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1、行销拓客方案【背景/ 问题】截至目前为止， 本月案场来访将近 200 组，但高质量客户较少。 总结起来有 以下几种情况：1、本月 8月 10日前，要完成 1000万销售任务，需要大量来访，按照目前的来 访有效比，需要平均每天来访 200 组以上客户。而前期拓客情况看，原来的 拓客邀约不能满足大量拓客的需求。2、前期来访的有效客户与来访客户的比率过低，要想完成销售任务，必须提高 来访的有效客户比率。因此，下阶段的拓客方式、拓客区域、邀约内容需要 调整。3、许多客户白天没有时间，或者因为天气炎热不愿来访，而晚上由于项目距离 较远，如果来访晚餐问题不好解决。【方法/ 活动】 根据以上背景及存在的问题
2、，下阶段的工作外场拓客主要针对三种目标区 域，采取不同的方式， 同时案场增加暖场活动及晚餐供应， 以达到增加邀约到访， 及提高来访质量的目的。具体如下：一、大企业渠道外拓。1、时间：周一至周五早 7:00-9:00 ；晚 5:00-7:00 。2、地点：第一家暂定山铝，山东铝业各厂区门口，每日集中一处门口。3、方式：（1）提前一天或当天， 1-2 名工作人员带领 3-5 名专业派单员在企业 员工生活区派单，采用楼道插门、小区沿街及内部门头、小区内 乘凉人员的派单方式， 2 天覆盖整个企业生活区。（2）然后在厂区门口小蜜蜂拓客、展架展示。（3）根据拓客情况，看房车随时接送客户到项目参观。4、所需
3、物料：单页（财富专刊） 、展架、现有礼品、车辆、人员配合。5、人员分工：殷小波、李笑之。负责生活区、厂区拓客选取、生活区派单覆盖、派单监督。二、商业中心路演1、时间：每周六、周日上午 9:00-11:00 ；下午 4:00-6:00 。2、地点：万象汇 / 银泰城 利群购物中心（根据洽谈结果确定）3、方式：路演 +拓客 +派单（ 1） 提前联系商场，确定场地、时间。（ 2） 根据场地、时间，洽谈确定演出公司，共同确定路演流程、内容。（ 3） 路演当天，提前安排派单人员 3-5 名，在路演商圈（ 1 公里范围内） 派单：行人、插车、店铺等。（4）路演过程中，拓客人员在周边（周边 500 米范围）
4、拓客，向路演处引 导客户。（ 5） 路演现场工作人员现场登记客户、简单交流，向售楼处引导客户。（ 6） 看房车在路演现场待命，根据情况随时将客户接送到项目。4、所需物料：（1）单页 5000份/ 场。（ 2） 演出物料（活动公司负责）（3） 所需礼品（路演礼品：陶瓷杯、洗衣液、纸抽，各 100 份/ 场。）5、分工：（ 1） 场地洽谈寻找：庄松瑞、张玉港（ 2） 活动公司洽谈寻找：张玉港、刘东鹏（ 3） 现场派单、拓客：殷小波、李笑之（ 4） 路演流程、说辞：张玉港三、社区拓客1、时间：周一至周五 下午 4:30 8:302、地点：中高档社区（尚文苑、世纪花园等） ，每个社区至少 5 天。3、
5、方式：（ 1）白天 1-2 名工作人员带领 3-5 名专业派单员派单。 采用小区内外及附近 门头、小区内乘凉人员的派单方式。（2）晚间拓客，拓客人员拓客邀约。（3）看房车在现场待命，根据情况随时将客户接送到项目。4、物料：单页 5000份/ 天；其他拓客礼品及物料。四、周边效益较好中、小企业邀约拓客1、主要负责人：房志学、殷晓波、李笑之；2、拓客方式为：首先调研出周边效益较好中小企业并列出名单，通过 与企业老板直接洽谈方式，以临近陶博会为契机邀请他们（中层以上领 导）前来参观（结合提供小福利、晚间会餐和参观我项目）进行项目推 介及跟踪促单。3、安排时间为周一至周五上班时间进行拓客邀约。五、晚间
6、暖场、就餐针对白天到访困难的情况采取如下措施：1、邀约客户晚间到访，组织到美食广场就餐（餐费标准为 15 元/人，具体 费用根据案场到访登记、餐馆就餐单，按月结算。 ）2、餐后售楼处集合，组织客户接待流程：沙盘项目介绍参观展厅（晚 间需要给展厅值班及电费补贴预算 80 元/ 天，展厅值班至晚 9：00）。3、展厅参观后返回售楼处，进行项目具体房源介绍、投资计算。4、最后抽奖。抽奖活动，暂定为投飞镖赢奖品。 （售楼处内，根据投飞镖的 结果，对应相应奖品。企划部制作规则展架）5、物料：飞镖 4 套；其他礼品。由于本月时间紧任务重，营销中心需要强有力的执行，才能达成销售任 务。全体人员务必分工明确，强力对接、协调公司各项资源、工作，以实现 销售任务的完成。营销中心2016年 7月13日