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1、大客户营销、销售团队管控与渠道建设实战特训班 一、大客户是营销战略关键 前言：大客户对美国施乐价值 大客户是企业战略营销致胜的关键 大客户营销的最高法则是信任 分析客户数据并挖掘大客户价值 战略性大客户的五步台阶 三种目标：战略、销售及价值 怎样评估大客户的价值？ 案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？ 二、大客户营销的主要战略 前言：塑造营销战略的十六字秘诀 战略VS.战术 三种战略：联盟、接触、资源安排 寻求并确定联盟的战略 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次 案例分析：宝钢股份与X市大众的战略联盟 三、提升大客户价值的六步规划 前言：成为行业专家是大客户价值的第一步 案例分析：中国电信利用六步
2、规划的赢利模型 四、与高层互动的秘诀 前言：成为行业专家是大客户价值的第一步 分析关键人物与决策者 关键人物影响图 关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 怎样获得关键人物的支持 ? 高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通 大客户确认计划/关键人物影响图 怎样向最高决策者销售 争论共享? “七剑下天山”搞定高层 五、实施营销策略的新4P 前言：重塑科特勒的“4P” 产品决策 价格决策 渠道决策 促销决策 争论共享：工业企业利用新4P建立品牌优势 六、构建大客户导向型营销平台 前言：大客户组织发展与规划 内部导向性与客户导向型企业的区分 流程再造的概念和操作原则 如何构建大客户营销平台 案
3、例共享：华为的大客户组织架构 七、整合大客户品牌推广 前言：建立品牌优势来影响大客户 整合大客户品牌的必要性 大客户品牌推广八大招数 必需从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式 是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢 结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式 品牌推广的方式 案例共享：GE是如何打造品牌来吸引大客户 金牌营销建设团队与销售人员激励 第一部分营销团队管理者的个人领导力建设 1、规范营销团队领导者的管理动作 2、 优秀营销团队领导者的个人素养体现 3、 优秀营销团队领导者的个人角色定位 4、 如何做职业性的营销团队领导者规范动作 a)
4、 问题手册化让方法自行复制 b) 问题引导化让下属自己成长 5、 如何做职业性的营销团队领导者四种领导风格 a)营销团队成员不同的发展阶段一定适合不同的领导风格 b)四种领导风格解析指挥式、教练式、支持式、授权式 c)案例：“买西瓜学”分析不同领导风格下的员工参与性及积极性 第二部分营销团队系统规划 1、 销售队伍现存问题及原因分析 a)最令领导者头疼的5个问题 b)针对营销队伍的管理体系的设计不当 c)针对市场销售过程中的管理掌握不够 d)针对销售人员的系统培训不到位 e)系统解决销售队伍问题的思路 2、 有效的系统规划 a)营销团队销售目标的设计与分解 b)关键业务流程的梳理 c)销售组织
5、与职能界定 第三部分如何对营销团队成员进行合理的斟选 1、 杰克?韦尔奇眼中的人员选择流程如何避免惯性思维 2、 如何依据坑的数量找“萝卜”避免资源铺张 3、 如何用“工作小时计量法”测算销售队伍人数 4、 如何选择有“慧根”的人找到优良的种子” 5、 自信力便于和客户建立生疏关系 6、 领悟力能够发觉和满意客户需求 7、 影响力能够与客户共同推进销售进程 8、 取悦力能够让客户持续愉悦 9、 总结：是为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己 第四部分营销团队及组织的日常管理 1、 你的团队是“1+12”还是“1+10”？ 2、 如何防范诚信危机 3、 如何消退营销团队成员之间的沟通障
6、碍 4、 如何让营销团队成员参与决策 5、 如何用授权推动团队向前跑 第五部分营销团队及组织内的销售人员掌握 1、组合一流团队，让团队能够“成形” 2、掌握销售人员日常活动的管理表格的设计 3、如何通过报表发觉团队销售人员工作中的问题 4、如何加强对优秀营销团队成员的管理 5、合理树立官威兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法 6、如何消退营销团队发展过程中产生的“多种矛盾” 第六部分 营销团队的有效培训与合理激励 1、 营销团队获得最佳业绩的“三板斧” a)了解“培训、训练、指导”的区分与联系 b)如何对团队进行有效培训 c)如何对团队进行合理的训练与辅导 d)如何针对业务老手进行提升训练 2、
7、 目前营销团队培训中的问题 a)意识问题学而知不足，习而知差距 b)体系问题“理解”但无法“执行” c)变“主动引导”变为后期的“被动应付”“培训 d)架子”起来了，感觉很美好，但“相见不如怀念” 只学习，少复习，不练习 3、 如何通过培训帮助下属解决问题解决下属问题的四大“万能法则” 4、 如何解决下属不知道如何让客户认同自己的“五级台阶” 5、 营销团队成员的合理激励 6、 如何有效激励营销团队成员 a)业绩竞赛来激励销售如何做到“少花成本多办事” b)有效防止恶性的业绩竞争 c)如何激励无提升机会的员工 d)通过适度授权进行激励 e)巧用责怪（负面强化） f)查找榜样的力气 现代营销渠道
8、开发与管理 一、定义渠道-如何抓住渠道营销之本？ 1、 渠道的特征、原则和导向 2、 如何充分渠道的六项作用和利益？ 3、 运作渠道必需要解决的难题 二、渠道识别选择-用什么方式把东西卖出去最适合？ 1、 识别各类渠道销售结构和特点 2、 规划和组合渠道的导向 3、 顾客选购特点和渠道选择 4、 渠道的经济驱使力：厂家、分销商、代理商、零售商获利模式 5、 衡量和评估渠道的先决、常规和最终指标 6、 案例：中国市场消费品和工业品的大分销与小分销的利弊和选择 三、渠道组织-我们内部如何协调和分工 1、 多数企业渠道虚弱的原因和内部协调 2、 渠道营销的必要条件和部门职责 3、 渠道经理的工作要求
9、和增加销售的主要任务 四、渠道政策内容和实例共享-运行渠道的规则 1、 道层级管理制度和成本趋势 2、 制订渠道政策的要点、框架和详细内容 3、 渠道满足因素 4、 政策规则维护：价格、窜货和解决方案 5、 案例：某公司价格和规则维护条款具体解读 五、渠道结构规划和开发-渠道的规划、评估、修订和开发方法 1、 渠道体系评估：质量，可控性和弹性 2、 渠道优化改革计划和招募操作要点 3、 自下而上的渠道结构的建立方法 4、 需要了解哪些数字 5、 渠道过滤器：输入、约束和输出 6、 案例：如何处理渠道利益和渠道规模的矛盾？ 案例：二级市场开发实例中的问题及解决 六、渠道趋势-渠道的发展方向 1、 高科技对渠道的影响 2、 从物流到信息流 3、 电子商务对传统的挑战 4、 渠道趋势和新兴渠道- 8 -