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1、你与爆品之间,差一套超级销售话术销售话术分两种：一个是语言的销售话术,另一个是文案的销售话术.语言的销 售话术是一对一时有杀伤力,文案的销售话术那么可以超越时间与空间的限制,随 时随地影响代理商、顾客的选择与购置.产品要想卖得好,要有一套属于自己的销售话术.话术到位了,产品自然销得动, 卖得好.没有销售话术或是销售话术软弱无力,混乱不堪,销售自然一团乱麻, 再好的产品也给耽误了.任何行业同类产品多的不得了,凭什么大家能够选你,假设产品没有过硬的品质与 套强有力说辞的文案,把代理商或顾客给镇住,给唬住,人家是不可能选你的 产品的.什么是好的销售话术？首先,是要搞清楚目标人群的痛点是什么,只有发现
2、了痛点才能刺痛顾客,顾客 才有可能注意到你,并且为你的产品买单.比方我们在做“龙米这个工程时,就面临着特别大的竞争压力,大米这种产品注 册个商标谁都能做,天猫、淘宝、超市、粮油店、便利店里有各种品牌、各种口 感的大米,这局该怎么破？如果我们在大米身上做文章,没有什么胜算,怎么都是死胡同.由于大米好不好,大米说了不算.谁说了算？那当然是顾客.想清楚这点,我们从顾客身上找突破点,事实证实效果好的很.所以,很多企业在为产品找突破口时,出发点就错了,总是习惯从产品身上找突破点,劲也没少费,钱也没少花,可一到市场往往发现是白费力,市场根本不认, 归根究底,是方向错了.从顾客身上突破,就得找顾客的痛点.大
3、米的痛点是什么？我们在吃米时,最怕米发潮、生虫,一生虫再好的米也浪费 了.发现痛点就得解决痛点,这个BUG解了,大米这个市场我们根本就稳了.好,问题来了,大米如何才能不生虫呢？用罐装氮气保鲜,防虫防霉还可以最大程度的保鲜,最大的痛点一解决.这个产 品根本就稳了.可问题接着来了,大家总要开罐吃米,吃米的时候这个量就很关键,如果一罐米 的容量少了不够吃很为难,多了吃不完既不新鲜了还是容易犯潮、生虫.怎么办？我们经过很多测试,一罐米容量280克,一罐米,一罐水,蒸出来是4碗米,刚 好是一个家庭的量口一罐米一罐水一家人一顿饭便捷免洗易操作,时尚生活新煮张饪推荐倍加美味?煮饭软糯Q弹,煮粥香软绵滑你看,
4、一罐龙米,解决了大家吃米的4大痛点：保鲜、防潮、生虫、煮饭的比例. 想不成为爆品都难.有效的销售话术一定要从顾客的身上寻找,解决了顾客的痛点,你的产品也就稳7,根本能出来了.但现实中很多产品对痛点的诉求要么很模糊,要么不痛不痒,刺激不到顾客,有 的甚至连自己该说什么话能促进销售都没搞明白.痛点解决了,顾客对你的产品有了更好的认知,算是建立非常好的印象分.好的认知不等于好的销售,叫好不叫座的事多了去了,如何让好的印象落地,转化成实际购置行为,形成终端动销呢？体验现在的顾客这么理性,你说得再好,不体验怎么购置呢？连奔驰、宝马这些拥有 全球品质认知的品牌,顾客都是体验了才去购置,何况我们很多的品牌尚
5、属于初 期创立阶段.比方我们在做90分旅行箱咨询时,发现90分旅行箱最突出的产品优势是巩固、 耐用,采用德国科思创材质,托运时再怎么压也不会变形,更不会破皮、褪色. 光是这样说,行不行呢？你看到这里也没感觉,怎么办？加上顾客的踩踏体验报告,让不同体重的人上去踩踏,箱子一点也不会变形,没有任何问题,这样一来,大家自然就放心了.结果,但凡踩踏上的人,十有八九都购置了 90分旅行箱.再比方我们做“名门静音门锁时,在终端门店加上一个静音试验：无论你用多大 力气摔门,门锁在关合的那一刻,都能保证是静音状态.这一下就能征服消费者,很多人开始选择“名门静音门锁.龙米的工程我们也是拿出了将近5000多罐的产品
