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1、信贷营销渠道建设工作方案一、营销渠道建设原则及总体思路（一）营销渠道建设原则以 “广开源头， 渠道先行， 明确职责， 常抓不懈 ”为原则， 切实转变 “信贷业务无营销 ”的认识，扎实开展渠道建设，多 渠道并举，深入做好区域营销、行业营销、平台营销，不断 提升营销手段和能力，保持目标客户资源储备的不断增长。（二）营销渠道建设的意义1、扎实做好营销渠建设工作，有利于拓宽源头，畅通 渠道，准确定位目标客户，让客户了解邮储银行，切实改变 “找米下锅 ”，客户质量不高的现状。2、扎实做好营销渠建设工作，找准营销切入点，有目 标，有计划地开展精确营销，切实改变事倍功半，甚至无功 而返的现状。3、扎实做好营
2、销渠建设工作，建立和稳定邮储银行根 据地，充足客源储备，改变简单的计划分解模式，真正做到 “不唯计划唯市场 ”，坚定做大业务的信心。（三）总体思路1、小额贷款业务：突出做好 “信用示范村（镇） ”和 “信 用示范市场 ”、“信用农（商）户”建设活动，回归网点下沉， 打造特色支行、专业小组和专业信贷员，创建小额贷款营销 新模式，赢得农村和城区两个市场；2、个人商务和小企业贷款业务：积极依托政府职能部 门、行业协会、产业集群管理组织等渠道开展平台营销，建 立营销数据库，实现信贷业务结构的优化调整；3、房屋按揭类贷款：充分利用中介机构，提升住房按 揭贷款市场占有率，探索直客式房贷营销方式，积极开展二
3、 手房、一手房贷款营销和产品创新；4、大力开展 “贷贷相传 ”客户推介活动以及 “与客户共成 长”回馈优质客户等活动，巩固老客户发展新客户；5、批发性贷款业务：以 “坚持高端，以我为主，积极主 动、有章有序，直接营销、正视风险，重视研究，提升能力 为原则。以中央和地方重点工程项目、大型国有企业集团、 行业龙头企业及地方性龙头企业作为营销重点，实现批发类 贷款业务零突破。二、营销渠道建设内容（一）营销渠道种类 营销渠道可分为自有渠道和社会渠道两部分。其中，自 有渠道有：小企业贷款业务营销团队，管户信贷员，客户经 理，一、二类支行，内部员工等；社会营销渠道有：信用示 范村、信用示范市场、 政府平台
4、、 行业协会、 评估 /中介公司、 工业园、产业集群、信贷 /公司存量客户、老客户推荐等。（二）实施方案1、加快推进信用示范村建设，实现农村小额贷款稳健 发展各行要加强农村市场营销目标的筛选，开展 “送贷款下 乡”等丰富多彩的营销活动，主动与县、镇（乡） 、村及相关 政府部门沟通，积极宣传我行建设信用示范村的意义与作 用，争取得到政府各层面的支持。一是前期，各行可有重点的选择产业集中或商贸市场发 达的特色乡镇，建设“信用镇”，以乡、镇政府为平台，根据其 推荐筛选建立信用示范村，以点带面，逐步形成遍地开花的 格局。二是各行可与当地人行积极沟通获得其他金融机构创 建的信用村名单， 充分利用其他行已
5、取得的成果建设我行“信 用村”。三是“信用示范村”的营销开发应以种养业、加工业集中 的特色村为主。 各行要对辖内各乡、 镇、村等开展排查摸底， 对于特色行业要逐一开展市场调研，经过详细调查形成行业 分析报告，并制定有针对性的营销开发方案。四是“信用示范村”以入村现场宣传方式为主，要充分利 用村委广播、墙体广告、入户发放宣传材料等手段进行业务 宣传，严格按照业务规定开展业务受理等各项工作，并及时 将村镇信息在系统中详细录入，确保一次录入上报信息真实、完整，以便于做好信用示范村的统计分析工作。五是对于按时还款、诚信度较高的老客户，可以定期组 织“信用户 ”授牌仪式， 授予其“信用农户”或者“信用商
6、户”荣誉 称号，并尽可能的扩大活动影响面，使其深入人心。市行近期将制定下发 “信用示范村 ”、 “信用示范市场 ”、 “信用农（商）户”评定办法。 2011 年底前全市力争成功建设 信用示范村 130 个。各行要加强团队开发营销，积极深入探 索信用示范村评定、贷款资格证管理、信用示范村客户激励 措施、信用示范村日常管理等管理新方式，进一步完善信用 示范村建设内容，实现农村小额信贷业务稳健发展。2、以信用示范市场营销为抓手，破解城市信贷发展难 题。城市客户不同于农村客户，无论在财产规模、信用意识 还是获取贷款资金的渠道均有其自身的特点和优势。各行要 仔细研究、充分掌握这两个不同市场的客户特征，以
