中小企业产品方案之渠道策略.doc

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1、中小企业产品方案之渠道策略 上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司以“共同繁荣”为业务之道，针对渠道合作伙伴推出了 “阿尔卡特业务合作伙伴计划。”具体内容如下：招募方面，基于客观品质标准，SBABS建立了一套有选择性分销网络。为了管理和促进该选择性分销网络，并将合同产品销售给最终用户，SBABS根据此标准来选择并认可了一些业务合作伙伴；培训方面， 对于通信服务器产品, SBABS提供了四级培训,包括： AQFP：“Alcatel Qualified Field Professional”，保证受培训人员可进行一级安装。 ACFE：“Alcatel Certified Field Engineer

2、”，保证受培训人员可进行安装与一级维护。 ACSE：“Alcatel Certified System Expert”，保证受培训人员在复杂安装与二级维护上给予ACFE支持。 ACPS：“Alcatel Certified Pre-Sales”，即培训阿尔卡特认证售前工作人员。 市场支持方面：SBABS“联合市场活动计划”旨在扩展、补充业务合作伙伴市场活动，从人力,物力，财力上给予我们业务合作伙伴良好支持。更好地开展有针对性联合市场活动，共同推动阿尔卡特企业通信解决方案在市场上推广。提供合作伙伴强大市场支持，隆重推出一个交互式网站阿尔卡特业务合作伙伴网站，真正实现电子商务平台化。 这个计划对用

3、户而言，他们需求可获得快速响应，及时了解最新技术动态，随时得到便捷优质服务。对经销商来说，计划可以帮助他们扩大业务容量，提高公司知名度，提升运营技巧和能力，大幅增长利润。 华硕 华捷联合信息（上海）有限公司将在05年7月推出面向SMB、教育、网游、动漫等行业用户“磐石计划”。该计划针对华硕服务器产品招募广大SI、ISV、VAR、服务器经销商。计划内容如下： 招募方面，华硕将在全国范围内招募VAR（增值服务商），在年底来争取实现大部分渠道商都能提供增值服务局面。VAR将在产品、技术、服务、行业解决方案等多方面提供服务；培训方面，定期对渠道商（经销商）进行行业以及技术培训；市场支持，市场支持方面最

4、大举措就是“店亮工程”，华硕将在全国范围内共筛选25家（已经有6家）具有一定业绩及实力渠道商，出资建设华硕服务器体验店（中心），同时，在技术、价格、产品等多方面予以最有力支持。 VAR招募将进一步对华硕服务器渠道结构扁平化，增加了VAR业务范围，扩大了行业拓展面，在加快了对用户响应速度同时，提高了工作效率。 冠群金辰 冠群金辰软件有限公司在05年针对无专门IT人员中小企业客户推出了“安全无忧计划”渠道计划。该计划覆盖小型集成商和IT产品经销商，具体内容如下： 招募方面，针对目前中小硬件产品经销商业务利润回报低现象，需引导这些企业向服务型企业转型。冠群金辰通过合理利润空间、完善售后服务体系以及专

5、业培训服务，帮助代理商向服务型企业转型；培训方面，在全国20个城市开展网络安全普及性培训，定期在北京、上海、广州、成都开展产品认证培训，让更多代理商了解到系统安全重要性，使提高硬件产品经销商服务能力；奖励方面，推出针对中小企业客户促销活动，在一定期限内购买中小企业产品，用户将得到精美礼品。另针对合作伙伴销售人员提供全年积分奖励计划和阶段时间促销，以提高销售人员积极性；市场支持，通过区域性市场活动，以配合合作伙伴进行方案介绍及销售活动为主。 该计划针对代理商群比较明确，该类代理商需靠扩大在企业客户方面利润使公司持续成长。安全产品特别是防病毒类产品是此类经销商非常好选择，而且此类经销商企业客户群大

6、部分无IT管理人员，经销商外包该客户IT维护。从促使经销商向服务商转型及提高服务能力、降低服务成本角度来看，该计划充分满足了代理商希望成长需求。通过提高服务商技术能力，也使中小企业客户更好利用信息技术，提高自身竞争力。 兆维晓通 兆维晓通科技有限公司将在7月份发布为期六个月兆维“企业宽带任网行”渠道推广之“笑傲江湖”计划。该计划所适用产品线为“企业任网行”产品。适用区域为中国大陆、港台和国际市场。该计划具体内容如下： 招募方面，具有行业推广经验；有良好营销业绩（连续两年营业额500万/年以上）；配备4人以上营销小组；培训方面，提供产品宣讲培训，产品安装培训，高级网络安全配置培训，行业解决方案制

