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1、申通快递公司营销战略策划一、公司简介申通快递品牌初创 1993 年，公司致力于民族品牌的建设和发展，不 断完善终端网络、 中转运输网络和信息网络三网一体的立体运行体系， 立足传统快递业务， 全面进入电子商务物流领域， 以专业的服务和严 格的质量管理来推动中国物流和快递行业的发展， 成为对国民经济和 人们生活最具影响力的民营快递企业之一。 进入 21 世纪之后，随 着中国快递市场的迅猛发展， 申通快递的网络广度和深度进一步加强， 基本覆盖到全国地市级以上城市和发达地区地市县级以上城市， 尤其 是在江浙沪地区，基本实现了派送无盲区。二、SWO分析( 一) 优势 (S)内部因素1 相对于同行业，速度
2、快，效率较高，服务灵活； 2物流信息详细，价格相对而言较合理；3 其遍布广、网点多、业务范围较大； 4作为本土快递企业，其在运营过程中能够融入中国文化，使得服务 更适合中国人的需要；5 积极开拓新兴业务，包括电子商务物流配送服务、第三方物流和仓 储服务、代收货款业务、贵重物品通道服务等，目前已经成为国内最 重要的电子商务物流供应商(二)劣势 (W)内部因素 1因网点过多而出现服务质量难以得到保证的情况；2从管理人员素质方面来看，由于我国物流人员的缺乏，新兴的快递 业很难找到高素质的人才， 从而使得行业整体管理人员素质较低； 3 国内快递市场竞争激烈，处于无序、混乱状态，市场监督主体不明 确；4
3、在中国快递市场中，联邦快递、UPS EMS占据着主导地位，拥有绝对的优势，使得民营快递发展受到阻碍(三)机会 (O)外部环境1 网络购物市场的兴起，为快递业提供了新的业务增长点； 2 持续稳 定增长的国内宏观经济，为快递业提供了良好的快递基础；3 外贸进出口的增长，为快递企业开辟了更广阔的发展空间；快递市场规模的增长随着物流规模的增长而增长；4 信息技术的发展，特别是互联网发展，成为快递发展最有力的推动 器；5交通运输条件的改善为我国本土快递业的网络编制提供了最基础的条件(四)威胁(T)外部环境：1业内竞争激烈。外资快递企业、国有快递企业、其他大型民营快递企业、小型民营快递企业都在积极地争夺市
4、场；2 相关法律与政策滞后。有关快递服务的法律缺乏，新邮政法还有待 颁布。扶持快递服务发展的配套政策不完备，车辆进城难、发展融资 难、企业用地难、空运租舱难等问题突出；3 市场竞争有待规范。部分快递企业把低价竞争作为市场营销的主要 手段，导致“谁先涨价谁先垮、谁不涨价谁等垮”的无序竞争现象蔓 延，阻碍市场健康发展；4产业集中度低。市场准入门槛较低，导致近年来快递企业数量急增， 盲目扩张，“小、弱、散、差”现象突出，缺乏品牌优，实力强，网 络全，具有国际竞争力的大型快递企业；5从业人员素质偏低。快递从业人员流动性大，多数快递企业没有建 立业务和技能培训制度，站夜话、技能型人员紧缺，管理、运营、技
5、 术等方面的专业人才匮乏，严重制约了企业的发展三、市场细分1 ）地理因素 快递行业的经营业务和物流行业一样，都是通过在一 定的时期内，在不同的 空间范围内运输客户的物品，这就必然涉及 到地理因素。不同地理区域的经济发 展状况，地理环境，交通运输 条件等都存在很大差异，而这些差异往往影响到快 递企业的物流速 度，运送成本，运送方式。而不同地理位置的客户对于快递需求 和 服务要求是有差别的。 企业要识别这些差异， 制定出有针对性的营销 战略。2）人口因素 对于快递行业来说， 分析人口因素主要包括年龄， 收入， 社会阶层等。不同 年龄段的人对于快递服务的需求程度是显著不同 的。近几年来由于电子商务的
6、飞 速发展，越来越多的年轻一族逐渐 习惯于网上购物，而快递服务当仁不让成为网 购商品的一部分，即 “期望产品”。可以看出， 不同年龄结构的客户对快递的需 求程度是 不同的。而不同的收入水平和社会阶层的客户对于快递的服务质量要 求 也有差别。高收入群体，处于社会上层的人群，对于服务质量的 重视往往大于服 务价格，反之则更加重视服务的价格。3）客户因素 除了服务于单个分散的顾客外， 快递业往往也少不了经 营企业类客户的订单 服务。企业类可以按产业结构分为农业， 工业， 服务业等。或者按产业价值链分 为供应商客户，制造商客户，中间 商客户，以及非营利组织政府等职能部门。这 些是企业的大客户， 他们的
