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1、采购部分1 .采购的概念采购(purchasing),是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作 为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。采购 是一个商业性质的有机体为维持正常运转而寻求从体外摄入的过程。分为战略采 购(sourcing)和日常采购(procurement)两部分。2 .什么是采购和采购管理？一般而言，狭义的采购(purchase)有购买的意思，是指从通过商品交换和物 流手段从资源市场取得资源的过程，指企业根据需求提出采购计划、审核计划、选 好供应商、经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收 货付款的过程。广义的采购是指除了以购
2、买的方式占有物品之外，还可以用下列各种途径取得物 品的使用权，如租赁、借贷以及交换来达到满足需求的目的。由于企业采购服务 于生产经营活动，并且以营利为目的，由此决定着企业采购面对着采购风险和投 入产出问题，为了实现企业的经营目标，必须对企业采购活动和过程进行必要的 计划、组织与控制，这就是采购管理。3 .采购预算采购预算是采购部门为配合企业年度错售前测或生产计划(包括产品品种、 数量)，对所需求的原料、物料、零件等数量及成本做详实的估计，以利于整个 企业目标的实现。4 .采购的目标、原则和制约因素(1)采购目标一个人、企业和公共采购是不同的。个人采购目标:为个人生 存和发展服务。个人采购目标与
3、其生活水平密切相关：由“价廉” “及时”(对 价梏和时间的追求)到“物美”(对质量的追求)最后到个性化和多样化(追求 享受、发展、奢侈)是个人采购在不同生活水平下的目标；企业采购目标:除质量、价格和时间外，还包括降低风险、建立或维持伙伴 关系、节能减排、保护环境、承担社会责任等；公共采购目标:由于公众的广泛性和需求的多样性，决定了衡量公共事务管 理和服务有谙多标准，如：优质、高效，社会公正、国防、国家安全等。(2)采购原则：采购的多目标性决定了采购原则的多样性，常见原则有公开、公 平、公正、诚实信用；竞争、择优、科学、经济、效益、效率。(3)制约因素：个人、企业和公共采购在制约因素方面的主要差
4、别是采购工具和 相关法律法规、规章制度。5 .采购计划概念是指企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动过程中和掌握物 料消耗规律的基础上对计划期内物料采购管理活动所做的预见性的安排和部署。 采购计划是根据生产部门或其他使用部门的计划制定的包括采购物料、采购数 量、需求日期等内容的计划表格。6 .供应决策的概念企业在在战略指导下根据企业内外环境的客观需求制定、评价、选择企业的实 物资源、无形资源供应方案的过程。其中有三点：一是生产物料的调配；二是流 通业物品的供应配送；三是几种主要产品的配送模式。7 .什么是招标采购？招标采购有哪两种方式？答：招标采购是通过在一定范围内公开购买信息，
5、说明拟采购物品或项目的交易 条件的交易条件邀请供应商或承包商在规定的期限里提出报价，经过比较分析后, 按既定标准选择条件最优惠的投标人并与其签订采购合同的一种采购方式。招标采购分为：公开招标、邀请招标。8 .采购与招标的关系(1)二者内涵不同：采购是采购人有偿获取资源以满足自身需求的经济活 动，招标是其方式之一，又称“招标采购”。(2)二者行为不同：招标是按程序选择交易对象的方式，它既有购买行为， 如工程、货物、服务的采购，也有出售行为，如特许经营权、土地使用权专利转 让等。采购多用于购买，属于买方主导的购买行为。(3)二者适用法律不同：采购受合同法的约束，招标受招标投标法 和合同法的共同约束