7、定培训，模拟营销培训；奖励方面，按销售业绩进阶反点；进阶报销广告费用；连续双季度销售冠军晋级地区或行业总代；市场支持，市场形象支持，强势媒体投放。 “企业任网行”让企业用户在不必关心诸如IP地址设置等技术因素即可轻松上网设备、适应频繁商务交流中各种计算机IP设置；让用户或代理商不必再用专业技术人员即可轻松完成设备设置，让用户轻松上网；产品销售简单轻松，高度智能傻瓜型网络设备、免维护，大大降低代理商安装售后服务成本。非常适合大批量渠道销售。 D-Link D-Link针对中小企业用户发布了“D-Link金牌合作伙伴”计划，主要内容如下： 招募方面：秉承共赢未来渠道理念，D-Link通过丰富分销渠

8、道、全国行业合作伙伴招商、零售渠道拓展等一系列有效措施，与各类渠道伙伴建立了密切合作关系，形成了完善渠道体系，实现了对全国市场广泛、有效覆盖。为了更充分发挥双方合作优势，D-Link将紧跟市场变化不断丰富自身产品线，合理调整生产和销售体系，强化反馈机制，建立更高效运营体制。 培训方面：通过提供免费技术培训、组织行业研讨会、强化产品性价比优势等重要措施，帮助行业合作伙伴在销售能力、服务质量等方面得到实质性提升，进行渠道深耕，铺就共赢发展道路。 奖励方面：为了将厂商产品、技术、品牌优势与渠道伙伴力量充分结合，D-Link建立了一整套完善、合理渠道奖励计划，并将进一步强化渠道激励机制，帮助渠道合作伙

9、伴把握市场商机，加强竞争优势。 市场支持：通过广告、新闻宣传以及举办系列促销活动等全面、立体推广形式，强化了品牌宣传和市场推广力度，成功帮助渠道合作伙伴提高了竞争力，保持了稳健而迅速市场拓展步伐。 IBM 04年，IBM公司系统与科技事业部针对中小企业市场发布了“蓝旋风2005合作伙伴支持计划”。该计划适用于IBMeServer服务器与TotalStorage存储解决方案，覆盖到其全国5000家渠道合作伙伴。 “蓝旋风2005”以“共同成长、拓展覆盖、优势互补”作为三大核心方针，进一步整合资源，搭建健康渠道生态系统，使众多合作伙伴与IBM一同实现业绩突破. 共同成长全方位投入，协助合作伙伴提高

10、自身技能 在2005年将开展200场以上技术、产品和认证培训，100场以上销售技巧和竞争性销售培训，并为合作伙伴高层经理人开展有深度、有针对性“蓝色品位”管理技能培训。 拓展覆盖重视二、三级市场和中小企业 目前IBM在国内设立16个分公司中都配备了系统与科技事业部团队，负责与当地合作伙伴密切接触；并计划在全国各地成立7个开放合作伙伴中心，配合当地伙伴进行移植与测试工作；同时，面对新兴市场和中小企业加大支持力度，进一步加强对新兴市场和新分公司覆盖（40个以上重点城市）。 优势互补建设健康渠道生态系统 整合俱乐部组织：随着多年渠道建设，IBM 系统部围绕各条产品线，已建设了针对独立软件开发、系统集

11、成商和解决方案提供商相应管理方法和平台，如p系列“小深蓝”AIX俱乐部、存储“海龙王”俱乐部等等。2005年开始IBM系统与科技事业部将整合已有资源，在蓝旋风统一旗帜下，侧重于各自不同市场细分，定期举办各种俱乐部活动。 建设合作伙伴大社区（5000家以上）：在2005年内，将完成统一合作伙伴数据库，建立5000家以上规模合作伙伴大社区。 青鸟网软 北大青鸟网软有限公司在05年发布了针对对网络与系统进行全面/综合管理中小企业用户“硕果计划”。该计划所涉及产品是青鸟网硕NetSureXpert标准版。 该计划内容大体如下：招募方面，有和青鸟网软开展合作独立法人；培训方面， 销售培训：包括产品基本介