7、经营方式，渠道，企业规模，议价能力等决定了对快 递服务 的要求不同，重视程度不同，需求量不同。这些情况影响企业的市场 营销 策略。4）物品因素 快递服务的载体是具体的物品， 物品属性不同， 快递运 输的方式，路径，速 度等也不同。企业可以通过市场调研分析通过 快递运送流通的商品种类，属性， 以及各自所占的比重。因为商品 属性不同，顾客对快递的要求自然也不同。企业 要根据消费者不同 的需求特点制定相应的服务规划。5）行为因素 按照顾客对产品的使用频率， 偏好等变量不同来细分市 场。在特定地区通过 市场调研分析，了解对于快递服务的大量使用 者，少量使用者，品牌忠诚者，非 品牌忠诚者各自的分布情况和
8、总 量大小。四、目标市场选择 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程 , 大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进快递服务到家。1 选择 目标市场 申通目前选择的是市场全面化覆盖模式，一心想要 把自己的这块蛋糕做大， 使企业获得更大的利益。申通目前已经成 为民营快递市场的领军者之一，有条件 和资源实行市场全面化，并 不断增强企业的实力。随着网络技术，电子商务的发 展，中国快递 市场业务量逐年增长，市场需求总量不断增大， 这是一个非常大的 机 遇。但是市场竞争也会不断加剧。 申通依靠全面市场化可以分散企业 经营风险， 有力的减少竞争损失。这种 目标市场 战略模式基本上对 于申通
9、来说是其发展的必 然结果，并且在企业的未来，还会继续坚 持这种战略不断发展壮大企业。2. 目标市场 战略 申通目前采用的基本上是无差异的市场战略，这跟 当前市场整个行业状况是 密切相关的。由于当前整个快递行业还处 于发展的初期阶段，企业的首要目标就 是要集中力量把自己做大， 在市场上占据尽可能多的市场份额， 使自己有一个强 大的市场基础。 在未来，申通要做到就是把自己做强，即“做大做强” ，成为一 个真 正实力雄厚的大企业。如何做强呢 ?那就是着眼于顾客需求多样化， 采取差 异性市场营销战略，针对不同的顾客需求提供相应的服务， 真正做到高质量，高 服务，培养更多的忠实顾客群。五、市场定位1.
10、产品差别化战略。 申通拥有自己独特的统一的品牌标识， 代表着对顾客绝 对的负责心和承诺。不过申通和其他大多数快递企业不同， 他采取的不是直营而 是加盟的方式逐步扩展企业的，这样容易导致 企业管理不到位，各个加盟商各自为政，展开恶性竞争，从而给企业的品牌形象抹黑，这对于申通来说是很危险的。这一点要改革，从新定位。2. 服务差别化战略。根据调查显示，快递行业是所有的行业中投诉率最高的 行业，往往因为其服务质量，物流速度，责任赔偿等做不到 让顾客满意而带来不 好的评价。由于快递行业处在发展初期，各个 企业忙于如何做大，而忽视了质量 的发展，受到顾客的投诉时有发 生，申通也不例外，特别是因为他的加盟式
11、的发展战略。作为一个和人们生活息息相关，并且在未来越来越重要的服务行业来说，其最终制胜的法宝不是规模，而是服务质量。申通下一步要发展提高顾 客服务水 平，从而保持客户牢固关系，击败竞争对手。3. 人员差别化战略。提高服务质量，很大程度依赖于业务人员的工作 质量，因此要通过聘用和培训比竞争对手更加优秀的人员以获取差 别化优势。5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 577
12、1649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 575087869704693279 17088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 101000
13、18005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804