宝居乐家具快速崛起的背后.doc

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1、一家家具企业快速崛起背后在行业之外，很多人或许没有听说过东莞 “宝居乐 ”家具，但它这两年近乎 飞跃的崛起，让人惊诧不已。2009 年宝居乐开始从代工转型做品牌，当年 3 月的家具展会上就拿下 800 万元订单，同年 9 月家具展会是 3000 万元，今年三月的展会则接到了上亿元订 单。 2009年之前，宝居乐全国只有 20 来家经销商，目前已经超过 600家经销 商。这些数据背后的 “操盘手 ”是东莞宝居乐家具股份有限公司董事长黎进武， 今年 35 岁。黎进武雄心勃勃，他要在五年内培养出 100 位年纯收入亿万富翁级的经销 商，打造一个家具王国。在家具市场普遍低迷的短短 3 年时间里，黎进武

2、如何实现从代工到品牌的 华丽转身，并几何式地快速成长？当被问及急速扩张需要的资金来源时，这个靠几十万元起家身材匀称的老 板得意地一笑， “就算产品卖到几百亿，也不缺钱。 ”这背后是因为他有一个不 同寻常的经营模式。急速增长2009 年初的一天，黎进武像往常一样正在办公楼二楼上班，突然一楼浓烟 滚滚，连过道都补满烟尘，大家急忙中走出去才发现，原来一楼大堂竖立了四 年之久的 “只做配套，不做品牌 ”高大招牌烧了起来，很快几个字面目全非。这一把火有些传奇色彩。当时因为金融危机身边很多兄弟同行纷纷倒下， 黎进武深受触动，已经动了做品牌的念头并开始着手实施。这把火使他彻底坚 定了品牌之路，黎进武对下属说

3、， “既然天意如此，那我们就放手做吧。 ”这一想法促成了宝居乐最重要的一次转折。而在此前，黎进武一直梦想着 做“配套王”，做家具行业的富士康。黎进武是广东阳江人， 1993 年春天当时读高二的他听说 “深圳很好玩 ”，就 辍学去了深圳。随后的 10 年时间，他都在家具行业打拼，从学徒开始做到了职 业经理人。 2004 年前的几年，由于很多客户在东莞，他经常往返深圳东莞，每 次都会路过全球代工之王富士康的工厂。这个善于思考的年轻人不断在心中琢 磨着，富士康虽然只是做代工，但为何可以让全球最牛的品牌公司都来找它？2004 年，黎进武打工也有些腻了，想着自己创业，在崇尚品牌的年代，黎 进武知道靠自己

4、仅有的几十万元不可能去创立品牌。那何不做代工，做家具品 牌的配套企业，打造家具行业的富士康？2004年 6月，黎进武带着 40号人在东莞石碣建立了宝居乐家具公司。经过 调查后，他发现国内的家具大企业普遍在沙发制造环节薄弱，于是他定位为代 工沙发生产制造。当时在狭小办公室里，他向员工描绘着 “沙发业的富士康 ”蓝 图，要做中国的沙发王时，有的员工暗笑他痴人说梦。过了几年，在沙发的代 工领域，黎进武果然做到了行业前列。那时候他的理念就是 “只做配套，不做品牌 ”，这句话还被他做成高大的招 牌挂在公司一楼，赫然地提醒着每一位员工以及客户，一直到 2009 年年初被一 次有点传奇色彩的火灾烧毁。从代工

5、到品牌的转折，很多企业转得举步维艰。但是宝居乐的转型却显得 如鱼得水，进入了急速增长的轨道。2008 年下旬，黎进武密谋着品牌战役的第一仗。 “我一直有一个理念，要做 到比别人更好很难，但要做到比别人不同却很容易。 ”黎进武说。他们当时确定的产品 是高端欧式家具，只做内销市场，高端欧式家具在国内市场当时还是空白。 2008年下旬，黎进武带队到意大利参观家具展览，他们的目的很明确，就是学 习模仿欧式家具。黎进武最先推出的 “路易世家 ”家具系列，除了沙发，皮床、大班台、床头 柜等家具一应俱全，整套家具价格上百万元。黎进武选择的亮相方式是 2009 年 3月的国内家具展会上，如他所希望的，路易世家

