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1、转变观念，抓住机遇，积极拓展中小企业业务-* 支行去年来，我行认真贯彻省分行关于发展中小企业业务的战略部署，把发展中小企业业务作为提升我行竞争力和增加经营利润的头等大事来抓，全行上下同心协力，中小企业业务有了起步。自去年下半年以来， 在省行小企业经营中心的大力支持下， 我行成功营销了 * 家中小企业，每家申请的信贷额度均超过千万元以上。今天我行有幸参加省行中小企业业务座谈会，深感荣幸，我行愿借此机会， 学习兄弟行的好做法好经验， 继续推进中小企业的业务发展， 以此带动支行业务上一个新的台阶。 下面就我行中小企业业务的发展，谈一点粗浅的体会。一、发展中小企业客户业务时不可待在过去的一段时间里，由
2、于多层次的原因， 银行对中小企业是望而生畏， 其资金投向为风险相对较小、 收益相对较高的大型集团客户、 垄断行业中， 而对急需资金支持的中小企业各家银行却很少观顾，中小企业对银行只得望而止步， “融资难 ”的情况困绕着中小企业的进一步发展和壮大。 长此以往， 中小企业客户对银行的依赖度较低，合作也较少。而今天，国家在政策上给予中小企业企业大量的支持， 银行面向于中小企业的金融产品也在不断创新，中小企业获得了较大的发展空间， 已成为国民经济发展中的主力军， 其形象已时过境迁， 其地位和作用不言而喻。 目前，一些客户对银行服务中小企业的一些金融产品不慎了解， 与银行的合作还不够全面。 而对银行而言
3、， 服务中小企业的金融产品刚刚起步，产品的渗透不够全面。这对我们来说，发展中小企业业务还存有很大的客户空间，谁能抢占这一先机，谁将受益。现在省行设立了小企业经营中心，专门服务全省行的中小企业客户，按照 “信贷工厂 ”经营模式，以 “专门、专业、专注、高效 ”的业务运作流程， 使中小企业信贷业务申报、 审批效率和质量得到了提高，也为我们营销中小企业树立了信心， 为发展中小企业业务提供了可靠保证。网点支行有了省行小企业经营中心这个平台后，将有机会发展资金业务，对调整客户和产品结构、推进战略转型起到促进作用。因此我们将会适应这一形势变化 ,转变观念，积极地去营销拓展中小企业客户， 把发展中小企业业务
4、作为义不容辞的职责。二、中小企业客户就在身边客户是银行的基础 ,发展客户和建立目标客户群是我们始终不渝的追求目标 ,中小企业客户对我们银行而言，具有稳定性高，粘贴性强，产品覆盖性广、价值贡献大的特性。在银行业激烈竞争的今天，中小企业客户已成为银行业争夺的对象。今天，建设银行为更好地服务中小企业， 推出了一系列的金融产品， 为中小企业的发展壮大提供了优势条件， 也为我们营销和发展中小企业客户创造了有利条件。 什么样的客户是中小企业？谁又是我们要营销的中小企业客户呢？中小企业客户存在于广大的市场中，理想中的目标客户通过各种信息渠道和资源渠道也许能够寻找到，但营销的成功率却会很低。 因为客户与银行的
5、关系已经固化， 加之银行间的产品同质化，客户不会主动去搬家，因此，撬动客户的时间长，成本也大，既费时又费力，难有效果。经过一段时间的营销后我们终于得到了启示：其实中小企业客户就在我们身边。在公司客户中， 在个人客户中， 他们每天都在与我们打交道。根据这一启示， 我们组织客户经理对我行的对公对私客户分类筛选，逐一建档，分步营销。根据公司的注册资本、经营范围、资金余额、资金结算量去分类筛选公司客户。 根据个人活期客户和短期存款客户信息去寻找和发现中小企业主， 对私客户中有些本身就是中小企业主， 有些是中小企业主的财务人员和亲属。 由于税制的原因， 他们的财务收入很大一部分进入了个人帐户中， 因此我
6、行就根据客户的存款类型、存款余额、资金用途、结算频率进行分类筛选，建立目标客户群。去年来从在营的 * 多家企业帐户、* 万多个人客户中筛选出 * 多家中小企业目标客户。今年我行申报的小企业贷款客户中分别有一名对公和对私客户。三、发展中小企业业务需要打牢业务基础随着国民经济的不断发展，获得发展的中小企业需要银行提供的金融服务已不是简单的结算服务， 融资性服务更加迫切。在中小企业的融资性产品中包含固贷、流贷、信用证、保理、票据、抵押、担保等业务，一些新的创新产品还在不断开发。 再加上中小企业在资本积累、 经营稳定性方面具有先天性的不足， 真实、详细的财务报表和其他主要经营信息很难获得，在贷前调查及
7、贷后管理方面存在较大的隐性风险。 这对我们网点支行而言， 却是发展中间业务的一大瓶颈， 我们需要有更加扎实的业务基础作保证。 过去，我行绝大部分人员都没有接触过资产性业务， 特别是支行班子层面的人员， 对资产业务都说不清道不明，致使在营销客户时“开不了口” 、“下不了手”，身边有需求的客户发现不了， 上门提需求的客户解决不了， 更谈不上贷后的管理了。 针对这一问题， 去年以来我行在全行范围内开展了中小企业政策及相关业务产品的培训。 一是支行班子成员带头学，自学与班子集中学相结合。 通过各项政策和产品知识的学习，深刻理解省行关于发展中小企业业务的战略意图， 认清发展中小企业业务的重要性和紧迫性，
8、 更好地组织开展中小企业业务的营销，提升发展中小企业的信心和决心。 二是加强客户经理队伍建设。中小企业融资性产品专业性强，风险性大，需要有一支既精通业务又忠于职责的客户经理队伍来维护和管理。省行中小企业经营中心面向全省行，人手紧、业务量大，完全依靠这个平台会降低整体营销效果， 特别是贷后方面更需要支行客户经理的专心致志去管理。 监于这些情况， 我行安排了知识面广、 业务基础好、工作责任感强的人员担任客户经理，并有计划地对其实施培训，培训学习相关政策、产品流程、制度及相关的业务知识，以请进来和送出去的方式多渠道地开展培训。 三是加强全行人员对中小企业相关业务知识的学习和培训， 共同营造营销的氛围
9、。 通过开展中小企业相关产品的培训，让大家知道什么是中小企业，怎样去营销，那些产品可以销售。网点支行人员天天与客户打交道，渠道多信息多， 相关产品知识和营销技巧掌握后，就知道谁是理想中的目标客户，懂得如何去营销了。有大家的参与，目标客户群也就建立起来了。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不
10、宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：亲贤臣， 远小人， 此先汉所以兴隆也； 亲小人， 远贤臣， 此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。 侍中、尚书、 长史、 参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。今当远离，临表涕零，不知所言。