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1、第 1 页 20XX 食品销售部门员工工作小结1 特征码 THQSLXOgZTpJwtUXpGnJ 回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体 同事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的 一名普通员工， 在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一 年。 结合 XX 年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面： 一、XX 年渠道工作内容回顾及概述: 从 XX 年 11 月底接手两个镇的 bc 类商场，至 XX 年六月底。 基本上 XX 年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌 握 bc 商场的操作方式。真正的做市场，还是从 XX 年开始。刚 刚接手市场时，恰逢公司凉茶商
2、超价格体系的调整，从家庭装 28 元调整到 30.4 元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和 配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过 来。我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特 性后，便根据市场情况将所负责的 35 家客户做分级规划。一级 为重要客户，有 12 家。二级为高潜力客户，有 14 家。三级为 潜力培养客户，有 9 家。经过与客户的多次深入沟通，加上公 司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销 货量同比平均增长了 125%，最佳的客户从原月销 70 件到销 190 第 2 页 件，增长到原销量的 2.7 倍。二级和三级客户分别增长了 95%
3、和 65%.。润喉糖的铺货率也达到了 100%。可惜的是，由于我个 人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。 从 XX 年 7 月，公司将我调入 ka 负责 8 个镇的 30 家 ka 卖 场，其中 12 家超市，14 家百货，和 4 家跨区 ka 场。刚接手时， 正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签 约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞 察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合 理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销 量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对 我的信任和栽培。 二、学到的经验： 通过从事这
4、一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的 专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件 不容易的事情。结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟， 我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就 是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能 技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心 强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强(和公司的六强不一 样)。 1、细，比如，我们跑商场的同事经常要做的事: 卖场的库 存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间 第 3 页 不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不 一样，如果我们没有仔细的在整个仓
5、库查看，误认为只有一个 地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日 期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心。 2、勤，1)是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场!信息 是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在 日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其 是价格的调整、陈列、促销政策等等。2)是手勤，我们做快消 品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点， 吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。 才能使销量出现增长。 3、多，1)是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈 列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析
6、我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和 利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商 场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。2)是多学习专 业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想 能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给 了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别 人交流，让我受用一生。3)是多调节心态，做销售这行，会经 常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的 拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是 第 4 页 去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。这时候， 就要努力调整心态，多了
7、解客户拒绝的原因，多分析，才能扭 转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己 一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信 心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到 了不良心态的解决方法。 4、强，1)自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了， 有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在 压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和 主管对我的鼓励和支持。2)洞察力强，做快销品，要对市场情 况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整， 竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列 位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其
8、他产品，协议快到期 了， ，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先 了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。3)分 析规划能力强，我进入 ka 后，对这方面的了解学到了相当多的 知识。 第 5 页 对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可 执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的 时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立， 使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长 状况，非常利于下一步的工作计划。4)执行力强，这是公司最 倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身 的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老
9、是将衣柜里的 衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故， 慢慢的这个毛病也改掉了。 三、自身的不足： 在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有 以下几个方面 1、忙忙碌碌 每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的 工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了 什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要 是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的 问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到 一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按 照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合 理安排和利用自己的时间。 2、缺少经验 第 6 页 在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和 商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。 回来时，主管问起来，老是很多小问题。到这种时候我都感觉 到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验 以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中， 总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一 些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司 工作。 3、懒惰 在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分 百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。