6、。9 .招标采购步骤一个完整的招标采购过程包括策划招标一投标开标一一评标决标签订合同七个阶段。部分1 .仓储概述“仓”即仓库，为存放、保管、储存物品的建筑物和场地的总称，可以是房屋 建筑、洞穴、大型容器或特定的场地等，具有存放和保护物品的功能。“储”即 储存、储备，表示收存以备使用，具有收存、保管、交付使用的意思。“仓储” 就是利用仓库存放，储存物品的行为。仓储是集中反映工厂物资活动状况的综合 场所，是连接生产、供应、销售的中转站，对促进生产提高效率起着重要的辅助 作用。2 .仓储的种类（1）按仓储经营主体划分：1）企业自营仓储2）营业仓储3）公共仓储4）战略储备仓 储.（2）按仓储对象划分1
7、）普通仓储2）特殊物品仓储（3）按仓储功能分1）储存仓储2）物流中心仓储3）配送仓储4）运送仓储5）保税仓 储.（4）按仓储物的处理方式划分1）保管式仓储2）加工式仓储3）消费式仓储3 .仓储管理的三大基本原则1 .效率原则:仓储生产管理的核心就是效率管理，以最少的劳动量的投入，获得最 大的产品产出，高效率是管理艺术的体现。2 .经济效益原则：厂商生产经营的目的就是追求利润最大化，利润是经济效益的 表现。3 .服务原则：服务是贯穿在仓储中的一条主线，仓储管理要围绕着服务定位4 .仓储管理的任务（1）用市场经济的手段获得最大的仓储资源的配置（2）以高效率为原则组织管 理机构（3）以不断满足社会需
8、要为原则开展商务活动（4）以高效率、低成本为 原则组织仓储生产（5）以“优质服务，诚信原则”树立企业形象（6）通过制度 化科学化的先进手段不断提高管理水平（7）从技术层次到精神层次提高员工素 质.5 .仓储装备选型原则仓储装得是仓储设施的重要部分,直接影响仓库的自动化水平、运作流程和效率。 在选择仓储装备时，应从仓储机械的技术指标和经济指标两面方面进行综合分析 评价。其原则主要有以下四个方面：（1）仓储装笛的工作性质能应与仓库的作业量、出入频率相适应（2）选用自动化程度高的仓储装得（3）计量作业和搬运同时完成（4）注意仓储装笛的技术性和经济性的平衡6 .库存持有成本的概念是指和库存数量相关的成
9、本，它由许多不同的部分组成，通常是物流成本中较 大的一部分。库存持有成本的发生主要由库存控制、包装、废弃物处理等物流 活动引起。它是与犀存水平有关的那部分成本，其组成包括库存商品所占用的资 金成本，库存服务成本（相关保险和税收），仓储空间成本以及库存风险成本。7 .库存控制概念库存控制是对制造业或服务业生产、经营全过程的各种物品，产成品以及其 他资源进行管理和控制，使其储备保持在经济合理的水平上。库存控制是使用控制库存的方法，得到更高的盈利的商业手段。库存控制是仓储管理的一个重要 组成部门。它是在满足顾客服务要求的前提下通过对企业的库存水平进行控制， 力求尽可能降低库存水平、提高物流系统的效率
10、，以提高企业的市场竞争力。库 存控制(Inventory Control),是使其储S保持在经济合理的水平上。库存控制是 使用控制库存的方法，得到更高的盈利的商业手段。8 .论述：采购谈判技巧采购谈判关键不是要“谈”，而是要“判”。光靠语言技巧谈判是不够的。一、谈判前要注意几点：界定谈判对象。谈判前要区分供应商是否具有谈判条 件，例如宝钢等强势供应商以及单一供应商源的供应商不具备谈判条件，不可作 为谈判对象。谈判不要只关注价梏。价格跟质量是一脉相承的，谈判不能只谈 价格，还应该包括质量、交期、服务、国产化、研发、技术等。多问少说。会 说不如会听，要善于去听对方漏洞。二、谈判最关键的就是获得谈判
11、的筹码。获得筹码要明确以下三个问题：筹码 在哪儿。筹码不在供应商那里，一定在我们自己手里，我们必须去搜集。筹码是什么。筹码主要有硬件部分和软件部分。从硬件部分分为：价格结构 质量瑕疵交期证据劣质服务。软件部分分：智商情商语言和健康指 数逆商如何获得筹码。硬件筹码:价格结构。可以通过价格分析和杜邦分析获得。质量瑕疵。平时供应商送货时，就做好主选供应商和暂选供应商的质量柱状图, 根据送货质量达标率，将订单按比例给不同供应商。交期证据。做好供应商交 期K线图，看其是否达标。 软件部分:软件部分主要是指人。谈判的时候 要注意说话方式不要将情绪表现在脸上，让对方观察不到你的想法。讲话要 有逻辑性，着装要适当。谈判不顺利，陷入僵局时，想办法通过其他方法缓解 疲劳状态。(4)筹码表现形式：利用表格、录音、数据、样品等形式，使筹码呈现立体式展现。 三、谈判中注意的几点原则。商人没有做亏本生意的。不要剥夺卖方合理利润。双赢原则，确定合理价 梏，否则损失一方会从其他方面弥补其损失。