7、为城市 信用示范市场客户提供授信服务为抓手，以提高授信规模为 目标，采取专业化的营销调查手段，打开城市信贷的后续发 展空间。一是各行行领导、管理人员要率先下基层、走进市场、 走近客户，与各层面人员展开深入交流，掌握全面的市场信 息。并在此基础上，积极开展市场调研，针对当地每一个专 业市场和专业基地，制定相应的营销开发方案，提高营销的精确性。要求各行用 2 个月的时间提交 2-3 份专业市场营销 方案。二是在宣传上，要提前加强与市场管委会、市场内的行 业组织及相关政府职能部门的沟通联系，采取召开推介会或 见面会的方式拉近与客户的距离，辅以投递宣传材料、夹报 广告、大型户外广告宣传、 车体、 车载
8、广告宣传、 电视报道、 优质客户专访等宣传方式提升营销活动在当地的影响力。三是对于按时还款，诚信度较高的老客户，可以定期组 织“信用商户 ”授牌仪式，达到进一步提高客户还款自觉性， 培养对邮储银行忠诚度， 宣传我行业务， 扩大美誉度的作用。2011 年底前全行力争成功建设信用示范市场 10 个。各 行要坚持 “开发一个、成功一个 ”、 “成功一个、推进一个 ”的 思路稳扎稳打，逐步推进城市信贷营销活动的深入开展，不 断积累经验，为产品要素调整及产品创新奠定基础，尽快摸 索出一条适合城市信贷业务发展新模式。3、积极依托政府职能部门、行业协会、工业园等渠道， 实现个人商务和小企业贷款产业集群式营销
9、一是加强与政府部门沟通，开展中小企业走访活动。要 求行领导要带头走访，主要做好对区县政府部门、管理部门 的接洽工作，并对主要经济乡镇、具有行业特色的经济开发 区、工业园等进行重点接洽，收集客户名录等有价值的客户 信息， 细致筛选， 并根据不同客户特点， 由行领导亲自挂帅， 开展一对一的上门营销，加强与中小企业客户的互动交流。 各区县支行走访情况要每月报市行信贷业务部，要求走访率 达到 100%。在宣传方面可在高级商场、酒店、宾馆、商务 楼所电梯等小企业主聚集较多的公共场所进行广告宣传。二是加强与房管局、土管局、中小企业局、行业协会等 部门或组织的合作关系， 依托工商开推介、 依托房管搜数据。
10、借助平台力量，大力宣传推介我行的商务和小企业贷款产 品。利用长期持续的银企对接活动，建立与中小企业管理部 门的长效合作机制。以平台影响，吸引贷款客户；以客户认 同，牢固平台支持；以品牌形象，扩大客户范围。要求各区 县支行 2011 年每季度都要选择一个目标群体、至少召开一 次产品推介会或开展一次推广计划，并要取得积极效果，活 动情况及影像资料及时报市行。三是充分利用房产、土地评估公司的客户资源。评估公 司掌握着各家银行不动产抵押的信息， 他们 70%的业务量也 来源于银行，因此也是我们挖掘目标客户资源的重要渠道之 一。各行要充分利用于当地评估公司业务合作关系，收集其 他金融机构抵押评估客户名录
11、及抵押物等有价值的客户信 息。要求各行在 3 月底前，与获得我行准入的房产、土地评 估公司达成合作意向，取得客户信息，制定走访计划，并反 馈市行信贷部。四是加强行业、产业研究，开展行业营销，强化营销团 队能力建设。对当地的特色行业和支柱产业进行认真研究， 摸清行业规律，弄清产业发展状况。优先选择在地方特色经 济及地区主导产业中处于龙头地位、 在本地区优势行业的 “领 头羊 ”客户。围绕当地特色行业、 产业集群和核心企业供应链 上下游三个方向积极拓展小企业客户群体，从而达到批量开 发的效果。每季度各行要至少形成 2个行业分析报告报市行 信贷部。借助行业分析结果确定重点目标群体并制定具体营 销方案
