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1、第一部分 方案初衷及目的一、 别墅区价位较高，针对人群较少，通过特殊手段减少客户对产品抗性；Ø 别墅产品为非常规产品，价位较高，针对人群较少；通过分期首付减少客户对产品的抗性；Ø 经过长时间积累，别墅现阶段，置业顾问手头积累一定别墅客户；二、 扩大购房客户基数，力求快速高效销售；分期首付可以有效的减少客户前期购房压力，大大降低购房门槛，目标客群基数迅速扩大，是促进客户购买的最直接、最有效的方式，可以在短时间内迅速引爆，为快速高效销售创造良好的条件；三、 迎合市场潮流，提升销售竞争力，分流竞品客户；目前区域内竞品楼盘中，“很多项目均采取低首付的营销手段，这在区域内对购房者影响
2、较大，别墅房源实行“分期首付策略“可在一定程度上分流竞品楼盘的客户，促进项目销售。第部二分 具体方案内容及执行细则一、首付分期活动执行时间11月中旬开始二、首付分期参与房源大三期A组团叠加5号楼-1号楼三、首付分期对象别墅置业者、仅限按揭方式成交，并且符合银行审批条件者；四、首付分期次数首付款分两次支付：第一次：付首付款约为总房款的10%；举例说明：如一套房子为240m2，按成交价为10000元/ m2计算：总房款为：10000元/ m2 X 240 m2=240万元按首付30%计算首付款：240万元 X 30% =72万元第一次应交首付款为：240万元（全部首付款）X 10%=24万元第二次
3、：一年内付清剩余首付款万24万元；Ø 分期明细：首付次数缴纳首付比例缴纳时间第一次约10%左右自大定之日起，7日内签约时，缴付首付款%10；第二次剩余首付款自签订购房合同之日起，第12个月月底前7日内，付清剩余20%；五、首付分期形式及具体操作l 形式一：开发商直接垫付剩余首付款Ø 具体操作流程：客户身份认证，确定置业资格确定房源及审核按揭贷款资格客户与开发商签订“欠款确认书”、“承诺书”正常签订商品房买卖合同Ø 操作执行细节第一步：客户按照约定时间签订商品房买卖合同，同时与开发商签订“欠款确认书”及“承诺书”；第二步：客户去开发商财务处支付首付款约为总房款10%
4、，同时开发商垫付剩余20%首付款；第三步： 开发商财务分别开具客户所交款额的发票和开发商所垫付的20%款额的发票，其中约为10%首付款的发票原件可由客户留存，剩余20%首付款发票原件由开发商财务保管，客户只能留取复印件，待客户付清全部首付款时，方可取走发票原件；（或者直接开具30%首付款发票，客户只能留取发票复印件）第四步：转入正常合同签订流程；Ø 核心细节说明：ü 开发商与客户签订“欠款确认书”及“承诺书”约定首付余款分期还款时间及违约责任；ü 在剩余首付款未交清之前，开发商可不予交付客户所购商品房；ü 客户按照约定时间还清剩余首付款，开发商免除其垫付
5、首付款所产生的利息；ü 客户违约或者未按照约定时间还款，开发商有权收取违约金、利息及滞纳金；Ø 注意事项：在客户办理按揭手续时，银行等相关单位要求出示发票原件，开发商需提前与银行做好沟通；Ø 利弊分析：有利之处：ü 销售操作起来较为方便，客户也较容易理解；不足之处：ü 还款周期较短，客户认可度较低，不利于成交ü 首付款较低，不利于开发商回款ü 主要针对客户为中小企业老板，可能由于经营不善造成资金短缺，风险较大ü 后期回款问题较多，容易造成民事纠纷l 形式二：借助世联行”家圆云贷”，解决购房客户剩余首付款的问题；&#
6、216; 具体操作流程：客户身份认证，确定置业资格确定房源及审核按揭贷款资格客户与世联行签订“借款协议”（或者借款担保协议）、“借款确认书”及“借据”正常签订商品房买卖合同Ø 操作执行细节：第一步：开发商寻找世联行合作；第二步：销售中心财务处预留总房款20%现金；备注：操作中，此20%现金算作是第三方出借给客户的资金。第三步：客户按照约定时间签订商品房买卖合同，同时与世联行签订“借款协议”（或“借款担保协议”），及“确认书”； 备注：签订“借款担保协议”时，需客户携带担保人及担保人身份证到现场。第四步： 开发商财务开具30%首付款发票，发票原件可交予客户，由第三方（借款担保协议）来约
7、束客户剩余首付款的交付等相关问题；第五步：转入正常合同签订流程；Ø 核心细节说明：ü 开发商借助世联行“家圆云贷”，由世联行协助购房者付清剩余首付款项，出借人协助开发商共同约定借款人的相关责任；ü 世联行与客户签订“借款协议“（为更好的保障开发商的利益，可签订”借款担保协议“）、”借款确认书“及”借据“等约定借款人还款时间及违约责任；ü 关于交房时间、违约等的约定同上述“形式一”所表；Ø 注意事项：此种方式中，需支付一定利息； Ø 利弊分析：有利之处：ü 寻找第三方介入，绕开了某些政策的规定，最大化的减小了开发商所面临的法律
8、风险；ü 第三方的介入也在一定程度上，对客户有了更好的约束，对开发商也起到了较好的保障作用；ü 周期较长，针对人群大幅度增加，客户认可度高ü 回款周期较短，加速开发商快速回拢资金不足之处：ü 流程较为繁琐，操作较为复杂，需要给客户解释的比较多；ü 由于是现金操作，需要工作人员有一个较为严谨的态度，避免出现差错；ü 利息较高，需要支付一定资金六、首付分期的整体风险提示1、增加开发商资金开支和风险，除需垫资客户首付款之外，也许承担相关的税费；2、法律风险，虽然签订相关协议，但也面临购房者诚信问题，如果客户违约，剩余款项未结，即便是房源打开另售，也可能会错失最佳的销售时间；3、整体拉长开发商资金回笼的周期；