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1、-范文最新推荐- 在语言交际中抢占“制高点” 军事上的制高点，乃是兵家必争之地。交战的哪一言捷足先登，就可占据地利，居高临下，掌握战场的主动权。这一规律启示我们：在演讲交谈中也要抢占“制高点”。这里所说的制高点，就是观察事物、抒发己见的着眼点、立足点及其高度。古诗云：“居高声自远，非是籍秋风。”只有站在一定高度，才能鸟瞰全局，引发出高人一筹的真知灼见。那么，如何提升谈话的境界与高度呢？在这方面，历代伟人前贤的精彩范例为我们提供了有益借鉴 从现象提升到本质。美国南北战争期间，林肯总统有一次搭乘“日光号”轮船冒雨慰问前线将士。他同船员一一握手，最后轮
2、到一位加煤工，他的手上脸上沾满煤烟灰，于是歉意地说：“总统先生，我的手太脏，不便与您握手，可我是船上最敬重您的人之一。”林肯大声说：“朋友，把你的手伸过来吧！那双手是为美利坚合众国加煤才弄脏的。”（见外国十元首传第75页）这番交谈十分真诚而富有人情味。林肯总统站在“国家利益”的高度，通过加煤工“手脏”的现象，揭示了为美国这部国家机器加煤、应引为自豪的崇高精神和事物本质，闻之倍感亲切、倍受鼓舞。当然，这里只讨论语言与口才技巧，绝无为资产阶级涂脂抹粉抹粉之意。 从微观提升到宏观。资治通鉴卷36记载着汉文帝刘恒与周勃、陈平的一段对话，听来饶有情趣。文帝问右丞相周勃：“全国一年判决多少狱案？”周勃抱歉
3、地说“不知”。文帝又问：“全国一年征收钱谷多少？”周勃仍回答不出，此时已惊恐不安，直流冷汗。文帝又问左丞相陈平，陈平坦然回答：“这些事各有主事的官吏：陛下查问决狱之事，可问廷尉；欲知钱谷之数，可问治粟内史。”文帝继续追问：“那么你主管和熟悉何事？”陈平答曰：“陛下委我以丞相之职，对上辅佐天子，调理阴阳；对下安抚百姓，和顺四时，使文武百官各尽其职，这才是我的职责。”文帝听了深表赞同。左相陈平站在“总领百官”的宏观角度，明辨“帅”与“将”的职能划分，不以偶尔“不知”为失职，从容答问游刃有余。相比之下，职居陈平之上的周勃则囿于“事无巨细必欲躬亲”的微观层次。显然，口才的巧与拙说到底取决于思想认识水平
4、的高与低。 从偶然提升到必然。晏子使楚的故事人所共知。战国时期，齐相晏婴有一次出使楚国。楚王处心积虑想羞辱他一番。召见晏婴时，故意令一武士押一囚犯从庭前走过，并煞有介事大声问道：“下面押的是什么人？”答曰：“是个盗贼。”楚王又问：“这个贼是哪国人？”武士回答：“是齐国人。”楚王转问晏婴：“你们齐国人惯于行窃吗？”面对泰山压顶般恶意发问，晏婴以退为进，从容对曰：“臣听说有一种树木，长在江南则生橘，长在江北则生桔。这不是树的品质不好，而是水土使然。敝国臣民一向安分守己，可一到上国就变成贼，这不是其习性不良，而是教化与风气所致啊。”在这里，楚王以“齐国人可能会做贼”的偶发事件提出诘难，强调了事物的偶
5、然性、可能性；晏婴则从“楚国一定会使好人变成贼”的角度予以还击，强调了事物的必然性、逻辑性，“以子之矛攻子之盾”，以守为攻深刻有力。 从孤立提升到联系。据史书载，北宋王安石之子王元泽，幼时聪颖过人。有一次他随同大人游玩，看到一个大木笼子里关着一头鹿和一头獐。大人们故意刁难他，问道：“哪头是鹿，哪头是獐？”王元泽本不识鹿、獐，但据实回答未免遗人笑柄，于是他机敏地回答：“鹿旁边是獐，獐旁边是鹿。”闻者无不称奇。小元泽没有被“这是什么，那是什么”的孤立提问牵着鼻子走，而是站在更高境界，看到互不相关的事物之间的联系，从“此物”与“他物”的关系上做出判断，正所谓“不为浮云遮望眼，只缘身在最高层。” &n
6、bsp;从细小提升到宏大。史记项羽本纪记载：“项羽少时，学书不成，学剑又不成。”其叔项梁因训导未果而“怒之”。项羽却说：“学书，足以记姓名而已；学剑，不过能敌一人，均不足学。我要学万人敌”。无独有偶，后汉时的陈蕃，少时不拘小节，有人劝他打扫庭院以迎嘉宾，他回答说：“大丈夫处世，当以扫除天下为己任，干吗扫那小小的庭院？”俗语说“言为心之声”，项羽不愿学“一人敌”而要学“万人敌”，陈蕃不屑于“扫一室”而要“扫天下”，这番石破天惊的宏论，足见其不甘平庸的“鸿鹄之志”！ 从“得子”上升到“谋势”。三国时期，吴主孙权有一次率军与曹军对峙，鲁肃领兵前来助战。孙权亲自出营劳军并下马而立迎接这员爱将，这一礼节
