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1、鑫安地产销售运行方案 （ 讨论稿 ）,一、现有存量产品状况,二、尾盘产品的清盘运作三、别墅产品的推介举措四、应收房款,目 录,尾盘产品,现有存量产品状况,别墅产品,别墅产品,启 明 花 园,尾盘产品,银 湖 柳 苑,西 四 道 街, 住宅：48套，总面积：5995 商铺： 35个，总面积：8266 车位：56 个 车库：71个，总面积:2629 , 29号楼 总面积 3739.62, 自留商务用房 总面积1153 ,别墅产品,独 体 别 墅,联 排 别 墅,23套，总面积 11.157 ,18套，总面积 4.754 ,尾盘产品的清盘运作, 住宅：48套，总面积：5995 商铺： 35个，总面积
2、：8266 车位：56 个 车库：71个，总面积:2629 ,住宅：48套，总面积：5995平方米 启明一期1套， 面积：139.31 A13#楼阁楼2套，面积：256.78 A14#楼阁楼2套， 面积：289.9 启明三期住宅27套，面积：4040.68 , 商铺：35个，总面积：8266 其中：A13栋4套，面积：1856 A14栋6套，面积：3621.95 启明一期：内街19套，面积：2230.97 启明三期：C7栋1套（物业办）面积：79.31 C10栋3套，面积：326.74 柳苑二期3套，面积：303.91 车位：17#楼地下车位：56个 车库：三71个，总面积:2629,银 湖
3、柳 苑一期住宅,银 湖 柳 苑一期车库,银 湖 柳 苑二期车库,银 湖 柳 苑二期门市,启 明 花 园一期,启明花园洋房,启明 A13、14商铺,启明一期商铺,启明A13、14住宅,启明三期住宅未售,启明 三期商铺,启明三期跃层,启明三期跃层,产品销售分析,大多数购房者对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，觉得尾盘都是不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点: 一是绝对的现房。购房者可以直接看到现房，实地品评房屋质量、小区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧. 二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管及配套
4、设施、楼房质量等问题都可以提早知道。,尾盘销售分析（一）,尾盘一般都选择 “清盘降价”的方式销售。如果只降低单位售价，有可能事则其反。如有购房者会认为清盘的房源会有户型不合理、存在结构与布局不理想，是别人挑剩的房源等，会在购房者心理存在着一定障碍。 如单纯的降低单位售价，还会给已购房的业主在经济利益和心理上会带来不平衡的感觉。还会影响公司的社会形象。此做法对我们尾盘销售会带来负面影响。 因此，我们认为尾盘清盘工作，首先要对尾盘产品情况做到心中有数，进行分门别类、专项分析。其次要根据剩余房源的不同情况，针对不同产品去寻求不同的消费群体，用不同的销售方式和策略及优惠政策来吸引消费者。再次我们要有积
5、极性，不放弃宣传尾盘产品的优势和靓点进行销售。,尾盘销售分析（二）,13#、14#楼 阁楼 4套 目前底线售价：3260元 / ，现售价：3450元/ 该产品价位在净月区域看趋于合理，对消费者具有一定的吸引力. 建议 主推群体： 中年群体、中档消费水平者。该产品格局、面积较为适中， 价格 合理，楼层偏高。 职场年轻消费群体。产品面积偏大，格局合理、价位是优势，楼层不是问题。,尾 盘 产 品, 14#公寓底线价格3360元/，现售均价3550元/。 建议 主推群体： 周边的应届毕业生、在校学生、收入低的年轻群体，可以按揭贷款，降低首付、减轻付款的压力。 暂时居住群体。,尾 盘 产 品,13#、1
6、4#商铺10套 因目前所处区域位置相对人流较少，商业网尚未形成集群优势，需要对商铺销售进行包装，加大宣传力度。 1#、2#楼商铺19套 由于商铺主要是小区内街门市，加之目前一期入住率低，缺乏足够的人气是产品滞销的主要原因。,尾 盘 产 品,8#、9#楼 越层 13套 按照目前的市场价格，把所有的越层剩余房源在原来的均价3580元/，调整到均价3980元/。3、4越原均价3880元/，调整为均价4480元/。按在售价格，针对适时群体推介，以团购的方式按底线价出售。 由于该产品平均面积200以上，根据产品的特有优势，两个产权证、按照政府的相关规定。一套可做住房公积金贷款，这样可以缓解一次性付款的压
7、力。 适合购买力强，有一定经济基础的群体，目前这部分群体年龄均在50岁左右。由于我们的产品楼层高恰恰与这部分群体需求相悖。,尾 盘 产 品,一期地下车位、 三期车库、库房 地下车位可以尝试已租代购的形式进行销售，或以年租的形式进行出租。 楼体车库在原价3600元/调整为3800元/。按阶段性进行调整，逐步调高车库的销售价格。 库房量少2680元/销售。,尾 盘 产 品,扩大剩余商铺的信息宣传及联系方式； 在小区内悬挂宣传条幅促销； 在房地产报刊登小版面的宣传广告； 利用集团公司的网站进行宣传；并设专人进行即时信息的更新和维护，提高地产公司的知名度。,建议,把内街改成外街 即把东、西大门全部打开
8、，改为开放式的步行街。西门不动在售楼处的房边缘封上，形成封闭的一期（或把西大门往北移至售楼处后墙边缘为界限，用同样的围栏使其让出的部分形成一个有创意的步行街小广场，目的是聚集人气）。把花园洋房和别墅区做成一个区域进行管理。 改建后一期有车的业主进入小区后，车辆可以直接进入地下停车场。 改建后的步行街不允许车辆进入，这样地下停车场也可以作为收费式临时停车场。可以利用剩余的闲置停车位。,建议,把现有的内街围栏改为绿带或其他围栏， 梯步、围墙取消。使其成为名副其实的门市。 或者按商住两用房进行销售、可以尝试送些优惠政策，如免费使用一年或两年地下停车位或分期付款等手段进行尝试性的销售。,建议,三期商铺
9、4套 C7 栋102 为物业办公室 C10栋三套 预留的幼儿园，无产权。（可以出租或作办公室） 地下车位 尝试以租代购的方式进行推介。 三期车库加大宣传力度。,尾 盘 产 品,西四道街产品 根据地域的特点及周边的环境，对该产品 进行重新定位或改成公寓 进行销售 该产品具备快捷酒店 。 以租代购的形式进行销售。 银湖柳苑29号楼 有待商定,尾 盘 产 品,独体别墅 适合高消费群体，他们对居住思维要求是生态、环 保的“天然氧吧”为首选条件。 市场显示，购房者对住宅产品的附加值需求明显提高，购房考虑因素中，除价格和位置外，物业管理、绿化景观、户型和信誉是决定购房的先决条件。 本产品具有它的独特性，即具有原生态环境的地理位置、私密性强的居家环境等特点是销售的热点。,别墅产品,联排别墅 该产品数量少、面积、价位合理。适合中、高消费群体。净月区作为近两年楼市发展的后起之秀，由于拥有良好的地理位置及自然景观优势，加之大牌房企的纷纷进驻，发展前景看好，认同率逐年提高。 着重开发和寻找在政府机关、事业单位、个体工商业户等层面的消费群体。把握年终岁尾“两节”之间的大好时机，加大宣传力度促销。,别墅产品,柳苑应收款,启明花园洋房应收款,启明门市、联排别墅,启 明 独 体 别 墅,启 明 住宅,启明别墅,加大宣传力度,扩大产品知名度,加大优惠政策,做大销售业绩,别墅产品的推介举措,