6、来做推广体验,米香出来的那刻,也就是顾客纷纷买单时.你看,在体验做到位后,动销自然也就跟着起来了.这么说吧,很多企业都为终端动销发愁,可谓伤透了脑筋,依据我们的经验,产 品在终端是否动销取决于你的体验做的如何.谈完了体验,我们看另外一个影响购置行为的关键因素.我们为什么购置,由于我们发现了更好,有更好人们才会买单.没有多少人会为 平庸买单,产品一旦给顾客的印象平庸了,你就是费九牛二虎之力,也根本可以 判死刑了.如何让顾客觉得你是更好,或是代表更好,光是你说没用,老王卖瓜,自卖自夸 是不行滴,你就是把王婆请来,也没用.怎么办？比照.没有比照就没有伤害,没有比照就没有买卖.好与不好,好或者更好,顾
7、客都是 依据比照判断出来的.怎么比照呢？首先,与高端事物建立链接.一旦与高端事物建立了链接,一下就可以做到脱颖而出了.比方一只丑小鸭混进白天鹅堆里,非但不觉着丑,反倒觉得这鸭子比白 天鹅还抢镜.我们在做龙米工程时,直接打出来的口号是：大米中的爱马仕.这个比照性口号一打出来,线上销量明显得到了提升,并且顾客自发的在朋友圈 内开始炫耀、晒单.为什么？由于这是大米中的爱马仕,开罐之前不晒图,不炫 把总觉得亏得慌.其次,只是泛泛地说效果不好,比照要能精确到数字,人们对数字最敏感.也是 我们最习惯使用的.从小我们就知道学习好坏要看数字,也就是看谁的分高分低, 很多时候仅仅是一分,都看的真真切切,记得死死
8、的.所以,比照我们一定要善于用数字,数字比照一出来,根本没跑了,顾客会觉得 你不忽悠,在购置的时候自然就愿意选你.我们在做龙米工程时,做了两个数字比照：国家碎米率标准W10%,龙米家碎米 率标准W5%.国家碎米率怖准10%龙米家碑米率5%黒土养分杠杠的！“捏杷黑土冒油花,插双筷子也发茅这样直观比照效果非常好.在做某胚芽麦片产品咨询时,参加了清楚的比照后,产品销得比之前好多了,因为方案还处于咨询保护期,不便于透露品牌名.是如何比照的呢？蛋白质比燕麦増加M25% 维生素B1比燕麦增加约2倍 维生素E比燕麦増加约3倍 锌比燕麦増加约3倍硒比燕麦増加约4倍产品就放在燕麦旁边卖,比燕麦贵了一倍的价格,顾
9、客看到这种碾压式的优势, 自然会购置,自然就会选择营养更高的小麦胚芽,由于人们购置的是营养,不是 价格.你看,买与不买的微妙就藏在这里.比照做的好,销量差不了.比照做好了,能给产品创造出适宜的消费场景更完美了.消费场景关于消费场景,窦老师几乎每次都强调,由于确实好使,确实重要“足力健就 深谙此道,在产品设计上围绕老人的关键生活场景做出了广场舞鞋、旅游鞋、休 闲散步鞋、浴室防滑拖鞋等均取得了非常好的销售业绩.包括我认为最经典的消费场景“白加黑：白天吃白片,不瞌睡；晚上吃黑片,睡 得香.这么好的场景定位,一出来,就得赢,就有销售力.还有我们参与的“海天味业的新品开发用的就是场景的概念：红烧老抽.这
10、个概 念摒弃了从产品源头找灵感的惯性,而是考虑到人们做饭用酱油做“红烧菜这个 场景,专门推出新品“红烧酱油.结果一上市,效果非常好.面天最后,我想说,我们不管推出的是什么产品效劳,都是为了最终的销售,既 然想销得更好,就要有一套超级话术来支撑,没有沟通怎么可能有销售呢？ 销售话术分两种：一个是语言的销售话术,另一个是文案的销售话术.语言的销售话术是一对一时有杀伤力,通过团队培训后可以起到立竿见影的销售 效果.文案的销售话术那么可以超越时间与空间的限制,随时随地与更广泛的客户、消费 者沟通交流,影响代理商、顾客的选择与购置.有了销售话术,销售也会变得更轻松、更系统,在更广阔的空间与时间内实现销 售目的.销售话术,真的很强大.窦林毅,?销售与市场?高级研究员,中国著名品牌营销专家.专注爆品打造,让你的产品成为顾客首选.