12、绍、销售策略、销售工具介绍、产品优势与竞争对手分析、成功案例等；认证工程师培训：对产品功能和技术全面培训，通过培训后发布认证工程师证书；代理商有2人通过认证工程师培训后，成为银牌服务代理资格，3人通过获得金牌服务代理资格。金银牌服务代理可以自行完成用户服务并获得其收益，或依旧让网软完成产品服务，但享受价格上打折优惠；奖励方面，按照回款额给予一定比例实物奖励；市场支持，对金银牌服务代理，享有市场经费返还优惠。 青鸟网硕NetSureXpert同时支持多种管理协议，适用于不同规模和管理需求网络；在一个平台上实现了对网络、服务器、应用程序、服务流程集中管理；模块化和完全分布式结构，可灵活实现功能扩展

13、与负载能力扩展，同时提供开放二次开发接口；电信级架构，海量数据处理能力，自监控与自恢复能力。 金蝶 金蝶软件（中国）有限公司在05年6月针对中小企业用户发布了“一本万利”渠道招募计划。该计划所适用产品线为金蝶KIS产品，适用渠道类型为软、硬件经销商、硬件系统集成商、会计师、税务师事务所。 该计划降低了伙伴加盟金蝶软件价值链资金门槛，将帮助其顺利迈出成功第一步，并进入一个潜力无限小企业管理软件市场。加盟伙伴只需投入数千元启动资金，即可得到金蝶提供数万元优惠让利，其中包括软件和市场促销资料赠送以及市场活动支持。金蝶在业内首次采用了产品、服务分开报价模式，第一次将伙伴在实际软件销售过程中无偿付出基础

14、服务重新确定其应有价值，并为日后伙伴向客户提供服务产品首次做了明确划分。 该计划首创了业内 “开放性、成长性”新型渠道合作模式，软件厂商、渠道合作伙伴以及客户构成了一条完整软件价值链。在这个链条上，三方不是单纯需求方与提供方关系，而是相互协作、相互促进一个整体。金蝶提供能满足客户成长性需求产品，同时保证渠道利润与成长空间，持续不断地为客户提供服务、创造价值。 浪潮 浪潮商用电脑事业部在今年6月针对550人中小企业发布了增值渠道策略。该策略适用浪潮希望系列产品。该策略具体内容如下： 招募方面，锁定对手和区域，资源聚集形成优势，每个一类省区至少发展一家金牌代理商；二、三类省区中大区所在地可以保留发

15、展一家金牌代理资格；三类省区则从发展核心代理商入手，寻找市场突破；培训方面，各省区设专职或兼职PC产品经理，培训内容包括对客户培训、安装，后期服务一体化等；奖励方面，在政策方面提高现行提货折扣，简化后返奖励，设定返点促进渠道加快周转和样机政策；市场支持，对金牌代理商市场资源支持包括可申请专项信用支持、行业活动支持、店面、宣传品、项目特价支持、样机支持；对核心代理商市场资源支持包括项目特价支持、样机支持、可申请门头、宣传品。 该策略会通过推广软硬结合一体化方式来解决中小企业应用问题。具体做法是，和软件公司结合，集成进销存于一体管理软件，推出面向5至50台客户端中小企业整体解决方案。在增值渠道这方

16、面浪潮电脑非常重视渠道质量，增值渠道主要是由行业客户直接进行行业标准管理。借助对客户培训、安装，后期服务一体化等等方式，使整体解决方案有要求企业能够得到满足。 联想 以渠道起家联想服务器，为更快更高效贴近和服务于用户，自去年开始，进行了渠道资源整合和优化。为了成为中国服务器厂商真正领头羊，联想服务器在做着有利尝试和探索，用专业化团队，帮助经销商来拓展市场，不断倾斜资源重点，关注重点地区，同时建立客户管理机制，希望更快更有效实现客户定制能力和VIP服务能力。 据了解，从2004年第三季度开始，联想在服务器分销团队中引入“红黄牌”制度，将分销商数量从60家减至45家，做这样精简，是为了实现资源更合

17、理分配。与此同时，联想服务器已在集团18个分区基础上重新划分为8个大区，并成立专门团队来扶持大分销商。此外，联想方面也将用更多方式支持分销商业务开展。在渠道销售方面，联想服务器将区域销售编制由各分区改为直接由服务器事业部管理，对每一家金牌分销商，联想服务器还专门设立一名“督导”，协助分销商进行技术支持、培训甚至客户公关；在行业方面，联想服务器在中央行业专门设立客户营销处，对教育、政府、电信等优势行业进行重点投入。 东软 2005年，东软又开始了新渠道服务管理工作，东软将根据渠道伙伴不同规模、不同行业积累和优势，不同技术水平，与渠道合作伙伴一起分享东软在安全领域多年积累，在不同行业线上安全成功案

