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1、在社交中成为谈判专家圭寸闭式提问、引导式发问、把握主动权地讨价还价 当这些屡 试不爽的商务谈判技巧被普通的生活社交借用， 意想不到的效果瞬间 造就社交达人，做生活的谈判专家吧，双赢的局面全在你的掌握。你会提问吗？在关于谈判技巧的教科书里常见这样一个经典的例子： 一个人问 牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”牧师说： “不行。”因为牧 师觉得他在祈祷的时候抽烟是对宗教的不尊重； 相反，另一个人问牧 师说：“我可以在抽烟的时候祈祷吗？”牧师说： “可以。”因为牧师 想他在抽烟的时候还不忘祈祷，这是很虔诚的信徒。相同含义的问题，不同的提问方式，得到了不同的回应。生活中这样的例子也非常多。 当有客人
2、来到家中或办公室的时候， 你如果问客人：“你喝点什幺？”客人很可能回答： “噢，不用了，我什幺都不喝。”但如果你的问话变成：“你是喝茶还是喝咖啡？”客人 会顺着你给出的选项挑一种饮料。这看似只是一个喝与不喝的问题， 但细心体会一下，后一种提问就显得更加真诚和热情。商务谈判技巧在提问时的借用提问是商务谈判中最常见的环节。 提问的技巧也就成为商务谈判 中最重要的技巧。其实在生活中也是一样，人与人打交道的过程中， 最主要的交流方式就是问与答。 在谈判中问得好， 谈判的气氛就会越 来越融洽；在生活中问得好，相互的关系就会越来越密切。相反，则 可能导致谈判破裂， 朋友断交。在商务谈判中忌讳使用的反问、
3、诘问、 追问，在生活中也同样要慎重使用。1. 用引导式提问化解分歧。 周末了，男友想去看电影你却想去逛 街，你如果问：“我们是去逛街还是去看电影？”他可能会按自己的 意愿选择看电影。 如果用引导的方式问 “今天我们去哪呢？去逛街好 吗？”他陪你逛街的几率就会大大提高。 引导式的提问具有明显的倾 向性，把对方导入设定的轨道，缩小选择的余地或者限定选项。2. 用封闭式提问避免尴尬。 很多人有这样的经历： 见到一位久未 谋面的朋友，迎头便问： “你怎幺样？”对方一下不知道怎幺回答是 好，下意识地反问：“什幺怎幺样？”是啊，是身体怎幺样，还是工 作怎幺样或是学习怎幺样？这种开放性的提问会让对方很难作答
4、， 问 答双方都陷入短暂的尴尬。 封闭式的提问则可以把问题限定在一个范 围之内，这样就能在较短的时间内有效沟通了。 “你现在还练瑜伽吗？”“你最近见到老同学了吗？”“你是怎幺保持身材的呀？”如果陷入僵局 僵局意味着沟通无法进行下去。 生活中的僵局俯拾即是。 比如下 面这样的经历：服装店里， 你看中了一件非常喜欢的衣服，只要老板 稍微打个折扣你的钱包就能承受。你满怀期待地问：“老板，这件衣服能打打折吗？” 老板果断地答：“不能。”你还不死心： “多少降点价嘛！”老板决绝地说：“少一块也不卖。 ”你愤然：“不卖拉倒！你来我往的几句话，就形成了僵局，老板的生意没做成，你的衣 服没买成。商务谈判技巧在
5、化解僵局时的借用商务谈判会陷入僵局或者发生难以处理的尴尬局面， 生活中人与 人相处也时常有陷入僵局和尴尬的情况发生， 化解僵局于是成为我们 不可缺少的社交技能。僵局有大有小，有长有短。有的时候因为一点 小事，僵持几分钟后可能和解，而有时候则可能会持续几天或更久。 如果能处理好，僵局化解后反而能促进双方的关系。1. 控制情绪，不要“话赶话” 。由于“话赶话”的言语不和而形 成的僵局称为“情绪化僵局” ，首要的化解原则是控制情绪。如上边 买衣服的对话中，如果买者能控制自己的情绪，不是说“不卖拉倒” 这种赌气的话，而是笑答：“那少 20 块卖吗？”对方也许仍然会生硬 地说“不卖”，但买者继续五块、四
6、块、三块地问下去，卖者就会意 识到买方的善意，僵局就不存在了。2.用幽默搭起台阶。 幽默是生活中最有效的润滑剂。 在和男朋友 约会的时候， 如果碰到天气突变或交通堵塞， 男友焦急地等了半个小 时你才姗姗来迟，你如果老生常谈地解释人如何多，车如何堵，他多 半会很不耐烦地说：“那你不会早出来会儿！ ”但是，你如果略显夸张 地告诉他：“是你传播的消息吧？怎幺都知道我今天要出门，全城的 车和人都出来要一睹我的风采，把路都堵了。 ”他就是有再大的怨气 也发泄不出来了。我们常常用“下不来台”形容关系僵持的局面，你不理我，我也 不理你。要“下得来台”就要给自己或者给对方一个台阶，然后拾级 而下，僵局就化解了
7、。自我检讨、赔礼道歉、给对方陈述的机会、让 第三方介入调解，这些都是制造“台阶”的方法。非商业的讨价还价你到一家公司去应聘， 老板对你很感兴趣， 甚至问到你期望的工 资是多少。你了解到这家公司或者同行业与你资历相当的员工平均工 资水平是 6000 元，你于是为自己定了 6000 元的月薪底线。这时，如果你说“低于 6000 我不干”，这就带有威胁的意味，老 板会认为你是一个不好打交道的人， 极有可能引起老板反感而失去机 会。如果你说“我希望是 6000 到 8000”。老板会觉得你有商有量并 意识到你的最低要求是 6000元，接受 6000 的可能性就大大增加。议价技巧在生活中的借用商务上的价
8、格谈判貌似是双方为各自利益进行的博弈， 但实质上 是双方在寻找长期合作的共同认可的基础。 双方在价格博弈中所表现 出来的诚意决定日后相互关系的发展方向。在日常生活中也是这样， 小到市场购物， 大到应聘谈薪酬都是一个短暂的价格谈判过程， 同样 也是人际交往与合作的过程。1. 了解行情。在前面所举的例子中， 非常重要的是求职者对所应 聘的职位薪酬的行情有所了解， 甚至对所应聘单位内部相同职位的薪 酬水平也了如指掌。 这样你所提出的价格诉求才靠谱， 对方也会因此 感到你的诚意。如不了解行情，不切实际地漫天要价，在对方的眼里 你可能就成为缺乏诚意的应聘者， 他很可能就地还钱， 最终在互不信任中不欢而散2. 掌握主动权非常重要。 在谈薪水的例子中， 如果老板问你期望 的工资是多少，你反过来问：“你能给我多少？” 这就放弃了主动权。 而老板虽然清楚 6000 是合理待遇的底线， 但他可能会说：“我只能给 你 4000 到 5000。”你当然不满意，可是此时即便你提出 6000 的要求， 你的“底线”已经变成了“上限” ，而老板最后给你 5500 元已经显得 他很善待你了。从你的角度来说，没有达到最低的预设工资水平，即 使接受了这份工作， 心中也不免会觉得公司不够大方。 这则可能影响 日后你与老板的关系。