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1、.经典销售人员让客户获得信任的四重境界与要与哪些药企联姻汇编销售人员让客户获得信任的四重境界核心提示：我对信任的理解是一个公式：信任=（1）让客户的采购角色喜欢你（浅度信任）+（2）让客户的采购角色相信你（中度信任）+（3）让客户的采购角色离不开你（深度信任）+（4）组织间谁都离不开谁（终极信任）。 在中国社会里，有一件神秘的法器，它无坚不摧、无孔不入、无所不能、无法无天。而且上至朝堂、下至市井，无人不用、无所不包。它的大名叫“关系”。销售领域里的关系，其实就是信任，更确切地说，是让客户信任销售人员。销售中丢单的原因有很多，但是丢单最多的原因是缺乏信任，其他原因的丢单总数也不如它的多。我对信任
2、的理解是一个公式：信任=（1）让客户的采购角色喜欢你（浅度信任）+（2）让客户的采购角色相信你（中度信任）+（3）让客户的采购角色离不开你（深度信任）+（4）组织间谁都离不开谁（终极信任）。这公式有点复杂，要特别说明的是，不是每次销售活动都要建立如此复杂的信任关系，建立到哪一层，视情况而定。销售讲究卖多少钱的东西，建立多少钱的信任，建多了也没用。浅度信任：见人说人话，见鬼说鬼话销售中有句名言：见人说人话，见鬼说鬼话。好让不同类型的客户都能喜欢你，不过，你怎么知道谁是人，谁是鬼？人喜欢听什么话？鬼又喜欢听什么话？如果这两个问题解决不了，这句话就不是人话，也不是鬼话，而是一句屁话！让客户喜欢你的能
3、力就是销售中的“迎合力”。美国老牌培训公司Wilson Learning曾经做过一个统计，客户喜欢与不喜欢你，销售业绩相差25%，在中国恐怕会更大。谁是人，谁是鬼？这就需要进行社交风格划分。站在销售的角度看，客户划分为两个维度：影响方式和表达方式。影响方式，就是客户使别人接受自己的观点所采取的方式。而客户影响你的方式，往往也是他接受影响的方式。通常有两种：征询和命令。即使是同一种，强度也有不同。 表达方式，就是客户抒发感情的方式。你必须知道什么事情能影响他们的情感，才能把握到他们的好恶，对症下药。表达方式也有两极：任务导向和人际导向。 这把客户分解成了四类人（图1
4、）：老虎（干劲型）、猫头鹰（分析型）、考拉（亲切型）、孔雀（表达型）。这就是著名的Wilson Learning的社交风格分类，这种分类不涉及道德、人品。而是人与人打交道的一种风格分类。“人”与“鬼”的分类问题解决了，接下来就是研究他们喜欢什么了。老虎喜欢控制，你必须表现出服从的样子；猫头鹰喜欢被尊重，你必须像对待专家一样和他讨论问题；考拉需要别人支持，你需要不断地把别人的建议、想法和赞同传递给他；孔雀喜欢赞赏，你需要给他表扬并把他的建议加入你的方案（图2）。 每个人都必居某个象限。销售人员当然也不例外。当销售人员碰到和自己处于同一象限的人时，很容易赢得好感，但遇到不同象限
5、的人时，尤其是对立象限（老虎和考拉，孔雀和猫头鹰）时就相当地难受。怎么办？销售人员就受点委屈吧，在和客户相处时，把自己调正到他那个象限。回家面对家人，该什么样还什么样！销售人员要与哪些药企联姻？核心提示：当下，“行业寡头、控股、兼并、重组”等新词语不断在医药行业出现，它们在反映行业变化的同时，也在不断挑动着一线销售人员的神经。而随着医药行业十二五规划的出台，医药行业开始重新洗牌，行业集中度不断提高，营销环境也变得更恶劣。当下，“行业寡头、控股、兼并、重组”等新词语不断在医药行业出现，它们在反映行业变化的同时，也在不断挑动着一线销售人员的神经。而随着医药行业十二五规划的出台，医药行业开始重新洗牌
