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1、物流师案例分析：SCM渠道信息管理系统成功案例引言2005 年 12 月，美国寰通商务科技有限公司（以下简称寰通科技 ）的渠道客户信息管理平台在西安杨森制药有限公司（以下简称 西安杨森 ）三期项目的成功交付标志着杨森公 司经历两年时间的加强销售渠道信息管理的推广工作全面的展开。回顾杨森项目的实施的历程， 寰通科技项目小组经理董威深有感触： 杨森的项目成功是 一个营销体系多方紧密合作最终共赢得经典案例 .杨森背景介绍 西安杨森制药有限公司成立于 1985 年 10月 22日，是由陕西省医药总公司、 陕西省汉江 药业股份有限公司、 中国医药工业公司和中国医药对外贸易总公司与美 国强生公司所属比利
2、时杨森制药公司合资建立的现代化制药企业， 总投资 2.9 亿元人民币。 强生公司 1886 年创建 于美国新泽西州新布仑兹维克， 是目前世界上 综合性、 分布范围最广的卫生保健产品的制造 商和服务商， 其产品涉及消费品、 药品、医疗器械和临床诊断产品。 强生已在全球 54 个国家 拥有 200 家子公 司、11 万余名员工，是美国 50 家的企业之一，同时也是美国 6 家持有 3A 信用等级的工业公司之一。西安杨森生产和销售 20余种专利药品， 涉及真菌病学、 胃肠病学、精神病学、 神经病学、 麻醉镇痛学、变态反应学、抗感染等领域。西安杨森连续四年被评为 中 国十大合资企业 之一，并两度摘取第
3、一名桂冠。西安杨森总部位于北京外资企业云集的中心商业区（CBD），工厂位于西安，并在全国设有 20 多个办事 处，拥有 1500 名优秀员工。西安杨森渠道信息化的管理需求 作为中国最成功的合资企业之一，西安杨森一直秉承： 产品：追求独特标准化生产 营销：独树一帜差异取胜 管理：不断创新止于至善的经营理念。针对市场渠道杨森的专家销售，互惠互利，规范 管理的策略一直是业界公认的成功范例。但是随着杨森产品线的丰富，市场区域不断扩张，销售信息的管理越来越成为管理的重 要问题，尤其近年来随着医药市场的发展和国家医药政策的开放， 医药行业的 竞争愈演愈烈， 新的竞争环境对杨森的管理提出了更高要求。西安杨森
4、的产品主要分OTC（非处方药）和 RX（处方药）两类，OTC产品主要通过遍布全国的经销网络经各层经销商进入药店、医院促进购买，RX产品主要通过推动医院从经销商处采购促进购买。不管是那种方式，经销商等中间 渠道、 大型连锁药店及各种诊 所等渠道终端、 重点医院等大型客户， 这三类客户管理的好坏 都对销售的结果有至关重要的影响。目前西安杨森的销售做法： 将经销商分为一级和二级，由专门的商业队伍管理，主要通过协议进行业务关系和销售 任务的维护； 渠道终端中的大型终端和其余的广阔市场 （分散在中小城市或乡 镇未开发或未 完全开发的市场）由广阔市场管理队伍维护；重点医院由专门的医院销售队伍维护。这几类
5、队伍的业务重点有所区别， 考核的方式有所不同， 但业务是 有交叉的， 所以各队伍分别取得 的用于管理的销售数据也是互有交叉但又都不完整。想要提高各类客户的管理水平，快速有 效的寻找市场并作出反馈， 提高公司的销 售业绩， 保持行业内的竞争力， 需要解决以下问题： t如何加强对经销商的规范，防止或减少非杨森渠道的经销商交易t如何加强和经销商的数 据交流，为经销商销售管理和返利管理提供依据t如何解决大量广阔市场的销售数据的管理 和收集分析，提高管理的可行性t如何管理医院的购进数据，近而分析经销商的选择和产品的覆盖组合以及在替代品中的竞争力t如何解决管理分析时各队伍的销售数据和分析语言的 不一致t如
6、何整合支持各队伍销售和考核的信息数据，节省重复劳动的成本，提高管理效率解决这些问题，要求杨森必须建立一套能集成现有各销售层次和环节的信息系统，并具有良 好扩展性的一体化管理系统， 将企业内外部资源有机结合起来， 从而提高企业的市场竞争力，帮助企业适应动态的、变化的、复杂的市场环境。这套系统的应用过程也是企业业务流程优 化和调整的过程，是企业获取市 场利益和规模扩张的过程。西安杨森渠道信息化管理系统的建设目标 在西安杨森系统选型和实施过程中，西安杨森制定了清晰的系统建设目标： 通过分步实施打造一个和渠道客户沟通的平台，能够对所有渠道客户信息收集和管理， 包括销售、库存、进货等数据。在商业数据管理应用中增加新的业务管理模式， 对签约渠道客户进行 ED(I EmailReader ) 方式收集数据。对大数据量的各种业务类型数据提供灵活的报表分析及系统订阅和邮件分发等功能。能够整合现有多个销售信息管理系统，并和相应的后台ERP等系统进行良好接口。能够快速实施成熟产品应用。有良好的扩展性和先进的整体架构，降低业务扩展的总体技术成本。 西安杨森渠道信息化管理系统的解决方案寰通科技和西安杨森分 3 期完成整个项目实施， 该系统基于 Internet 技术， 实现上述多 种销售客户的销售、库存、采购信息的全面管理。