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1、相信如果能做皇帝，没有人愿意为诸侯。? 谁都知道，市场老大的份额是追随者的一倍。? 可问题在于， “人人都有帝王相，人稠地窄轮不上 ”，规模市场时代早在十余年前，已经基本终结。? 所以山、水、风、云，山属于仁者，水归属于智者，龙到处有云，虎来时生风。? 一个供求市场化的环境中，从来都是万物生长，各有所归。? 由此可知，当你说自己是 “万金油 ”式专家，那只会被认为是骗子；当你说自己包治百病，消费者眼中往往认为对面 站着一位庸医。在李明利本人看来。毕竟很难做到： 1、微软那样前无古人后无来者的产品技术实力； 2 、巴菲特那样富 甲王侯的财富； 3 、霍金那样的天才脑袋。? 所以，面对激烈竞争，与
2、其复杂而无功，不如简单有力。? 王老吉 “怕上火 ”诉求简单有力，所以年销售能达到 90 亿；之前继承传统，按凉茶卖时，看似复杂：功效很多，又 养颜，又能冥目，还能下火；实则无功：地不出南方，销售额仅一亿。? 方圆的客户，广东健神同样如此。健神生产 “健神 ”茶，最初公司负责人吴总来方圆时，把产品描述的很复杂，说他 的茶能治病，从关节炎到冠心病再到失眠、高血压，几乎无所不能。他边说还边举着例子，甚至说自己也以身亲试过， 确实管用。可看着他唾沫横飞，方圆不少同仁事后却怀疑，不是假冒伪劣吧？有这么好的东西吗？然而，仔细研究后发 现，其茶之所以有企业家说得功效，是因为每种茶都和十二味中药经过高科技进
3、行了新的工艺整合。而且经过方圆同仁 实验，这些茶确实有效果。? 然而，这样有效果的茶为什么销售却不畅呢？为什么在当地一年仅有几百万元的销售额呢？? 经过调查，其实答案很简单，因为太复杂了。? 又能治病又能当茶喝，各种人群都适合。看似都适合，其实谁都不深信。? 如果真有病，去医院是首选；如果仅为喝茶，这种茶又没有普通茶的口感。这就意味着，在一个泛众市场，健神茶 根本没有出路。? 可，他的几百万元销售额又是哪里来的呢？? 经过调查，喝健神茶的往往是些 35 50 岁的人。这些人往往有一定经济收入，甚至个别还在领导岗位，因为常 年劳累，所以身体不大好。? 问：为什么喝健神茶？百分之八十以上说是预防疾
4、病，调节身体。? 进行更广泛的调研，发现满足 “预防疾病，调节身体功能 ”这个需求，才是健神的核心优势，而且市场潜力很大。再 看消费群，表面看 “预防疾病，调节身体功能 ”，谁都有这个需要。可真正研究后发现，表面需要不等于消费需求。? 所以，健神的错在于太泛，太复杂。? 于是经过调查，方圆一改其以前的 “万金油”状态，首先将健神重新从药归为茶，其次将其定位为 “养生茶 ”，再次， 将主流目标人群定在中老年。? 功效简单了，人群清晰了，表面看覆盖面窄了市场细了，但实际销售却好做了，健神在当地也迅速掀起了热潮。? 而健神、王老吉热潮背后，都有共同的东西，那就是砍掉多余，直接面对细小市场。? 至此，
5、想到金庸小说中，虚竹下棋的一幕。一盘期，全面进攻，却走进了末路。当死角突围，却成就了一代豪杰。? 为什么会这样呢？? 全面进攻就是规模进攻，是红海式竞争，常常硬碰硬，甚至以自己短碰别人长！死角是自己的特色，是核心蓝海式 进攻，虽细小但自己有优势，所以能占领。? 而这也是虚竹成功的原因：以点带面，向死而生！? 市场也是这样， 随着规模市场时代的结束， 个性需求才是决定存在的最大力量， 因此， 认为所有人都会喜欢的产品， 往往所有人都不喜欢。所以，只有切定一个适合自己的细分市场，品牌、市场价值才能最大程度地彰显。? 至于彰显的方法，无疑就是集中、集中、再集中。? 如金锣。作为一个山东的肉类品牌。当
6、其出生时，肉类市场已经大局已定。双汇九五至尊，雨润以低温产品笑傲江 湖。为了彰显自己，经过仔细分析，金锣决定画出儿童市场进行市场突破。? 首先，在产品上，其根据自己产品骨质多，创造出了 “高钙火腿 ”的概念，满足儿童营养需要。其次，在包装上，其 采用易撕口，解决传统火腿让孩子为 “其脱衣难 ”的困扰。第三，在价格上，以市民日常消费为标准，采用比传统 “王”字 火腿肠略高的价格，凸显其价值。第四，在推广上，从平面媒体到 DM 到 POP 再到电视，集中宣传高钙产品的增长助 壮，所有模特也集中在孩子群体中。? 正是因为从各个角度，单一、集中、不间断地对细分市场进行攻势，金锣迅速扭转局面，成为继双汇
7、、雨润之后的 又一个全国性品牌。? 当然，并非每个产品都能满足在物质需求上的集中。那就在细分市场人群的精神需求上进行集中。百事针对自己的 青少年人群，从各个层面上营造欢乐、动感的精神空间，正是这样的经典案例。? 老子说：道生一，一生二，二生三，三生万物。针对细分市场，并非产品、品牌价值就会永远固定在细分市场里。? 细分市场虽小，十个细分市场相加也就是一个规模市场了。这就如那些乳业大佬，在他们旗下，什么核桃奶、早餐 奶、红枣奶等等，几乎应有尽有。而正因为应有尽有，那些细分市场才最终成就了其大佬地位。? 一切正如古希腊一位哲学家的豪言：给我一个支点，我能把地球撬起。细分市场正是这样一个支点。当食用油规模 市场被金龙鱼等品牌占据后，鲁花因为找到花生油这个支点而成就了自己。当大众市场被蒙牛伊利们占据的时候，妙士 细分渠道，同样成就了一番事业。眼观天下，知己知彼，相时而动。李明利本人认为，一叶虽小可知秋，一个细分市场 虽小，只要适合你，同样是一片近可成诸侯，远则能成王者的大天。