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1、第一讲，以客户为导向的营销策略1采购的四个要素了解需要（且值得）相信满意2以产品为导向的营销模式4P products髙质蚩:的产品 price有竞争力的价格 place方便的分销渠道 promotio n强有力的促销针对的是采购四要素的其中一个：了解Dell案例：戴尔的营销理念（以客户为导向）：根据客戸需求上制产品，抛弃代理商，直接 销售，给客户提供上门的服务3以客户为导向的营销模式销售的四种力量（针对客户采购的四个要素）：（1）介绍和宣传（2）挖掘和引导客户需求（3）建立互信关系（4）超越客户期望销售活动的代价：（1）费用（2）时间评估销售活动的指标：（1）客户的数量（2）客戸的级别（3）
2、客户的职能 以客户为导向的销售策略：（1）善于使用销售的四种力疑（2）计算销售活动的代价（3）评估销售活动的对象第二讲，大客户分析1大客户的特征两类不同的客户：两类客户的差异：（1）个人和家庭客户（2）商业客户（1）采购对象不同（2）采购金额不同（商业客户采购金额大.重复率髙）（3）销售方式不同（4）服务要求不同2大客户资料的收集大客户资料：（1）客户的背景资料（2）竞争对手的资料（3）采购项目的资料（4）客户的个人资料3影响采购的六类客户商业客户的三个层次：（1）决策层（2）管理层（3）操作层影响采购的六类客户：（1）决策层的客户（2）使用部门管理层的客户（3）财务部门 管理层的客户（4）技
3、术部门管理层的客户（5）操作层的使用者（6）操作层的维护者第三讲挖掘需求与介绍宣传1挖掘客户需求越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会挖掘客户需求必须明确采购指标不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到需求背后的需求 2介绍宣传产品要有针对性的销售（国绕客户需求进行介绍）客戸拜访过程中三分之二时间来倾听客户讲需求销售介绍的三个方面：（1）特性（2）优势（3）益处FAB把侧重点放在益处介绍方而。强调我们有的，竞争对手没有的。第四讲建立互信与超越期望1引言35%的采购经理选择信赖厂家和品牌2建立互信关系首先要了解客户的利益和兴趣四种客户关系：（1）局外人关系（2）朋友关系（3）供应商关系（4）合作
4、伙伴关系124 和 134既要满足客户的企业利益，又要满足客户的个人利益 销售人员要建立良好的形象3超越客户期望我们向老客户销售更容易如果一个客户满意，他会告诉4个其他客户：如果一个客户不满意，他会告诉14到15 个客户超越客戸期望的原则:（2）谨慎承诺（2）倾听反馈（3）解决问题（4）扩大销售避免过度承诺跟踪客户使用后的满意程度 协调资源解决客户遇到的问题 向客户索要推荐名单第五讲客户釆购的六大步骤1案例2客户采购的流程(1)发现需求使用层(2)内部酝酿决策层(3)系统设计需要厂家帮助分析设计，形成方案(4)评估比较标书发岀，客户坚持他的采购指标(5)购买承诺通过谈判保护自己的企业利益(6)
5、安装实施在这一阶段，客户和销售厂商将发生角色转换在整个购买流程过程中，决策层是参与环右最少的不成功的销售人员总是把时间花在了评估比较和购买承诺上 在商用客户内部，80%会循环采购1引导期的销售步骤（1）计划和准备（2）接触客户（3）需求分析2竞争期的销售步骤（1）销售立位（2）贏取订单第六讲针对客户采购流程的六步销售法找到目标客户接触客户时首先要树立良好的形象 这一阶段最重要的是了解客户的需求梳理客户之间的关系（3）跟进客户产品卖出之后，除了要兑现承诺，还要无微不至地关心客户第七讲销售类型的分析1案例：IBM的电子商务风暴IBM在客户发现需求之前就开始向中国电信做销售引导2销售类型分析（1）猎