7、可谓十分荣耀的“我主隆恩”。二人并驾回营时，孙权悄悄问鲁肃：“寡人今日下马相迎，足以在三军将士面前显示你的尊荣吗？”鲁肃回答：“不能。”孙权颇感意外：“那怎样才好呢？”鲁肃答曰：“愿主公一统天下，克成帝业，使我鲁肃以辅佐之功，名垂青史，才能真正显示微臣的荣耀呢！”以上孙权所言，囿于一时一事之荣辱，属“得子”之论；鲁肃却着眼千秋帝业和青史留名，属“谋势”之见，显然棋高一着，挠到了孙权的痒处，故而“龙颜大悦”皆大欢喜。 从枝节上升到根本。据资治通鉴卷245记载：唐文宗李昂有一次召见群臣，扬着衣袖说：“朕这件衣衫已洗过多次。”意在夸示自己生活俭朴。在座的柳公权泼来一飘冷水，他说：“陛下贵为天子，最根
8、本的在于选贤能，罢不屑，纳忠谏，明赏罚，才有益于国家社稷。至于龙袍三浣乃是旁枝末节，何必夸耀。”柳公权拨云见日，直指要害，“龙袍三浣乃是小节”，迎头一句棒喝，当使沾沾自喜的唐文宗和颂声盈耳的“众贤卿”头脑清醒些。看来，柳公察微知著的远大眼光和他的书法一样堪为世范。 从平淡上升到奇幻。战国时有个“二王比宝”的故事。有一次魏惠王问齐威王：“齐国有宝吗？”齐王曰“无有。”魏王自夸道：“敝国虽小，尚有圆径一寸的十颗宝珠，均可照亮十二乘战车连起来之远。贵国之大岂能无宝？”齐王说：“寡人所说的宝与你不同。我有大臣檀子，令他守南城则外敌不敢侵犯；官吏黔夫，令他守徐州则四邻威服；大臣种首，令他捕盗
9、则道不拾遗。这几位大臣足以光照千里，何止区区十二乘之远。”（资治通鉴卷2魏王夸宝，本是鸡零狗碎的平庸话题，深藏不露的齐王却化腐朽为神奇，从平凡的话题中引伸出深远广阔的寓意，令人击节赞叹。 从个别上升到一般。1971年“913”事件林彪坠亡不久，来华访问的某国特使曾问周恩来总理：“贵国的社会主义这么好，你们的副统帅为什么还要叛逃呢？”对这一十分敏感且带有挑衅意味的诘问，答以“林彪叛逃无损于社会主义中国的伟大”之类托词，未免落入俗套，苍白无力。周总理轻轻一笑，回答说：“苍蝇总往臭处飞。”直是妙语惊人！对方以偏概全，抓住个别事件蓄意发难；周总理则站在社会历史的制高点俯瞰人生，信手拈来一个
10、生活小常识，赋予它特定的政治寓意，点石成金，做出妙答，收到“四两拨千斤”之奇效。这种“登泰山而小天下”的政治眼光和天衣无缝的外交辞令令人拍案叫绝 口才在销售的过程中非常重要。成功的销售，就是成功的沟通。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。 开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。 1、金钱。 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”“王厂长，我们的机器比你目前的
11、机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2、真诚的赞美。 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 3、利用好奇心。 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾
12、客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24、8元，这样需297、6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 4、提及有影响的第三人。 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 5、举著名