6、，行业集中度不断提高，营销环境也变得更恶劣。似乎，一线销售人员的个人英雄时代已经成为过去，“英雄”最终要寻找符合自身职业诉求的载体。在上世纪90年代，当某药企进行销售代表面试时，可能会存在这样一种现象，那就是某销售人员拍着胸脯对面试官说，“不管给我什么产品，我照样可以把它卖出去。”但是，放在今天，笔者几乎可以肯定，在没有考察企业背景、产品优劣的情况下，没有哪个销售人员，尤其是在一线市场作战的人敢说出这么自信的话。因为，时过境迁，“此市场”已经非“彼市场”，选择什么企业去发展需要更加慎重。当市场经济快速发展时，医药行业的同质化竞争也日趋激烈，站在药企经营者的角度，没有上量的唯一原因是一线销售人员
7、的业务能力不够。然而，在一线销售人员看来，有竞争力的产品才是高销售额的前提，业务能力只是推动工具；而且，现在客户的需求逐渐高端化，以往屡试不爽的“忽悠”式销售方式已经难以奏效了。另外，一线销售人员也有自己的生存与发展需求，其也要考虑一些现实问题，比如企业所提供的薪酬、福利是否具有实际的激励作用。那么，综合考察之后，一线销售人员应该选择哪些药企来实现自己的目标呢？笔者认为，其应该重点考虑一下几个因素：一、重视培训注重培训的药企，都会设置和实施一套针对新进销售人员的培训计划，以在最短的时间内，让销售人员对企业文化，产品的性能、特点和市场状况等有一个初步了解。同时，这类药企往往都比较人性化，会为新进
8、销售人员的职业生涯发展提供较好的发展空间，一线销售人员恰好可以利用此机会不断提升自己。二、经营口碑在现在的市场中，诚信和口碑的作用已经被人为放大，一线销售人员不单单代表个人，其首先应该是企业形象的一个缩影。事实上，已经树立了一定口碑的企业，往往可以为一线销售人员扫除一些不必要的障碍，比如信任度、专业性评价等，相对普通企业而言，这是难以匹及的优势。三、优化产品结构从长远来看，判断产品是否具有优势，并不能一味看重价格。相反，单个产品是否具有竞争力，产品结构能否互补，这些才应该是综合考虑的因素。以临床产品为例，产品竞争力高低的评判依据就应该包括医保、独家、原研、质量层次等因素。四、自主研发并不是每一
9、家药企都具备并重视自主研发，但如果能自主研发，药企就有可能持续推出新产品来扩充产品线，也可以据此形成难以被同行复制的竞争力。笔者还是认为，质量才是药企生存的根本，而自主研发能力则是药企可持续发展的保证。【营销语录】Nameless：一线销售人员不要轻易跳槽，即使要跳槽，也应该以有利于事业发展作为标准，仅仅拿暂时的高收入作为跳槽依据只是一种短见行为。任何公司都不可能十全十美，在选择公司时应该以是否符合职业发展规划作为主要参照对象，这样才有机会最终获得职务的升迁、视野的开阔、难得的锻炼机遇、学习机会以及成长的空间等等。Mocha：很多销售明星提升为主管后，实际上成了事务管理经理。销售经理和事务经理
10、差十万八千里。所以，把优秀销售人员提升为管理人员的危害是两方面的：失去一名优秀的销售人员，同时增加了一名非常糟糕的管理人员。黄伟文：“以变应变”才是职场人的生存与发展之道。对于销售代表来说，改变往往并没有想象中的那样困难：1、不做井底之蛙，走出去才能够知道得更多；2、自己要改变和别人要自己改变的效果完全不一样；3、多些行动，少些抱怨；4、在别人之前行动。 杨昌顺_国药赢销: 一线销售人员的收入可以大范围超过销售总监的收入，这似乎是医药行业所特有的！也因为这样，中国的药企缺乏人才积淀，都是“表而优则代，代而优则创”，大家都从头开始，而不是站在巨人的肩膀上继续前进，这也是中国药企数量居高不下的原因: