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1、精品文档 在药业公司的实习报告 云南英茂药业有限公司是云南英茂集团股份有限公司 下属子公司 ,成立于 1993 年 10月,当时注册资金 300 万元, 成立之初主要从事药品的批发 ,零售和采购供应 . 但由于缺 乏企业的战略规划 , 管理水平不高和分销通路工作存在失误 英茂药业公司错过了 98 年 ,99 年介入制药领域的关键时期 , 没有发展壮大 ,反而亏损连连 ,经历了许多曲折和坎坷 .XX 年 7 月英茂药业公司重新进行战略调整以后 ,6000 万元增资扩 股到 6准备立足于自产 OTC药品市场 , 计划用三至五年时间 , 建成符合国家标准的生物产业链体系 , 构建集科科工贸三位 一体
2、的战略发展格局 .本人以 XX年 5 月至 8月期间 ,进入英茂药业公司实习 ,对 该公司的 OTC分销通路管理的现状产生浓厚兴趣 , 进行了较 广泛深入的调研 , 通过与企业有关领导 ,销售部门 , 企业部门 和财务部门的沟通 , 了解了整个分销通路建设过程中的通路 发展规划 , 经营现状 , 业务流程 , 通路成员和销售人员的基本 情况, 并深入到云南 , 湖南,湖北, 广西, 广东等地 ,与企业销 售第一线的销售人员和经销商进行接触, 在调研过程中发现企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的 :1, 分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理 . 英茂药 业公司根据企业现阶段生产的药品为普通
3、品种 , 价值低 , 中 间环节不能过多 , 分销通路费用不能太高 , 同时企业销售人精品文档员短缺的实际情况 , 结合各区域市场经销商分销通路特点 , 初步三级分销通路模式 , 较好地解决了产品快速流向市场 , 广泛覆盖市场的问题 ; 并通过寻找不超过三家的省级经销商 弥补了分销通路之间的盲区 , 保持分销通路的稳定 , 减少冲 突, 最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆 盖.2, 分销通路的市场覆盖面得到较大提高 . 英茂药业公司通 过对省级区域经销商的选择 , 较为合理地建设分销通路的长 度和宽度 , 使英茂药业的产品分销通路从原先仅局限于云南 省到达了西南 , 华南的十几个
4、省份 , 并且市场覆盖面在各个 省级区域都有很大程度的提高 , 产品知名度和忠诚度在逐步 提高当中 .3, 分销通路布局较为合理 . 英茂药业公司根据产品特点 , 将省级分销通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域 , 集 中精力做好这些省级市场 , 以达到锻炼销售队伍 , 积累经验 和对现有市场深耕细作的目的 .4, 分销通路网流走势较为合理 . 英茂药业公司在分销通路 建设的过程中 , 没有松懈对管理的要求 , 制定了一系列相应 的合同审核 , 经销商信用额度评估 , 发货审批 , 货款风险控制 退换货等制度和流程规范 , 为分销通路的正常管理奠定了较 好的基础 .5, 建立了”双赢”分销通
5、路关系的雏形 . 英茂药业公司在精品文档 分销通路建设中采用了由经销商负责送货 , 回款和客户拜访 企业销售人员负责分销通路终端工作和市场生动化的工作 , 与经销商的合作关系良好 .虽然英茂药业公司取得的成绩是突出的 , 但同时存在的问 题也影响到分销通路的安全 , 并有可能对企业的正常经营造 成危害 , 具体存在问题有 :1, 分销通路结构混乱 . 在个别地区 , 总经销 , 特约经销和直 销同时存在 , 并有向多个销售区域蔓延的趋势 . 多种分销通 路模式同时存在的情况使分销通路网络状态多样 , 复杂 , 混 乱 , 造成企业在市场计划 , 执行 , 推广 , 监查 , 信息反馈等方面 的
6、混乱和盲目 , 无形当中降低了经销商的利润空间 , 挫伤了 经销商的积极性 , 使经销商经销企业产品的意愿和兴趣降 低.2, 分销通路控制出现不安全因素 . 英茂药业公司分销通路 建设的过程中 , 由于英茂药业公司与经销商的分销通路关 系是松散协作的关系 , 对各经销商只要求货物安全 , 货款及 时回笼 , 当英茂药业公司希望分销通路成员帮助调整产品结 构, 加大力度销售利润高的新产品时 ,总会遇到或多或少的 抵触 .3, 销售人员管理面临失控 . 销售信息反馈不及时 , 政令下 达不畅 , 销售费用急剧上升 , 对经销商的客户档案收集出现 问题 , 使企业对人员的管理面临失控 .精品文档4,
7、 经销商信用恶化 , 忠诚度降低 . 随着工作的开展 , 经销商 的结算周期变长 , 回款率下降 , 使英茂药业公司在外应收货 款过多 , 给企业的正常生产和销售工作带来极大的压力 , 同 时也增加了资金的在途风险 ; 并且经销商在产品销量一下滑 的时候就抱怨企业或干脆退出分销通路 .5, 经销商选择标准不科学 . 英茂药业公司选择经销商的过 程中一味求大求全 , 唯”大”是从 , 只是以经销商整体的销 售额和规模大小为衡量标准 , 而不是以其与企业发生的业务 占其整体业务量的比例大小 , 以及由这笔业务所带来的利润 大小为衡量标准 . 只要经销商愿意经销企业的产品就发展成 为分销通路成员 ,
8、 缺乏相应明确和系统化的标准 , 在经销商 的选取和划分上呈现一定程度的混乱 .6, 终端工作不细致 . 英茂药业公司终端工作开展过程中 , 出现了人员懈怠 , 敷衍了事的现象 , 售点宣传物陈列不到位 , 维护工作不认真 , 不按规定进行修补 , 消费者咨询时不详细 耐心地解答 , 服务态度恶劣等现象 .英茂药业公司分销通路存在的问题已经对企业的生存和 发展造成威胁 , 因此有必要对企业的分销通路重新设计应遵 循的原则 ,确定分销通路调整的对策 , 使企业的分销通路高 效畅通 , 为企业的经营创造效益 , 为企业的发展奠定良好的 基础 .精品文档2016 全新精品资料 -全新公文范文 -全程指导写作独家原创5 / 5