商业谈判策划书.docx

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1、文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持商业谈判策划书谈判， 是指在社会生活中， 人们为满足各自需要和维护各自利益， 双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说： “生活本身就是一系列无休止的谈判 ” ，这也是不无道理的。而商务谈判， 是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易， 对多种交易条件进行的协商。 随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术， 需要有一颗懂得欣赏艺术的心。 商务谈判也是一场没有硝烟的

2、战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力一 谈判主题解决旅行包的价格问题， 宣扬企业声誉以及双方长期合作关系， 使双方合作向新的高度迈进二 准备阶段包括研究采购成本、运费等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。谈判团队人员组成:主谈 :公司谈判全权代表决策人:负责重大问题的决策成本顾问:负责成本问题运费顾问:负责运费问题1、核算成本其中的核心问题也就是研究采购成本和运费以及其他相关费用的问题。 主要看我们采用什么样的贸易术语，然后针对不同的贸易术语报价格给客户。一般我们采用的是FOB ，其成本主要包括两个方面，一是采购成本，二是国内费用。若用 CFR 或 CIF 则要相应的把国际运费和保

3、险费用加进去，然后加自己的预期的利润，将价格报给客户。2、知己知彼1) 对方公司在整个行业中的位置， 进一步明确这一种合作关系对双方的重要性， 以确定自己的谈判目标。经过调查我们发现， 一方面， 对方公司是国内三大旅行包销售市场， 占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在产品供应方面会很不利；另一方面， 我公司是全国三家最大的可提供旅行包出口的公司之一， 失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都亟需通过这次谈判，签订买卖合同，并力争使合作上升到一个新的高度。2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。3）与对方协商确定通则，包括谈判时间

4、、地点等安排三 双方核心利益及优劣势分析1 我方核心利益：（ 1）宣扬企业声誉（ 2）确定合作关系（ 3）在合作上达到新的高度2 对方利益：（ 1）找到产品进口来源；（ 2）以最低价格达成交易；（ 3）保持合作关系。3 我方优劣势分析：我方优势：1 该旅行包市场为卖方市场，处于供不应求的状态，2 对方迫切需要旅行包供应恢复销售3 该旅行包生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解我方劣势：1 原材料供应紧张2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利3 我方应尽全力赢得客户四 谈判目标战略目标：以低价高量达到规模经济，并达成长期合作伙伴原因分析：1 我方重视企业声誉，在该市场上

5、有长期发展2 对方为箱包行业强者，我方重视与对方的强强合作3 我方应尽量赢得客户最高目标 ：1 用合理的价格和术语，达到规模经济2 签订长期合作约定底线 ：1 宣扬企业声誉2 适量调低价格3 合理的交货期限4 确定合作关系五 具体谈判程序及策略：（一） 开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中、 . 1-4_方案一：平和开局：首先分析旅行包市场的前景和在卖方供不应求的现状，再加原材料紧张的情况，初步拟定价格。（二）中期谈判：双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方报价：1 愿意提供偏低于市场价格但求大量的报价2 交货的期限不能太紧张报价理由：1 .原材料

6、紧张2 .国际油价上涨3 .对于双方合作关系的重视根据对方报价提出问题，如： 1 质疑对方所报的价格的合理性4 对对方提出问题以回答 两大问题：低价，高量低价高量的目的是规模经济，达到强强合作。（三）磋商阶段：我方对价格的基本原则：1. 不做无谓的让步，应该体现对己方让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2. 让步需让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步， 而在较为次要的问题上， 根据情况的需要，我方可以考虑先做让步4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举

7、的事情，珍惜已经得到的让步我方遵循的谈判方式互惠式让步：我方除初坚持底线利益外， 不固执与某一问题的让步， 统观全局， 分清厉害关系， 避重就轻，灵活地使对方在整体得到，满足。1 当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此， 我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代2 把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决一，针对价格进行磋商方案一：当对方让价为渐进式基本态度：友好，耐心具体应对：低价高量，达到规模经济，确定长期合作关系。二，针对对方

8、提出的提前交货要求进行磋商我方认为：1 该流程性别生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。2 我方在于对方合作的同时， 也与市场中其他厂商进行合作， 因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。3 依照我方谈判原则， 可以适当采取应急措施， 即在生产过程中提前分批供货， 减少对方损失三 成交阶段在这一阶段主要事项已基本确定， 谈判趋于结束， 因此， 我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意， 但是让步必须把握好尺度， 既要考虑到对方主谈的

