市场营销学形成性考核册参考答案(国开2017).docx

《市场营销学形成性考核册参考答案(国开2017).docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销学形成性考核册参考答案(国开2017).docx（24页珍藏版）》请在三一文库上搜索。

1、市场营销学作业1（第一至第四章）一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划 ，错误的划X。每小题2分，共20分）1 .市场营销就是推销和广告 。（X）2 .保护消费者权益是企业社会责任的重要内容。（力3 .某企业一业务单位呈低市场增长率高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略 。（X）4 .企业市场营销管理的目的在于使企业的活动与外部环境的发展变化相适应。（B5 .微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立地对企业的营销活动发挥着影响作用。（力6 .消费需求变化中最活跃的因素是个人可支配收入。（X）7 .国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可

2、收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。（X）8 .马斯洛的需求层次论认为 ，人类的需要可以由低到高顺序排列成不同的层次，在不同时期各种需要对行为的支配力量不同。（力9 .生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，把这种特征称为 引申需求”。（力10 .市场营销学是本世纪初在英国产生的。（X）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分。）1.工商企业的市场营销工作最早是以（A）为指导思想的。A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念2.市场营销观念的中心是（B）。A.推销已经

3、生产出来的产品B.发现需求并设法满足它们C.制造质优价廉的产品D.制造大量产品并推销出去3.市场营销组合是指（D）。A.对企业微观环境因素的组合B.对企业宏观环境因素的组合C.对影响价格因素的组合D,对企业可控的各种营销因素的组合4.战略环境因素变化的结果 ，对企业及其活动形成有利的条件是（B）。A.环境威胁B.市场机会C.市场利润D.成本优势5.当企业面临环境威胁时可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展这就是（C）策略。A.转移B.减轻C.对抗D.竞争6.市场营销环境是影响企业营销活动的（B）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。A.可改变B.不可控制C,可控制D.不可捉摸7 .分析影响消费

4、者行为的内在心理因素的目的是为了（D） oA.降低调研成本8 . 了解消费者的经济承受能力C.区分不同阶层消费者以满足他们不同的需要D.采取适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出对企业有利的购买决策8 .（A）是生产者购买决策过程的起点。A.确认需求B.说明需求项目的特点和数量C.寻找和判断潜在的供应来源D.接受供应企业的报价9 .小刘计划购买一台电脑但他既缺乏电脑方面的知识又不了解有关的市场情况, 对他这样的消费者，企业当务之急的营销措施是（A）。A.适时传递有关产品的信患B.大幅度降低产品的价格C.保证一定的存货水平D.赠品销售10.对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的

5、企业适宜采用（C）战略。A.紧缩B .抽资C.稳定发展D.维持三、多项选择（在每小题的备选答案中，有1个以上的正确答案，请将它们 选出来,把其序号填入题后括号内。每小题2分，共10分）1 .按照社会市场营销销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾（BCE）。A.企业内部条件B.企业利润C.市场需求D.竞争者的反应E.社会整体 利益2 .企业的任务报告应当做到以下几点：（BCDE）。A.确定营销费用B.贯彻市场营销观念 C.切实可行D.鼓舞人心E.既高度概括又明确具体3 .以下属于市场营销宏观环境范畴的有（ACE）。A.经济环境B.竞争者C.政治环境D.经销商E.社会文化环境等4 .消费者购买行为

6、中，探究性购买一般有哪些特点？（CDE）A.商品差异不大B.不必花费很多时间收集商品信息c.消费者对所需要的商品很不了解D.商品一般价格高，购买频率低E.消费者一般对该类商品没有购买经历5 .以下哪些内容属于企业需承担的社会责任？（ABCD）A,使消费者获得安全的产品与服务的权利B.使消费者获得有关产品的充分信息的权利C.使消费者具有自由选择产品的权利D.使消费者具有申诉的权利E.使消费者获得免费赠品的权利四、简答题（每小题8分，共32分）1.市场营销观念是在什么背景下产生的？它与推销观念有何不同？答：1、产生背景：商品供过于求的情况继续发展，市场竞争加剧，消费需求变化越来越快，人们有了更多的