6、手型销售以订单为导向，集中在客户采购的评估比较和购买承诺两个阶段， 没有与客户建立长期互信关系（2）顾问型销售以客户为导向，需要深入了解客户，建立关系；在客户发现需求 和内部酝酿的阶段就进行介入。结果是销售成绩稳泄，销售预测准确。（3）伙伴型销售 在做好售后服务后，与老客户建立了非常稳固的关系，销售行为 变成以决策人为导向，贯彻客户采购的所有流程，客户采购流程可以为你优化，精简：选 型或者签框架协议产生订单的关键并不是订单本身，而是客户，订单是客户内部运作出来的结果第八讲成功销售的八种武器（上）1快速进入新市场一一展会展会非常适合进入新市场，可以在很短的时间之内快速的和客户认识介绍宣传挖掘需求
7、建立互信如何降低展会费用：自己租大会议厅 自己买水果点心 自己租服务人员2洽谈和技术交流一对多个客户的交流在技术交流的时候准备茶歇时间，掌握客户的个人资料销售过程中要掌握的资料：（1）客户背景资料（2）竞争对手资料（3）项目资 料（4）客户个人资料在交流中可以进行互动，了解客户的需求第九讲 成功销售的八种武器（中）1测试和样品眼见为实耳听为虚测试和样机有利于对产品的左位2拜访客户拜访客户是挖掘需求最有效的方法要深入的挖掘客户的需求将拜访客户引导到技术交流3赠送礼品赠送礼品有助于建立互信要送客户真正需要，贴心的礼物第十讲成功销售的八种武器（下）1商务活动销售人员应该培养和客户共同的兴趣和爱好既要
8、在商务活动中与客户建立私人关系，也要体现我们对客户和对客户机构的价值 培养对公司机构有益的商务活动和兴趣2参观考察在客户内部酝浪阶段，请客户高层参观考察3电话销售电话销售，要保持自己的声咅很愉快，很专业，介绍要清晰 电话销售前，电话销售员需要调整好自己的声音、语气和心情第十一讲认清产生业绩的因素1态度因索态度决定一切定要水不放弃团队梢神，善于调动公司资源销售是只有第名没有第二名的竞赛2能力因素两种最常见的技能:（1），对的销售技能interview skill拜访技巧<2） 一对多的销售技能presentation skill销售呈现技巧两种辅助性的技能：（1）处理客户的异议（2）谈判的
9、技巧3客户的覆盖比率第十二讲血对面的销售活动1稱彩的开场白搜集客户资料是打开客户谈话帘间的一个非常重要的手段2进入议题展开销售非常精彩的开场白，四五分钟之后必须把它结束，然后顺其自然的导入到你的上题 我们应该站在客P的角度，站在客户需求的和度，来分析和提问提问和倾听是销售过程中非常重要的内容称赞客户的需求和思考，当客户的想法很冇独创性时，销售人员更亳不保留地去称赞 客户，认可客户3销售人员个人形象第十三讲销售呈现技巧1销售呈现的条件2销售演讲技巧计划一准备一练习一演讲一计划il划：准备你所讲述的观点和支持你观点的论据，将你的观点归纳成35点，可以在 每个大标题卜展开.三点。准备：客户有五件事悄不会遗忘：1.呈现给客户的第一印象，开场白2.门已的结束语 3.演讲小精彩的故事4.你使客户造成的思维转换5.不断地 重复。练习：演讲时注意自己的姿势、声调、和语气。如果对个陌生的题口，我们通常会拿三倍的吋间去练习。通过创造不同，来改变客户的观念，从而引导客户的需求，最终贏得订单。第十四讲谈判技巧1谈判技巧谈判的步骤：a.分析谈判对象的立场和利益b. 分析谈判内容c. 找到对方的谈判底线d. 脱离谈判桌2处理异议的技巧当客户提岀无理的或错误的要求时，我们不能直接去反驳客户