9、身份地位， 又不可让步过多而给对方 “依然有利可图 ” 的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。不忘最后的获利， 同时可适时要求对方给与我方相应的优惠注意协议的完整性与合理性， 避免节外生枝。六 应急预案如果在谈判开始对方因为价格等问题而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中， 我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的 5 月 20 日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔， 因此我们已经进入了另一套生产 合作程序， 原先约定的自然也就作废了。关于与海南家佳建材公司保健品项目合资合作的谈判

10、计划书1 、谈判主题海南家佳建材公司与我公司谈判保健品项目合资合作2 、 谈判团队人员组成主谈： 王坤 公司谈判全权代表；决策人： 李传珍 负责重大问题的决策；财务顾问：于滨负责财务问题；法律顾问：肖飞负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益： 1 、要求对方尽早签约和出资。2 、要求乙方出资额度不低于50 万元人民币3、保证我公司控股。己方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。己方优势： 我公司占已注册生产 “茗品 ”牌野生苦丁茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。也已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并且已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一

11、知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。我方劣势： 1 、 品牌的知名度还不够， 但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。2 、缺乏足够的资金，需要吸引资金。对方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。对方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少，需我公司对其产品提供了相应资料。四、具体日程安排11月17日上午9: 0012: 00,下午3: 006: 00为第一阶段；11月18日上午9: 0012:

12、 00为第二阶段；11 月 19 日上午 7： 00-9 ： 00 为第三阶段。五、谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公司 12 楼洽谈室。第三阶段的谈判安排海口 5#102 国际大厦 海口市南海大道东95 号，电话： 2六、 谈判目标1、 战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系2、己方报价：品牌估算价值100万元人民币现有的茶叶及制成品评估价值为 80 万元人民币其它共 120 万元人民币（包括生产资料。宣传资料等）3、利益目标：保证我

13、方的利益最大化。利润分配问题：在对方投资在150万人民币的前提下，同意对方年收益率在20%以上 的要求，但必须保持在25% 以内。各派一生产，宣传及销售顾问小组到对方公司提供生产，宣传及销售指导，并对其产品提供了相应资料。风险分担问题：用50万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。最终使双方达成保健品项目合资合作，使双方实现共赢。4、谈判底线：要求对方出资额度为50万元人民币。保证我公司控股。由乙方负责进行生产，宣传以及销售。争取对方与我方长期合作。七、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开

14、局策略：营造高调谈判气氛，强调指出我方优势地位，要求对方出资额度不低于 50 万元人民币，保证控股，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关知名度不足、生产规模小的对策：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破前景与事实相结合原则：提出未来我方产品的趋势依据，并对现实销售情况进行剖析，对其 进行反驳2、中期阶段：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从品牌知名度不足的定位上转移合资合作及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

15、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，争取更大的投资，充分利用手中筹码，适当时可以退让出资金额来换取其它更大利益突出优势: 以资料作支撑，以理服人， 强调与我方协议成功给对方带来的利益， 同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、 把握底线，: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、 埋下契机：

16、在谈判中形成一体化谈判，以期建立起长期合作关系3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认,并确定正式签订合同时间八、准备谈判资料相关资料：相关法律资料：中华人民共和国合同法、经济合同法国际合同法、国际货物买卖合同公约备注：合同法违约责任：第一百零七条： 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的 ,应当承担继续履行、 采 取补救措施或者赔偿损失等违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、财务资料（见附录）九、 制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方同意投资， 愿意出资额不低于50 万元人民币，

17、 但对我方资产 300 万元人民币表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况， “白脸 ”据理力争，适当运用制造缰局策略， “红脸 ”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回要求的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对 : 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。附录：合同范同（略）对方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资

18、金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150 万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20% 以上。5、对保健品市场的行情不甚了解，对苦丁茶的情况也只知甚少但我公司对其产品提供了相应资料6、据调查得知我公司的苦丁茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。现在海南茶叶市场的现状的资料：茶叶已成为具有海南特色的旅游产品之一。海南生产的绿茶、红茶、苦丁茶等产品不仅受到国内游客欢迎，还吸引了大批俄罗斯、日、韩等外国游客。茶叶产业是海南省一个有特色的朝阳产业。海南省的茶业产品远销