6、在展会上一炮而红，仅仅这场 展会就拿下 800 万元的订单。“ 800万元什么概念？一般企业参展能接到几十万订单就不错了， 800 万元 对于中小企业是非常满意的战绩了。 ”黎进武说。2009年只是小试牛刀， 2010年3 月的展会更是收获 3000万元的订单，今 年 3 月展会经销商下的订单已经上亿元。而这只是展会上所接到的订单。短短 两年，公司增长速度达到一二十倍。上周四，坐在办公室的自己工厂生产的昂贵沙发上，谈到这些数据时，相 较于外人的惊讶时，黎进武脸色很平静，仿佛这并不算什么。市场需求的暴 增，随之而来的自然是生产规模的跟进。 2009年初时，公司只有 3 个分工厂。 现在公司配套的

7、生产工厂已经达到了 23 家，约 50 万平方米，而两个月前才只 有 17 家，根据这种速度，黎进武预计明年将达到 50 多家工厂。在下属的眼中，黎进武的战略眼光很长远。今年年初，黎进武决定把公司 花了几百万新装修的家具展厅拆了，重新建一个更大的展厅。但是很多人不理 解：好好的展厅干嘛拆了？这个在工厂投资数千万元重建的超大展厅面积达 1.6 万平方米，据说这是全球目前最大的工厂内部展厅。展厅内整合了宝居乐旗下 “路易世家、奢豪、简欧贵族、铂尔家、橡白公馆、珂琳、蜜诺歌 ”等 8 大品 牌，过万种产品。走进里面，仿佛进了一个装修奢华的家具卖场，给客户带来的很好的体 验，促成不少交易。同时因为这个

8、超级豪华的家具展厅，对全国各地的经销商 带客人回工厂团购提供了基础，确确实实支持到了经销商的快速成长，工厂自 营这一块也同时提出 “团购就是力量 ”的口号，在珠三角地区欧美家具市场当中 快速成长起来，短短的几个月时间，在广州、东莞、深圳都建立了自营店，为 消费者提供优质产品的同时更完善了自营架构体系。为适应快速发展，物流配套也要跟上，宝居乐筹建的大型家具仓储物流中 心也将于 2012年落成使用，面积达到 14 万平方米， 210亩。核心模式按照普遍的规律，一个企业快速的圈地扩张，需要雄厚的资金支持，以代 工起家的黎进武靠什么来支撑扩张的资金需求？ 2004年到 2008 年的代工岁月 中，黎进

9、武一赚到钱就用于扩充工厂规模，并没留下多少余钱。 “虽然名义上是 老板，但没有老板的优越感。 ”虽然如此，但面对公司这两年的凶猛发展，他却 并不为钱发愁， “就算产品卖到几百亿，也不缺钱。 ”黎进武这句豪言壮语背后 因为他有一个不同寻常的经营模式。在东莞的制造业领域，普遍流行的结账模式是：客户先付部分订金，等生 产完交货后一两个月或者更长时间才能收齐所有的货款。但黎进武不是这样。 经销商下了订单后，必须全额支付所有的货款，宝居乐才会给他生产。而消费 者定做家具，经销商基本也是先从消费者手中全额收货款。“我们为什么不缺钱，因为我们的资金在消费者身上，要他们先付款，然后 四五十天才交货。这样我们提

10、前把利润赚了。别人是先生产后付款。 ”黎进武 说，一套家具几十万对于有购买力的消费者不算多，但聚集几百上千消费者资 金的时候就是一笔巨款了。南都记者了解到，在家具行业内这种先全额付款再生产的模式并不多见。 宝居乐凭什么可以有足够底气要求经销商、消费者这么做？ “只要你的产品有竞争力，就 可以要求别人。 ”黎进武语气坚定。一家公司所选择的模式，就如大厦的地基，地基深而牢固，就能快速拔地 而起又能屹立不倒。而如果根基不牢，楼越高就越发容易坍塌于朝夕。宝居乐除了销售模式不同一般外，生产模式也有些另类。宝居乐 23 个配套 的生产工厂中，只有 3 个真正意义上是宝居乐的工厂，其余都是黎进武物色合 适的