12、，开展方案营销、整合营销。 做到 “做一笔业务、 吃透 一个企业、摸清一个行业、形成一个案例 ”。2011年底前全行力争成功建设中小企业产业集群10 个。4、在稳步提高二手房贷款市场占有率基础上，推进批 发类贷款和一手房贷款项目营销各行要加强与中介沟通，开展中介走访，依靠房产中介 力量，促进居间式房贷业务的发展；要加大营销宣传力度， 利用广播、宣传折页、参加房交会等方式，吸引客户，扩大 直客式房贷客户数量；针对目前对中介依赖性强，直客式业务太少的情况，各行可借鉴和尝试其他银行 “二手房直通车 ” 的作法。此外，要加强对房地产开发企业营销和一手房贷款 市场调研，力争一手房贷款实现突破。同时积极开
13、展批发类 贷款的项目营销。通过稳步推进项目营销活动，提高营销团 队的能力建设，争取全行成功开发 2 个批发类贷款、 2 个一 手房项目，并力争获得总行审批通过当年形成效益。5、建设客户营销和行业营销渠道，有效提升客户数量和质量我行自开办信贷业务以来积累了一定的客户群，针对原有客户群体：一是推广 “贷贷相传 ”客户推介活动，充分挖掘我行老客户的上下游、朋友圈、客户圈等资源，不断丰富市场客户群体。对于推荐新客户并成功授信的老客户，各行可视贷款金额、贷款质量回馈推荐客户一定的礼品（价值控制在授信金额1%0之内）。2011年各行争取全年新增授信50万以上客户数超过 15 户，其中新增授信 100 万以
14、上客户数超过 6 户。二是开展 “与客户共成长 ”回馈优质客户活动，对于使用我行贷款超过 2 年（含）以上、授信规模有增加或在我行办 理两种以上贷款产品、无不良贷款记录的优质老客户，各行 要加以发掘并通过各种有效方式维系，包括但不限于回馈礼 品、客户走访等，在客户群中形成影响力和认同感，并将此 类活动作为我行长期坚持的重要营销手段。要求各行发掘优 质老客户 15 名，活动开展一年后，力争使符合优质客户的 比例占到客户总规模的 1%以上。此外， 各行要根据市场规律和客户群体特点， 在全年信 贷业务发展的不同时间、不同阶段制定有针对性的营销活动 方案，采取适宜的营销活动措施，开展持续的、不间断的营
15、 销宣传活动。比如在苹果收购、棉花收购、商贸市场节日前 备货等客户资金需求旺盛的阶段，提前做好市场调研，专门 制定营销方案， 组织开展相对应的营销活动， 深入交易市场、 商贸市场等开展现场宣传及受理，提高营销的针对性、及时 性和有效性。三、渠道建设要求（一）统一思想，提高认识，高度重视信贷营销渠道建 设工作各行要充分认识开展信贷营销渠道建设工作的重要意义 和长远影响， 切实转变 “信贷业务无营销 ”的认识， 业务发展， 渠道先行，切忌流于形式，半途而废。持续深入做好信贷渠 道建设，提高营销的主动性和精确性，加快各项信贷业务发展步伐。行领导要亲自安排部署，结合当地实际，适时推出 适合本行信贷业务
16、产品的具体营销活动实施方案及细则，明 确目标，加强领导，全面、及时、准确、有效开展信贷业务 营销工作。（二）加强组织管理，适当资源投入，为信贷营销渠道 建设提供保障各行信贷渠道建设由分管行长牵头，信贷业务部负责具 体组织实施，确定专人、明确职责、制定方案、改进提高、 加强考核。市行信贷业务部各条线产品经理负责全市各项信 贷业务的渠道建设与管理。各区县信贷业务部设营销渠道管 理负责人 1 名，渠道管理员 1-2 名，负责信贷营销渠道的建 设与维护；负责银企联谊会的活动组织；负责本地区营销方 案的设计与实施等。各行对于信贷营销渠道建设要给予适当的政策倾斜，进 行适当的营销投入。对于信贷营销费用的支
17、付，市行有明确 的规定的，如个人商务贷款、小企业贷款和二手房贷款，要 按照市行统一规定执行。各行在市行营销政策的基础上，可 以结合当地实际，制定具体实施方案，报市行备案后执行。 在每月报账前需将上月营销费用使用情况一并进行说明，切 实做到 “专款专用，按月计提 ”。对于信贷营销渠道建设重大 活动事项开支以及渠道维护开支， 如召开推介会、 部门走访、 回馈客户等产生的费用，由各行行长批准，实报实销。（三）加强调度，及时总结，确保信贷营销渠道建设工 作取得实效市行将对各行渠道建设开展情况进行定期通报，加强调 度，全面掌握各行营销工作开展及投入情况，及时总结经验 与不足，确保全行信贷业务渠道建设落到实处、取得实效。