选裤子,你 帮着挑选一下。”十分钟后，笔者乂买了一条180元的裤子，和小张高高兴兴的走出了华联。出于职业习惯笔者突然想到：“我本来是要买一件休闲西装的呀，为什么会买了 一件风格和一条裤子呢？ ”服装营销案例：结果分析其实也没有什么奇怪的，上述现象几乎每天都在上演着，只是很多的导购和专卖 店老板没有意识到而已，久而久之就成了公认的“正常现象”。现在笔者根据自身的观点来对上述问题进行一下浅薄的分析，以和大家做个探讨。A、8 C品牌导购分析：笔者认为A、B、C品牌的导
9、购是很失败的导购，甚至是不称职的导购，从她们身 上反应出了最基本、最浅显的问题。服装营销案例一：工作期间做与工作无关的事情而丧失销售机会。无论在逛街、购物或作调研期间，笔者经常发现很多服装导购员在没有顾客进店 时候不知道如何安排自己的工作，把大量时间用在发短信、看杂志或聊天上，很多时 候顾客经过店门或已经走进专商的时候还布！，仍然专心致志的做自己的事情。 殊不知到，正是导购的这种不负责任的心理与表现给了顾客被冷淡、被轻视的感觉， 同时也失去了与顾客交流的机会。如品牌 A和导购A服装营销案例二：放任顾客自己参观、欣赏。同样在很多时候我会发现顾客进了专卖店后导购员根本不去接待，而是看上一两眼后由顾
10、客任意参观，等待顾客自己挑选，直接导致的结果就是有顾客喜欢的款式顾 客就买，没有喜欢的款式顾客就直接溜走。这种现象尤其是在一些大型卖场和品牌 销店居多，很多导购片面的认为顾客不喜欢别人的介绍，要给顾客留下充分、宽松的 个人空间，否则很容易把顾客“赶走”。大家都知道，销售是需要互动的，缺乏互动 的销售中顾客就缺乏购买的余围与欲望，这种让顾客唱独角戏的销售成功率是很低 的，因此在这里告诫导购员：你们一定要与顾客动起来。如品牌B和导购B。服装营销案例三：不主动了解需求和推介产品。大部分服装导购存在的一个弊病就是顾客问什么就答什么，顾客有喜欢的就给介绍，顾客没有喜欢的就放弃推介。产生这种问题的原因是：
11、导购员认为顾客选衣服的 过程是相对比较简单的，他不喜欢的衣服你再推荐他们也不会选择，他想要的衣服不 用导购员介绍他们也会买单。其实对丁导购员而言一定要适当引导顾客的需求，诚恳 的提出自己的观点和看法，当顾客接受自己的观点后再顺势推出自己的产品顾客就很 容易接受了。笔如品牌 C和导购C服装营销案例四：缺乏感情的交流。很多导购在顾客进店后马上就说“你好，欢迎光临 XX专卖店，请随便看看”，或 “喜欢哪件就试试吧”，大多数说这些话的导购都是一本正经的或机械式的，毫无感 情可言。据说说这些话术的导购都是盲目培训的结果。我们要知道，当导购能和顾客 打成一片就说明离成功很近了，如果导购员吝啬自己的语言或给
12、顾客搪塞的理由会让 顾客认为他们是可有可无的，甚至产生反感。但凡销量高的导购基本都是那些性格开 朗善丁交流的导购。服装营销案例五：不能主动招引进店。在店内没有顾客且没有手头时候很多导购员基本都是无所事事，即使有些导购是站在店门口也是在“站岗”，为了站而站，不知道主动招揽过往的顾客，而是 在那里守株待兔。还有些导购特别会“看”人，她们往往根据顾客的衣着、穿戴这些 最表面的现象来判断哪些顾客是她们的潜在客户，哪些顾客不是她们的潜在客户，对 丁一些穿着表现较差的顾客她们连理都不会理， 因此也流失了很多优质顾客，纯届“有 眼无珠”类型的。D品牌导购服装营销案例分析：D品牌的导购大姐应该说是华联商厦里面
13、比较厉害的导购了，不仅性格和善、开 朗而且导购技巧也不错，更值得一提的是还拓展了销售渠道，搭建了异业联盟。服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知 道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是 她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品 _ 义的小赵曾经问我这样一个问题：“王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢？ ”，经笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导
14、 购打招呼谁乂敢进去呢？服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。笔者为什么要进D品牌的店？还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当 然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。服装营销案例分析三：积极、热情是成功的必要条件。在服装销售这个行业,积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和 较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可 以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有 她的热情我也不会感觉不好意思进店，