18、例，为渠道培养安全技术工程师，安全咨询专家以及不断创新业界领先产品技术及增值服务，实现与合作伙伴共同发展。 为了支持渠道合作伙伴成长，东软特别为渠道合作伙伴量身定做了一款NetEye 4016 NP防火墙。该产品采用NP架构，具有电信级性能和可靠性，以及超低功耗、自主版权等多方面优势。然而价格与原有低端产品持平，使用户能够以低端产品价格享受到中高端产品品质。而且能够为渠道合作伙伴进行专门设计，使合作伙伴更加体会到东软完善技术服务和支持能力。 宝德 宝德科技在04年11月发布了针对中小企业市场“纵横计划”。该计划主要分为四个方面：招募方面，选择具备系统集成能力、解决方案提供能力独立软件开发商或者

19、系统集成商和行业方案提供商，把直接面对中小企业用户增值代理商（VAR）和系统集成商（SI）作为重点培植对象，同时依托直销带来运营优势，给地方和行业系统集成商、方案提供商以合理赢利空间；培训方面，宝德提供包括人员培训、技术交流、解决方案支持、ISS解决方案测试支持等；奖励方面，按单定制，建立起良好进货渠道，灵活定价策略，实现双方互赢竞标价格支持和保护等； 市场支持，双方一年至少进行一次市场合作推广活动，同时在行业合作伙伴市场推广活动给予现场人员支持，并且在宝德平面广告中优先考虑加入行业合作伙伴公司资料等。 “纵横计划”在横向上，和具备系统集成能力、解决方案提供能力ISV、SI和行业方案提供商以及

20、增值代理商（VAR）结成合作伙伴，纵向上加强直销团队管理和建设，成立Inside Team。该计划进一步完善了宝德亚直销模式，亚直销是一种直接、快速、贴切服务模式，这恰恰适合了中小企业需要。 SafeNet 从5月8日开始，SafeNet针对其SafeEnterprise SSL iGate VPN产品发布了“携手中小企业，e路畅通同行”渠道计划，该计划将面向需要移动安全远程访问企业/机构帮助代理商更行之有效地推广SafeNet产品。 在招募方面，SafeNet将在全国各省建立多家代理，代理分为两类，分别是地区总代理和地区经销商；培训方面，培训使用设备、包括产品将由SafeNet公司提供，在签

21、署合作协议一个月内，SafeNet公司将对渠道代理公司销售人员和技术人员进行营销技巧、技术支持等方面培训；奖励方面，如果地区总代理完成年度销售目标，可获得一定比例销售奖励，如果地区总代理有能力完成年度任务一半，可获得特别营销支持，特别营销支持用于报销部分本年度广告宣传费用，以产品抵扣方式支付；市场支持则包括免费销售、市场、技术培训；定期组织参加所在行业展会或举办研讨会，代理可以获得SafeNet最新动向和iKey宣传资料、技术文档；在SafeNet公司网站建立连接，列出代理Logo；SafeNet公司提供产品相关网页模版，供代理建设网站使用。 SAP “精耕合作伙伴 细作渠道建设”是SAP在0

22、4年针对中小企业发布渠道解决方案，该方案适用于SAP公司mySAP All-in-One与SAP Business One产品。主要内容包括四个方面：招募方面，2005年，SAP仍会同上个年度一样持续地发展和强化多元化渠道网络，在渠道选择和管理上更加严密和规范；培训方面，继续加强合作伙伴在产品，销售及综合技能方面培训，并进一步加大与诸如IBM、HP、SUN及Intel等国际合作伙伴合作，合纵连横，汇聚各方力量与资源，共同打造中国中小企业市场新时代；奖励方面，建立样板客户和客户关怀体系； 市场支持，2005年，SAP公司已为中小企业市场制定了较为稳健规划，即继续在中国中小市场中低端进行推广战略，

23、继续发展多元化渠道网络体系，全面提升各类渠道竞争能力。 SAP将通过与优秀合作伙伴及渠道商共同进步，保持SMB领域领先地位，并协助中小企业用户应用新技术和整合业务流程，以期帮助他们赢得新商业契机，获得和提高投资回报。 赛门铁克 赛门铁克企业级安全产品及中小企业安全产品包是专门针对中小企业用户设计。从今年4月9日开始，赛门铁克针对中小企业渠道计划主要有以下几个内容： 招募方面：正在拓展服务于中小企业客户，且正在或将会为客户提供全套解决方案包含信息安全及可用性方面产品代理商，可以通过赛门铁克合作伙伴网站注册申请成为渠道合作伙伴, 根据自己销售及技术力量,服务能力获得相应积分, 从而确认合作伙伴级别