7、选择商品和服务的机会。企业面临的市场问题更为严重 。市场营销观念正是在这种买方背景下形成的。2、两者的区别：营销出发点。市场营销观念是以消费者的需求为出发点；推销观念是以产品为出发点。营销目的。市场营销观念是通过满足需求达到长期利润的；推销观念是通过大量推销产品获利。基本营销策略。市场营销观 念是以发现和满足需求竞争；推销观念是以多种推销方式竞争。侧重的方法。市场营销观 念是实施整体营销方案；推销观念是以派员销售和广告宣传为主。2.企业市场营销管理过程包括哪些步骤?答：企业市场营销管理过程包含下列五个步骤：1 ）分析企业市场机会2 ）研究与选择目标市场3 ）制定战略性营销规划4）规划与执行市场

8、营销策略5 ）实施市场营销控制3 .分析企业经济环境应从哪些方面入手？答：经济环境指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件。一般包括以下五个方面；1.经济发展状况，重点分析经济发展阶段和经济形势；2.人口与收入，分析：A人口的数量和变化趋势B人口的构成 C人口的密度和地理分布D收入3.消费状况，分析所在地区居民的消费结构与消费水平；4.储蓄和信贷情况的变化，分析消费者储蓄率和消费信贷规模；5.与市场营销活动相关的其他行业状况，分析这些行业的运转情况及发展趋势给营销活动带来的影响。4 .消费者购买行为主要有哪几种类型 ？答：消费者购买行为主要有以下三种 ：1 ）经常性 购买，也称为惯例化的反应

9、行为 ；2 ）选择性购买，也称有限解决问题；3 ）探究性购 买，也称广泛解决问题。五、案例分析（18分）问题：通用汽车出现巨额亏损的原因是什么？从通用汽车与丰田汽车的对比你得到哪些启发？1.通用汽车出现亏损的原因主要是把握住市场的发展方向，没有向市场提供满足消费者需求的产品。通用汽车主要生产能量消耗巨大的运动型多功能车，这不符合汽车的市场发展趋势，没有满足消费者对低能耗、低排放的要求。这种观念属于旧的市场观念，主要着眼于产品的性能、质量和外观改善和提高没有考虑到消费者的现实需求。而丰田公司率先研发出的低耗电油两用车，满足了消费者对节能环保的要求，市场上受到消费者的追捧。这属于新的市场观念，除了

10、考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者需要，再满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。2 .通用公司和丰田公司的经营结果告诉我们：（1）以市场营销观念替代以往的旧的观念是商品经济发展的必然结果。（2）企业经营指导思想经历的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依赖于市场状况的变化。（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出一定的规律。（4）随着我国市场经济的进一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观念市场营销学作业2（第五至第八章）一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划 ，错误的划X。每小题2分，

11、共20分）1 .市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统（冲2 .在市场调查活动中，一般只有在现存的二手资料已过时不准确、不完整甚至不可靠的情况下，才花较多的费用和时间去收集一手资料。（V）3 .市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争 。（V）4 .公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。（V）5 .选择型竞争者不对竞争着的任何攻击行为进行反击。（X）6 .在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性 。（V）7 .早期的可口可乐在世界各地都用一种口味、一种包装、一种牌号和相同的营销策略这就是集中性市场策略。（V）8 .按照市场营销学对新产品的定义，新牌子

12、产品不属于新产是的范畴。（X）9 .某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成熟阶段。（V）10 .购买者在购买产品时所获得的全部附加服务和利益也属于产品概念的一部分。（V）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分。）1.市场营销调调研第一一步是 （D）。A.确定一个抽样计划B.收集信息C.进行调研设计D.确定问题研究目标2.以下哪一点是调查问卷应该避免的？（D）A .问句的表达简洁易懂B.调查问句有亲切感C.调查问卷简短D.多使用术语或者缩写 3.以防御为核心是（A）的党争策略A.市场领先者

13、B.市场挑战者C.市场跟随者D.市场补缺者4.当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（B）竞 争策略。A.进攻策略B.专业化生产和经营C.市场多角化D.防御策略5.无差异性策略的最大优点是（B）。A.市场占有率强B.成本的经济性C.市场适应性强D.需求满足程度高6.有效的市场细分必须具备以下条件（D）。A.市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小B.市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性C.市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等D.要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购 买潜力7 .七喜”饮料一问世就向消费者宣称：我不是可乐，我可能比可乐