11、人选然后合作办厂。宝居乐进行参股，然后给工厂提供顾问团，进行质量指导、技术支持、质 量监管、采购材料等等。工厂厂长除了出资设厂，负责招工人，生产完了交货 给宝居乐即可。其实这些工厂算是宝居乐的代工厂。为什么合作办代工厂，而不是公司独资设厂呢？黎进武说， “我自己一开始 就是做代工，我很了解代工的心理，有合理利润，够单做就0K 了。另外，叫我招 5000 人很难，但叫我招 100 个人做工厂厂长很容易，而每个老板带来 50个 人太容易了，无论老乡亲戚还是同学，总有一班人。 ”这为黎进武解决了招工难 题和管理难题。黎进武打趣说，自己扩张开厂没有难度，就像开服装店一样。留住员工黎进武说自己最厉害的就

12、是挖掘并培养人才。别说找 50 个人做厂长，就是 找 100 人也不在话下。他从 2004 年来到东莞以后，就一直留意家具行业里面一 些人才，保持着联系，并且给对方一个远景：当他的能力到了一定程度就把他 “收编”，给他独挡一面的机会。这些人凭什么相信黎进武？宝居乐本月新办的第 23 个工厂厂长叫彭应期， 他给人憨憨的感觉，他几年前就认识黎进武，他说： “以前就觉得黎总能干成大 事。他对我们很好，我们相信他。 ”利益显然才是最终的驱动力。比如彭应期以前每月工资数千元，但做上厂 长后，每月工厂可以生产数百万元的宝居乐家具，从中提成，月入几万都没问 题。黎进武很懂人心。谈到合作办厂的原因时，他还提到

13、了背后的激励作用。 “如果我出钱开厂，厂长给我上班，他 6 点钟会准时下班，但如果他自己当老 板，他半夜三点钟都在思考怎么改进模板，提高产量。 ”对于公司中高层，黎进武有一套激励措施，比如吴光河打下很多战绩之 后，成了厂长，并且还成为公司主要股东之一。对基层工人，黎进武也是设法留住，让他们有归属感和幸福感，更有斗 志。今年黎进武在珠三角几个城市开辟了宝居乐直营店，目前已经有10 多家，除了中高层，普通员工也可以进行参股。“投资 3000多万元，普通员工一共参股了 2000多万。 ”宝居乐企划总监张 建清介绍说，其实公司不缺这几千万，黎进武主要的目的更多是给员工一种福 利，因为员工只赚不亏，如果

14、直营店亏了，员工的本钱不会少一分，直营店赚 了员工能分红。此举的目的最重要的是通过参股，能够使员工对公司更有感情，毕竟自己也是公司的股东，有强烈的归属感。这样员工就不轻易流失，而 且更有干劲。“工人都是老板，我只是老板的代言人。 ”黎进武笑着说。今年 9 月份，当 108 位剃成光头的员工在广州家具展上不停声嘶力竭地呐 喊“宝居乐，我爱你；我爱你，宝居乐 ”，外人觉得不可思议，为何如此卖力？ 员工不假思索的说，因为我们在工厂很幸福，福利很好，就像家一样。企业内 将近一半的员工或是夫妻，或是兄弟，或是亲戚，小孩在这边读书，上下学还 有大巴接送，一个个小家庭形成了颇具特色的企业文化。一些员工介绍，

15、他们 愿意跟黎进武打拼，也是因为被他的人格魅力折服。黎进武一直跟员工一样， 吃住都在工厂，大多数晚上他会偷偷去车间走走，有时看到加班的员工，会过 去拍拍肩膀，拿出几百块钱， “兄弟，去吃个夜宵。 ”他能够跟工人打成一片， 而不是高高在上。黎进武说，他现在的主要工作就是抓人才工作，包括物色人才、培养人 才、留住人才，而其他的生产、经营、策划等工作他尽可能放权给下属处理。 目前公司拥有整个家居行业最大的全球人才教练中心。教练中心可以同时容纳 3000 人进行学习、培训。一个国王，有了精兵强将，何愁打不赢胜仗？ 中国家具业目前仍是战国群雄逐鹿的状态，产业集中度低，产值规模最大 的品牌是全友家私，但年产值也才几十亿元。在这轮竞争中，谁将成为行业的 带头大哥，还不得而知。这两年有太多的企业进军国内家具品牌市场，其中就有宝居乐。对于公司 未来的发展，黎进武早就有所规划，他计划 2015 年把公司打造上市，他也早已 将公司改制成股份有限公司为上市做铺垫。未来五年，他的目标是培养出 100 位年纯收入亿万富翁级的经销商，黎进武没有说具体产值规模，但从这个数据 就可以推测他要打造的，会是何等庞然的一个家具王国。采写：南都记者李星星