13、的公司或人为例。 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。“李厂长，公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6、提出问题。 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。 7、向顾客提供信息。 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。把自己训练成为自己这一行业的专家。 8、
14、表演展示。 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 9、利用产品。 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。 10、向顾客求教。 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。 11、强调与众不同。 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。 12、利用赠品。 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲
15、门砖，既新鲜，又实用 在许多中小学生中间都可以听到这样的议论：“某老师的课讲得好，听得懂。”“某老师的课讲得不好，听不懂。”那么，为什么会有“讲得好，听得懂。”和“讲得不好，听不懂”之分呢？究其真正原因，大部分并不是老师知识水平不高，也常常不在于老师责任心不强，而往往是口语表达方面的问题。那么，作为一个教师怎样才能使自己的课讲得好，使学生听得懂呢？ 笔者认为，起码要注意两个方面的问题。 一、科学性的问题 课堂上教师的授课语言既不同于一般的生活口语，也有别于书面语言，而是一种规范化的口语。我们有些老师在授课时对这一方面就不太注意，有时把生活中的语言带到课堂上来，这样就使得一些问题的阐述缺少准确性
16、和科学性，给学生掌握知识带来了难度。比如，有的老师在讲授除法时，把“10除以2”常常说成“10除2”这样就使学生接受了错误的知识，造成了理解上的混乱，接受知识就有了难度。因此，教师语言首要的一条就是必须具有科学性，要符合语言学的一般规律，符合语法、逻辑的要求，做到知识正确、读音准确、用词恰当。否则，不仅给学生接受知识造成障碍，而且会贻害学生终生。 二、生动性的问题 教学语言虽然要具有科学性，要求规范化，但它又有别于书面语言，它还要求具有生动性的特点，只有生动才能使学生爱听，才能帮助学生尽快地掌握知识，消化理解授课的内容。要在教学中体现生动性的原则，必须做到两点：一要通俗，二要形象。这两点都有助
17、于学生把课听懂。一个大学毕业生分到一所中学教初中化学，面对刚刚接触化学这门知识的初中学生，他不是由浅入深地讲解基本知识，而是凭个人兴趣大讲特讲一些深奥的化学问题和现象。尽管地讲得津津有味，可学生却如坠五里雾中，根本听不懂他讲了一些什么，浪费了时间，影响了教学进度。这种有悖于通俗性原则的授课方式轻则影响学生的成绩，重则使学生丧失了对一门课程的学习兴趣和信心，实在是有百害而无一利。 形象性的问题也是使课堂生动起来的一个关键问题。在中小学教学中，这一点尤为重要。因为中小学阶段是形象思维高于逻辑思维的阶段，学生们对形象性问题的理解掌握能力要高于对抽象性问题的理解掌握能力，这就要求我们的教师要通过形象化
18、的手段把枯燥深奥的知识讲解得通俗易懂，化枯燥为活泼，化抽象为具体，化深奥为浅近，使学生听得懂，最大限度地提高教学效果。例如，小学一年级的学生学习拼音，这对刚刚上学的孩子来说具有很大的难度，授课难度大，内容枯燥，如果不采用形象化的手法，很难使小学生们掌握这些拼音字义。有的老师就采用形象化的手法，根据拼音的字形、字音编成一些形象性强的顺口溜，帮助学生记忆。这样就使学生在趣味性很强的教学中，靠形象的帮助掌握了拼音，学会、听懂了老师所讲的知识。 因此，笔者认为，无论你课堂上采用哪种授课方式，也不管你要给学生传达什么知识，在授课时，千万不要忘记了口语表达中的这两个基本问题，否则只能是事倍功半，非但达不到目的，反而会走向努力的反面。我想这不会是老生常谈，而应该是令我们中小学教师时时注意的 11 / 11