14、更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，具采取的市场定位策略是：（D）。A .阵地防御策略8 .迎头定位策略C .非价格竞争策略D.避强定位策略8.企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（C）。A.深度8 .长度C.宽度D.相关性9 .注册后的品牌有利于保护（D）。A.商品所有者B.资产所有者C.消费者D.品牌所有者10.在新产品开发过程的第一个阶段 ，营销部门的主要责任是（C）。A.进行环境分析B.评核与筛选C.搜集构想D.进行营业分柝三、多项选择（在每小题的备选答案中，有1个以上的正确答案，请将它们选出来,把其序号填入题后括号内。每小题2分，共10分）1 .以下哪些是调研方案设计需要确定的

15、问题？（ABCD）A.需要回答什么问题 B.如何收集信息C.何时收集信息D.企业的市场定位E.调研项目预算2 .补缺基点的特征主要有：（ACE）。A.有足够的市场潜量和购买力B.生产和消费都比较集中C.对主要竞争者不具有吸引力D.产品的需求具有较强的季节性E.企业具有占据该补缺基点所必需的资源和能力3 .企业在市场定位过程中，（ABC）。A.要了解竞争产品的市场定位B.要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度C.要选择本企业产品的特色和独特形象D.要避开竞争者的市场定位E.要充分强调本企业产品的质量优势4 .包装的作用表现在（ABCD） oA.便于识别商品B.保护产品C.方便使用D.传递产品信

16、息E.增加产品的实用性5 .新产品开发需要优选最佳产品构想，选择的依据是（ABCD）。A.未来的市场潜量B.新产品的获利情况C.新产品的成本与设备能力情况D.新产品的原料来源保证情况E.新产品的体积大小四、问答题（每小题8分,共32分）1 .市场营销调研主要有哪些步骤？答：市场营销调研主要有 5个步骤：1.确定营销问题和调研目标2.制定调研方案 3.收集信息；4.分析信息；5.撰写调查报告，说明调研结果。2 .在具体的竞争策略选择中，通常需要考虑哪些因素？答：需要考虑以下因素：1.进攻目标的价值；2.进攻目标与本企业的相似性；3.竞争者的存在对企业的必要性与利益。3.简述影响企业选择市场营销策

17、略的主要因素。答：影响企业选择市场营销策略的主要因素包括：1 ）宏观因素：包括政治、经济、自然、文化、科技、法律等六个方面 2 ）微观因素：包括企业内部环境、购买者、供应商 和经销商、竞争者等四个方面。4.高档产品才是优质产品，这个观点是否正确？为什么？答：这个观点不正确。从市场营销的角度看，产品是能够被顾客理解并能满足其需求的、有营销人员所提供的一切，产品概念包含着五个层次。1.核心产品 2.形式产品3.期望产品4.延伸产品 5.潜在产品 消费者接受产品的，取决于产品5个层次中的每一个层次 的状况，产品整体中的任何部分，都会在顾客心目中形成不同的印象，消费者对于产品的需求是多方面的，营销者必

18、须考虑消费者对一种商品的全部需求，因此并非高档商品才是优质产品。五、案例分析（18分）问题：评价雀巢公司的市场领先者策略 。你认为作为市场领先者 ，在保护自己的领先地位 上最重要的是什么？答：雀巢公司作为市场领先者 ，在同类产品占有率最高。市场领先者为保持自己的优势地位，采取的策略有 1.扩大市场需求总量 1 ）发现新的购买者和使用者 ，充分认识到中国市场的潜力，因而巨额投资中国市场 ；2 ）开辟产品的新用途，（列举案例）3 ）扩大产品的使用量，（列举案例）2.保护原有市场占有率通过新产品的开发、服务水平的提高、渠道高效畅通等措施，建立强大的品牌号召力，有力开展阵地防御，同时通过市场拓 宽和市