19、欧、 美、 东南亚等 18 个国家和地区，在世界茶商中享有较高的知名度与美誉度。 据不完全统计，海南省的茶叶在旅游市场上年销售额上亿元，在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。海南省将建设现代高效茶叶生产基地，同时对茶叶加工厂和试验茶厂进行技术改造，建成一流的大型茶叶加工龙头企业和高档优质茶叶研发企业，带动农场及周边茶叶基地的生产和发展，投入该行业年收益率明显。文档来源为：从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持模拟商务谈判海选计划书写作要求及评分标准作者：经济论坛 陶璇 浏览：1029 发布时间：2009-05-19一.谈判主题二.谈判团队组成举例：主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责

20、重大问题的决策技术人员：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题；（人员安排根据实际情况而定）三.谈判前期调查本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；对方企业的背景：（同上）；四.辩题理解1 .双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益： 对方利益:我方优势：我方劣势：对方优势：对方劣势：2 .谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）：问题1.分析问题2.分析依次类推（问题不限）五.谈判目标1 .最理想目标：2 .可接受目标：3 .最低目标：目标可行性分析：六.开局及谈判策略1 .开局开局方案一：采用哪种

21、开局策略及分析 开局方案二：（同上）2 .谈判中期策略及分析3 .休局讨论方案（即总结前期谈判，如有必要根据原方案进 行改动）4 .最后冲刺阶段（策略和分析）7 .应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）如遇谈判僵局该如何处理对方故意拖延时间改如何处理等问题（自由发挥）注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充； 要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。8 .评分标准：一、谈判前期调查（10分）1 .信息收集程度2 .把握分析市场及自身企业的准确性2 .辩题理解（10分）对谈判议题的理解和把握双方共同利益的实现程度3 .谈判目标（10分）谈判目标设定的准确性对方的接受程度4 .

22、开局及谈判策略（50分）开局方案的设计谈判策略的设计谈判技巧的运用谈判结果的长期影响5 .应急方案（10分）对谈判现场的预测性问题的合理性及解决问题的手段6 .团队简历（10分）商务谈判方案的写作格式与范例1 .标题。一般为：事由 文种。如关于进口 VCD的谈判方案、与日本商社洽谈商品的方案。2 .主体。包括以下两项内容：（1）前言。写明谈判的总体构想、原则，说明谈判内容或谈判对 象的情况。（2）具体条款。包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等条款。3 .落款。范例关于引进XXX公司矿用汽车的谈判方案（一）五年前我公司曾经经手XXX公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需

23、要，打算通过谈判再次引进 XXX 公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 XXX公司代表于4月3日文档来源为 :从网络收集整理.word 版本可编辑.欢迎下载支持应邀来京洽谈。(二)具体内容1 谈判主题以适当价格谈成 29 台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。2 目标设定(1)技术要求矿用汽车车架运押 15000h 不准开裂。在气温为 40 摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h 以上在接入 220V 的电源后，发动机能在30min 内启动。矿用汽车的出动率在85% 以上。(2)试用期考核指标一台矿用汽车试用 10 个月 (包括一个严寒的冬天) 。出动率达85% 以上。车辆运行375h ，行程3

24、125 m 。车辆运行达312500 立方米。(3)技术转让内容和技术转让深度利用购 29 台车为筹码， XXX 公司免偿(不作价)地转让车架、厢斗举升虹、转向缸、总装调试等技术。技术文件包括：图纸、王艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。(4)价格XX年购买XXX公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台 23 万美元成交，那么定为价格下限。 5 年时间按国际市场价格浮动 10% 计算， 今年成交的可能性价格为 25 万美元，此价格为上限。小组成员在心理上做好充分准备， 争取价格下限成交， 不总于求成；与此同时， 在非常困难的情况下， 也要

25、坚持不能超过上限达成协议。3 谈判程序第一阶段： 就车架、 厢斗、 举升红、 总装调试等技术附件展开洽谈。第三阶段：商定合同条文。第三阶段：价格洽谈。4 日程安排(进度)5 月5 日上午9：0012 ：00下午3 ： 006 ：00为第一阶段6 月6 日上午9：00t2 ：00为第二阶段7 月 6 日晚 7： 00 9： 00为第三阶段8 谈判地点第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在 XX 饭店二楼咖啡厅。9 谈判小组分工主谈：张XX 为我谈判小组总代表，为主谈判。副主谈：李XX 为主谈判提供建议或见机而谈。翻译：叶XX 随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。成员A ：负责谈判记录的技术方面的条款。成员B:负责分行动向、意图，负责财务及法律方面的条款。矿用汽车引进小组