15、如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的 衣服。服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品。这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服， 却不是像C品牌导购那样直接 告诉我，而是偷天换日利用类似的服装来替代，在笔者乂一次提出自己的需求后大姐 找出合理的解释改变、引导笔者思路，并举出例证，利用第三方来证明她推荐的这件 衣服也是很不错的，是很适合笔者的。服装营销案例分析五：及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的 话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍白无力的，说出的话是很空虚空 洞的，再说多了还会引起顾客
16、的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自 己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引导顾客。服装营销案例分析六：自己吃力的时候不失时宜的找帮手。其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然 这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他品牌看看。这位导购也很明白笔者 的心思，当时她也的确很难说服我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此 时她的做法是找帮手，找谁？和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心，等笔者 穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，乂把旁边不怎么说话的小张拉了进来，让小 张帮她说话。服装营销案例分析七：价格闪躲。
17、笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服， 为了避免笔者在价格上的纠 缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她的话， 无疑这一次的价格策略是成功的。服装营销案例分析八：利用二选一让顾客抉择。笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是 小件，让笔者从中选择，而不是问：“买还是不买？ ”。因为我无论是选择大件的还是 小件的她的销售都是成功的，如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。服装营销案例分析九：在最后阶段运用了巧妙的报价方式。在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没有直 接说这件衣服XX钱，而是
18、运用了 “汉堡包报价法”。在日常生活中，人们最容易记住 的是第一印象和最后印象，中间印象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像 汉堡包一样，两面是面包中间夹层肉。这位大姐先说“这件衣服是最新款式，今年才 上市的，全部由顶级设计师设计”，这个赞美给笔者留下了这件衣服款式新颖的印象； 最后乂说“不过现在正在做活动，满300返80,活动价是740元，给您省了 240元呢”， 这句话给笔者留下了现在买很便宜的印象；从而淡化了原价 980元的高价格。总结一 下“汉堡包报价法”的公式就是“第一'良好印象 +实际价格+最后良好印象”。服装营销案例分析十：面对顾客砍价还价从容不迫，把皮球踢给顾客。
19、笔者提到这件产品太贵如果不能便宜就不买了，这时导购员没有夸夸其谈这件衣服到底如何好，而是拿出商场的规定做挡箭牌。其实大家也都知道正规商场是不砍价 还价的，这个理由非常有说服力，在家乐福、沃尔玛、肯德基你砍价还价吗？同时利 用感情做工作和顾客拉近距离“给你便宜10元就得在我工资里扣10元，你忍心吗？ ”， 这真是人之常情啊，毕竟人家是打工的，看来真的是没有办法了。“你是不是华联的会员？会员是可以在最终基础上打 9.5折的。”，看似没有讨价还价的余地了，但大姐 话题一转似乎乂柳暗花明了，可问题出来了，笔者不是会员更没有会员卡，把不能打 折这个大皮球乂踢给了笔者。最后大姐用自己的会员卡给笔者打了折扣
20、，我怎么能不 感激她呢？突然想起小品卖拐里那就话：“谢谢啊！ ”。高手，绝对是高手，这个导购员在价格应对方面真的不简单。服装营销案例分析十一：连带销售+异业联盟。在笔者付完帐后导购员马上乂开始向顾客推荐裤子，毕竟一件好的上衣也是需要 一条合适的裤子嘛。“有没有相应的裤子？颜色要深一些的效果会更好。”，您发现没 有，大姐直接把裤子的颜色给定位为深色，顾客选择的余地是很小的，既然大钱都花 了乂何必省下小钱影响效果呢？相信很多人都是这个心理，即大带小好带，小带大就 很难了。“这边XX品牌的裤子在做活动，打五折，我带你过去看看。”啊？她们还拉起了 统一战线，卖上衣的和卖裤子的搭建了联盟，资源共享，客户共享，当然了，卖裤子 的导购肯定也没有少给这家上衣品牌营销店推荐客户，利用别人的渠道实现自己的销售真的是把生意做精了。服装营销案例小结从以上对A、B、C、D品牌导购的分析可以看出,面对同样的顾客 A、B、C品牌 导购卖不出衣服，而D品牌导购能卖出衣服是有着一定的道理的。这和店面位置没有 直接关系，和品牌的大小没有直接关系，和店面装修档次也没有直接关系，那到底和 什么有关系？和导购的自身素质与销售能力有直接的关系！可见，终端的竞争，始终 是人才的竞争！