19、场多元化，将经营范围扩展到新的领域中，如雀巢公司的新产品开发和对亚太市场 的扩展。3.提高市场占有率如案例中所列，雀巢公司通过产品创新、多品牌、大量广告、强力促销等措施，提高市场 占有率。作为市场领先者，最重要的是应当动态识别企业市场营销环境的变化，灵活运用市场领先者策略。市场营销学作业3（第九至第十二章）一、判断正误（根据你的判断，在正确的命题后面划 ，错误的划X。每小 题2分，共20分）1 .产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知 名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。（力2 .尾数定价的目的是使人感觉质量可靠。（X）3 .在确定中间商数目的三种可供

20、选择的形式中，对所有各类产品都适用的形式 是密集分销。（X）4 .日用消费品、工业品中的标准件，一般可以采用较长的分销渠道 而高档消费品、 工业品中的专用设备或成套机组则应采用较短的渠道结构。（V）5 .直效营销的突出特点就是可对各种直接营销活动的效果进行有效的测定。（V）6 .人员沟通是信息沟通的唯一渠道。（X）7 .对于市场占有率较低、实力较弱的中小企业，可以更多地用广告的方式开拓 市场。（X）8 .销售促进适用于品牌忠诚性较强的消费者 。（X）9 .搜索引擎推广的基本思想是让用户发现信息，并点击进入网站或网页进一步了解他所需要的信息。（V）10 .体验营销只是销售促进的噱头，目的在于刺激

21、消费者购买欲望，促进产品销售。（X）二、单项选择（在每小题的4个备选答案中选择一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分。）1.在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是（A）。A.度过困难目标B.市场占有率目标C.利润最大化目标D.稳定价格目标2.在赊销的情况下卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（B）。A.业务折扣B.现金折扣C.季节折扣D.数量折扣3.理解价值定价法运用的关键（D）。A.确定适当的目标利润B.准确了解竞争者的价格C.正确计算产品的单位成本D.找到比较准确的理解价值学习参考4.制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制,这种

22、营销渠道叫做（A）A.所有权式垂直分销渠道结构B.管理式垂直分销渠道结构c.契约式垂直分销渠道结构D.水平式分销渠道结构5.下列情况下的（C）类产品宜采用最短的分销渠道。A.单价低、体积小的日常用品B.处在成熟期的产品c.技术性强、价格昂贵的产品D.生产集中、消费分散的产品6.整合营销沟通的目的是（D）。A.整合沟通资源B.提高沟通效率C.整合沟通内容D.建立起品牌与消费者之间的长期关系7 .有效营销沟通的第一一步是 :（B）。A.确定沟通目标8 .找出目标接收者C.制定沟通计划D.设计沟通信息8.当产品处于其生命周期的引入期时，促销策略的重点是：（A）A.认识了解商品,提高知名度8 .促成信

23、任、购买c .增进信任与偏爱D.满足需求的多样性9 .以下哪一个不是网络营销的优势？（D）A.竞争更公平B.沟通更有效C.成本更节省D.品质更保障10.大规模定制的内涵是:（D）。A. 一种产品或服务满足绝大多数消费者的需要B.不同的产品或服务满足不同消费者的需要C.产品品种的多样化D.个性化的产品和服务的大规模生产三、多项选择（在每小题的备选答案中，有1个以上的正确答案，请将它们选出来,把其序号填入题后括号内。每小题2分，共10分）1 .以下（BCDE）情况下，新产品可采取渗透定价策略 ？A.产品需求的价格弹性小B.生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低c.新产品无明显特色，且市场已被

24、他人领先D.新产品有显著优点E.新产品竞争激烈2 .影响分销渠道设计的因素有 （ABCDE）。A.顾客特性B.产品特性C.竞争特性D.企业特性E.环境特性3 .以下哪种情况适宜采用人员推销？（BCE）A.企业产品只在某几个市场销售B.技术性强，消费者和用户集中C.企业推销能力强D.当产品处于介绍期时E.价格昂贵的产品4 .影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最小？ ABCE）A.与生活关系密切的必需品B.缺少替代品且竞争产品也少的产品C.知名度高的名牌产品D.与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品E.用途很多的产品5 .短渠道的好处是（ABC）。A.产品上市速