24、，得到相应级别厂商支持；培训方面：在各地区针对合作伙伴进行定期进行产品和解决方案培训和专业技术认证考试培训，与总代理与地区核心代理合作，每季度一次针对代理商工程师解决方案培训, 每季度两次重点产品上机培训，此外还有代理商销售培训,分网上在线解决方案和销售技能培训及现场公开课两种；奖励方面：分别针对代理商所在公司及销售人员个人, 有常规及不定期渠道奖励活动，通过销售返点和代金券/奖品形式兑现, 此外针对符合资格代理商技术人员, 提供免费技术认证考试代金券；市场支持：通过市场合作基金申请，厂商销售及技术人员协助，市场推广专业指导，销售工具和活动礼品等方面提供全方位支持。 另外，从厂商角度协调核心代

25、理商和区域服务中心对代理商进行售后技术及服务全面支持，帮助代理商减轻后期客户服务方面压力。 TP-Link 深圳市普联技术有限公司近日发布了“TP-LINK2005下半年新产品渠道技术交流活动”计划，该计划适用于TP-Link千兆、无线、企业路由产品，具体内容如下： 培训方面：根据TP-LINK2005年即将推出千兆交换机、千兆路由器、WLAN以及企业级防火墙路由器等新产品原理、性能指标、主要功能、适合用户以及产品特点等信息，对渠道经销商技术和业务人员进行面对面直接交流和详细培训。 市场支持：详细技术资料和分类促销活动。 TP-LINK企业防火墙宽带路由器，采用Intel IXP 构架CPU，

26、VXWORKS嵌入式操作系统，性能稳定、处理能力强大，并具备适合中小企业网络安全要求企业级防火墙功能。千兆方面，TP-LINK已同上游供应商形成密切技术战略合作，下半年将推出20多款新产品，函盖管理型、WEB管理、智能以及全千兆产品，并将以竞争力很强普及价位推向市场！无线将进一步普及802.11g，适当丰富802.11a/b/g双频三模，适时推出802.11n。 趋势科技 趋势科技（中国）有限公司在5.15-9.25发布了“中小企业专署营销计划”。该计划适用于趋势科技license产品和中小企业套装产品，使用渠道类型为特定中小企业合作伙伴 。该计划具体内容如下： 招募方面，对特定中小企业客户市

27、场有开拓计划并与趋势科技有合作意愿渠道；培训方面，电话销售培训，市场计划培训；奖励方面，在计划有效期内，反馈给趋势科技或渠道需求信息目标客户，可获赠趋势科技提供礼品和礼券；市场支持，参加计划合作伙伴有趋势科技市场经费支持和客服中心电话销售团队支持。 紫光PC 清华紫光股份有限公司台式电脑事业部“千城计划”针对个人及中小企业用户。计划适用新视线系列（家用）、文诚、文行系列（商用）三条产品线。适用渠道类型为地市级城市、县级城市合作伙伴。具体内容如下： 招募方面，针对区域（特指县城级，包括县城）特征和用户需求，在全国2800多个县城中精选1000个县城，建立集销售、培训、服务、增值业务于一体综合性营

28、销平台，它不是单纯销售，而是本地化销售，本地化培训，本地化服务，以及其它增值业务；培训方面，除了对加盟千城计划成员进行销售管理和销售技巧培训外，在培训方面，将建立清华紫光电脑全国连锁培训机构来自清华电脑培训专家，统一形象识别，授权给当地销售体系，对用户进行培训；奖励方面，对于千城计划成员奖励是两个方面：一是每季度评出综合排名前10位，给予绿色通道奖励，包括价格、提货供货等快速反应；二是对于做得好千城计划成员，给予充分市场基金审批通道，包括快速反应，放宽市场基金使用范围和申报范围等；市场支持方面，给予一定广告支持、市场巡回展示活动和行业研讨会支持。将从上游供应商那里争取到市场资源给到千城计划成员，让其在更多卖场和专卖店做活动，在提升品牌形象同时促进产品销售，让经销商能够有更多机会增进与行业联系和沟通。