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1、第 1 页 20XX 年销售总监的年度工作总结精选范文 特征码 erKAyQkjcjLBQqhBVbjv 一、销售业绩回顾及分析： （一）业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计） 。 2、812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业绩。 （具体数据见相关部门统计） 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有 了进一步拓展和提升的基础。 （二）业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合 作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理” ！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程
2、管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激 励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促 成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采 第 2 页 用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而 使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳 定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在 一定失误！ 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功 近利”状况。销售人员的只想有钱回到公司帐上，却没有的考 虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客
3、户选择公司产品时考虑的是折扣低价，所以很多未将 铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端 品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等” “靠” “要”观念存在，但公司的 产品价格降到底价，已无利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销 赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典 范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工 作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护 和提升。 第 3 页 二、费用投入的回顾和
4、分析： （一）费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力 稳定，812 月相比 38 月同期利润额增加。 （具体数据见相关 部门的统计） 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 （具体 数据见相关部门的统计） （二）费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用 陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定 风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用
5、报销等，营销部存在“知情难， 无审批”的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管 理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： 第 4 页 （一）团队建设业绩回顾： 1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理 加强。 2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象” ，薪资待遇的挑 战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动 性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 （二）团队建设分析： 1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每
6、月工作汇报的管理形式，一定程 度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而 提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度 要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此 执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从 而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同 时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象 降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 第 5 页 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机 感，从而使得销售人员的主动性不断增强。 “
7、居安思危”的心理 利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心 理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于 公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公 司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、 透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心 理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左 右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任 状态” 。 谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理 原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 第 6 页 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一 的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明 确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为， 出勤等管理一视同仁，趋于规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。