25、度快B.节省流通费用C.市场信息反馈快D.产品市场渗透能力强、覆盖面广E.有利于杜绝假冒伪劣 四、问答题（每小题8分，共32分）1 .撇脂定价策略和渗透定价策略各自适用于什么情况？答：撇脂定价策略适用于：1）新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者 一见倾心”；2 ）在产品初上市阶段，产品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感 3 ）短时期内由于仿制等方面的困难 ，类似仿制产品出现的可能性小 ，竞争对手 少；2.渗透 定价 策略适 用于：1 ）产品的市 场规模较 大，存在着强 大的竞争 潜 力；2）产品的需求价格弹性较大；3 ）通过大批量生产能降低生产成本2 .想一想你的购物经

26、历，你是喜欢网上购物，还是到实体店购物？为什么？你喜欢什么样 的购物体验？3 .影响企业营销沟通组合的因素是什么？答：影响企业沟通组合的因素包括以下几个方面。1 ）产品的类型与特点2）退或拉的策略3 ）现实与潜在的顾客的情况4 ）产品生命周期4 .绿色营销主要有哪些特征？答：绿色营销具有以下特征：1 ）更高层次需求的满足；2）更理智的和谐统一；3）更长远有效的制约；4）更坚实的物质保障。五、案例分析（18分） 阅读以上材料，回答以下问题：什么是特许经营？麦当劳的特许经营获得巨大成功的奥妙何在？给你什么启示？答：特许经营，指从生产到销售的过程中，各机构在共同契约下连成一体，其中各成员企业为拥有特

27、许专营权的单位。麦当劳通过实施特许经营这种特殊的分销渠道作为解决产品 到达目标市场的最佳途径，通过契约式垂直分销渠道结构，形成一个统一整体，有效控制了渠道行为和渠道冲突。并且通过契约规定了特许经营渠道成员的权利与义务。例如，麦当劳向其特许经营商提供店面、促销支持、文件保存系统、培训、技术支持等；与之对应的是特许经营者必须达到有关物质设备的标准，适应新的促销方案，提供所需信息及购买指定的食品原料等。（案例所示）同时对特许经营渠道成员进行管理，做好检查、督促与鼓励。最终促使麦当劳获得了巨大成功。企业通过合理设计、选择渠道，强化管理，并根据环境的变化进行调适，才能将企业生产的产品在适当的时间、地点，

28、以适当的价格供应给适当的用户，并最终获利。市场营销学作业4（案例与实训）一、案例分析2 20分）答：派克笔本是高端钢笔的代表，它用料之讲究、做工之精细、设计之经典、包装之精美、造型之高雅均成为各竞争对手学习的标杆。但它这种形象只在有限的区域市场中获得喝采。当竞争对手运用其他技术（如一次性的圆珠笔和水笔 ）对它进行围剿时，它的市场份额下降就成了必然趋势 。这正是派克公司实施全球一体化战略的背景。派克的全球一体化战略看起来是有充分准备的，它几乎集中当时全球最有名的专业人士组成它的战略团队。而且运用全球统一战略，希望运用整合营销传播这种新的营销模式，重新创造辉煌。然而，结局是令人沮丧的。派克公司这一

29、战略失败的根本原因，依然是对市场分析的错误 ，或者说并没有真正理解全球市场。尽管从八十年代开始，全球化浪潮就已展现苗头，但是全球各地的市场仍然存在巨大的差异，这些差异并不是表面的使用书写工具方面的差异，更多的是一种文化的差异。派克公司试图用一种形象 、一种声音来重塑品牌形象，恰恰忽视了 ，世界各地因文化的差异，绝对不会对某种形象产生共同的认同。更何况全球各地消费者在使用习惯方面还未得到统一，不象今天的消费者对mp3、mp4的使用一样具有广泛的共性 。所以派克的这种无差异营销的策略注定不能获得成功。习惯可以慢慢改变，但文化的融合却可能是一个漫长而痛苦的过程，这一点，任何一家公司都无能为力，只能是

