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1、法律硕士（法学）刘震学号：2091070216法律谈判策略策略就是为了实现某一个目标，首先预先根据可能出现的问题制 定的若干对应的方案，并且，在实现目标的过程中，根据形势的发展 和变化来制定出新的方案，或者根据形势的发展和变化来选择相应的 方案，最终实现目标。而法律谈判策略即是指在法律谈判过程中所运 用的策略方法。在法律谈判中，巧妙地运用谈判的策略，可以无形的提高自身的 谈判优势，更好地达到最大化地维护自己的利益。 因此法律谈判策略 的运用显得尤为重要。首先，我们从一个案例入手来进行分析：1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈皮毛生意，条件 优惠却久拖不决。转眼过了两个多月，原来一直兴旺
2、的国际皮毛市场 货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大 亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知 对方需要两个星期之后返回。日本人没有着急开始谈判，而是花了一 个多星期的时候陪她在国内旅游， 每天晚上还安排宴会。谈判终于在 第12天开始，但是每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。 终于在第14天谈到重点，但是这时候美国人已经该回去了，已经没 有时间和对方周旋了，只好答应了对方的条件，签订了协议。在这个案例中，美国代表之所以对日方作出最后的让步， 最主要 的原因是谈判时间已经错过了，而日方所运用的谈判策略即是拖延谈 判时间。拖延是指在开始或者完成一
3、项外显或内隐的活动时实施有目 的地推迟。拖延使目标任务在最后期限内无法完成，或者目标任 务在最后期限内才刚刚启动。虽然在某种程度上讲，拖延含有强 烈的贬义词的色彩，但是在法律谈判中拖延时间却是一个极为巧 妙的手段。一旦对方谈判时间已到，就不得不作出最后的让步。律师一定要懂得在什么时候提出要求， 让步或采取特定的战略，有的人 为了节约时间在刚开始就提出公平慷慨的要约， 这种做法在大多数情 况下是不成熟或错误的。古书淮南子兵略训中曰：“故用兵之道，示之以柔而迎 之以刚，示之以弱而乘之以强，为之以歙而应之以张，将欲西而 示之以东，”唐杜佑通典兵六说：“声言击东，其实击西”。 三十六计中的声东击西在现
4、实生活中被提及的频率非常高 ，它以假动 作欺敌，掩护主力在第一时间击其要害。声言出东，其实击西。声东击西之计，虽然早已被历代军事家熟知，所以使用时必须充分估计敌 方情况。方法虽是一个，但可变化无穷。在法律谈判中，声东击西的策略也无疑不是一种取胜的法宝之 一。我们看一个典型的例子：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料 生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别是 22万美元和18万 美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈 判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。在本
5、案例中，甲公司运用声东击 西的方法，名为意在于乙公司谈判，实则是借机给丙公司施加压力， 进而让丙公司自动做出让步，大幅度降价与其签订合同。但是在使用 此策略时一定要充分得了解对方的情况，摸透对方的底细，如在本案 中，甲公司已事先调查了解了乙公司和丙公司的基本情况，这才能够确保声东击西最终效果的产生。从以上两个案例，我们不难看出：适当的运用一些谈判技巧和 策略对于我们整个谈判的成功的重要性。在制定谈判策略的时候必要要经过深思熟虑的通过一些因素来 确定战略，如你对手的谈判类型、案件的事实及相对优势等。估计对 方的交易点、次要点、贸易点。把双方的目标加以比较，然后决定战 略。在现实生活中，通常还存在
6、以下的谈判策略：第一类：运用制裁策略。制裁最常见的例子就是威胁。运用它首先要选择一项对对方有效的能触动对方的制裁；其次，一定要传达制裁；最后，必须准备去实 施或者在如果对方认为这是吓唬的时候要承担后果。而在实施这个策略时，真实性是绝对重要的。第二类：让对方产生不确定性，强化自己一方的确定性策略。即利用未知的因素去影响对方的行动和决定。对于未知的恐惧促使人们在生活中尽可能地寻找确定性，人们不喜欢潜在危险的将来。不确定性来自于司法系统，正是这种不确定性 影响着谈判的核心力量。出于对不确定性的压力，促使人们愿意以一 种他们认为合理的、值得的金钱方式来解决问题。一旦你所不知道的 变成了现实或被经历过，
7、不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在 了，不确定性便丧失了它的威力。因此，成功的第一步就是确保自己的立场是正确的并且不会受到 不确定性的影响。只要不危及自身，在谈判中应该尽可能地利用不确 定性。相反，你还应该通过有利于自己的事实和环境来扩大自己立场 的正确性。第三类：反击的策略。反击，即对敌对人物或势力的进攻进行回击。 当对手提出过高要 求时，我们可以提出凡要求，而且提出的反要求应该让对方处于危机 之中。第四类：以退为进策略我们可以在脑海中构想一个致命的假设：谈判一定要达成。挣 脱掉必须达成协议的束缚，在谈判中你的行为将显行更为大胆与自 信。尽管协议不是一蹴而就的，但是没有必要去达成一个让你得到更 为不利的结果的协议。适时运用离开战略，运用早已确定了的替代方 案。当我们处于不利时，注意不要把情况弄得更糟，争取赢得时间 并改变策略缓和对手，可以避免在泥潭中越陷越深，调用不确定性这 一手段，哪怕提出微小的疑点。让步， 是最佳的认输方式。不到最后 绝不使用这招，但有条件的投降总是胜过无条件的投降。 除非双方都 已签字，否则谈判还没有结束。通常情况，各个谈判策略并不是独立存在的，它们彼此之间也 可以相互的运用，进而起到更加完美的效果，最大化地维护我方当事 人的利益。在法律谈判中，存在着各式各样的谈判技巧和策略，因人而异， 以上几点是我认为在法律谈判中常见也是最有效的策略。4