30、适应这种环境因素的变化规律。派克公司全球一体化战略的失败的另一个重要原因是它的生产出了问题，质量品质下降，彻底破坏了它固有高品质与高端产品的形象，这可能使它在它原有的市场上失去消费者的信任，从而给公司带来灾难。这对我们产生一个重要的启示：即任何营销战略都必须建立在产品品质可靠的基础上 。二、案例设计与分析 （40分）得自己通过其他方式，如报纸、杂志等查找一个市场营销学方面的案例（将其打印或剪下来贴在作业本上）并进行分析（不少于600字）以下案例不得做为作业答案使用 ，如果使用属雷同作业，本次作业无效！举例：市场营销学案例分析小型商店对抗大百货公司的方法蓝彻斯特法则的运用大型百货公司集合各个部门

31、的商品，创造工次购足”的购物环境，满足消费者多层次的需要。每当百货公司举办各种季节性或节日性促销活动时，总会创造出成千上万的消费者，即使在平时，百货公司也成为大家逛街、约会、办事的集合点，可见百货公司除了能 满足购物需求外，也成了大众公认的地理标志 。百货公司常常是商店街的中心点，通常在百货公司周围会相继出现各类不同型态的零售商店，这些小型商店以不同于百货公司的经营理念和态势与百货公司维持表面上看来是相互依存的局面。然而，在卖场面积和营业内容上，甚至各种营销努力的份量上 ，都不是百货公司的对手 。这些小型的零售店要想在大 型百货公司的阴影下生存 ，断不可以能够夺取部分百货公司的顾客为前提；而是

32、应当塑造出本身的魅力和特性，水远走在人家的前面。小型商店在面对百货公司的竞争时，应当如何以弱势战略争取胜利呢 ？小型商店如何以处于弱势的品牌战略创造出大型百货公司无所 发挥的优势局面，进而在市场占有率上争取一席之地呢？下面所介绍的就是蓝彻斯特法则的弱势战略运用方法。一、一对一的局部优势战略在兵法上有所谓决胜点的悬殊兵数相差悬殊但求局部胜利”的战略.这种战略是要 集中兵力争取局部而非全部的优势。大型百货公司在营业面积、商品结构内容上都比小型商店强，然而百货公司包括了许多不同的部门，若逐一比较相同的产品项目 ，百货公司某一部门所卖的商品不见得会比小型商店丰富，可能也较不具特色，甚至各别部门的营业面

33、积也不见得比小型商店的营业面积大。因此，小型商店可以丰富的商品项目，以具有特色的诉求点或卖场面积方面的局部优势，来对抗百货公司某一销售相同商品的部门，这样就能把弱势局面转变为强势局面了 。=、市场细分化战略小型商店在市场局部竞争上必须缩小本身的市场范围、界定自己的顾客层面，而在商品项目上造成与百货公司有差别的市场。例如选择20岁到30岁有相当教育及所得水准的女性国客为目标顾客，而在价格方面,采取与百货公司同样品质的产品却有不同价格（低或高）的战略，但在产品与店面上，塑造出一种与百货公司不同的风格。市场细分化，本来就是以弱势对强势的最佳营销战略，尤其在80年代百货公司相继成立以来，这种方法应当是

34、小型商店对抗竞争的最佳战略。三、提升业绩的战略顾客固定化大型百货公司和小型商店在创造消费者的作法上是不同的。大型百货公司的顾容大部分为流动顾客，所以经常是季节性或节日、假日的促销方式招徒大批人潮 ，而小型商店因限 于人力、财力在创造消费者的作法上，就应当以如何促使消费者对本店有依恋感 因而继续 惠顾的顾客固定化和系列化方式，来招揽更多的顾容小型商店所采用的顾客固定化战略，目的是要增加来店客数及来店次数和提高购买单价 。四、塑造具有魅力的商店差异塑造具有魅力的商店差异 ，就是企图以 企业的差异”来塑造不同于百货公司的企业形象。具有简力的商店具备了四个条件： （一）优良的商品品质和特性（商 品）。（二）优良的销货人员（店员）。（三）优良的销售场所（卖场）。（四）优良的服务精神（服务）。目前的小型商店已从过去的爸爸妈妈店，蜕变为具有经营理念的现代化商店，而与大型百货公司分庭抗礼了。今后，大型百货公司会愈趋于大型化型化、特色化。这两种迥然不同的经营体将共存于市场中、立体化，而小型商店仍将是小,而前面所提的四个战略，就是在市场竞争白热化的情况下，小型百货店求生存的方法学习参考