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1、第二节 供应链合同的定价策略一、供应链定价的指导思想（一）供应链定价过程 制造商率先给定零售商的产品批发价格； 各零售商根据批发价， 从实现自身利益最优出 发，制定零售价；确定对应此零售价格下的市场需求量，零售商将需求信息反馈给制造商； 制造商再确定一个对其最优的批发价格。这样便构成了一个 Stackelbefg 博弈模型，制造商 作为博弈中的主导者，零售商作为跟随者。当供应链形成纵向的企业联盟时， 联盟企业共享产品的市场信息， 共同创造更大的利润， 并且共同分享这部分增值的利润， 供应链企业之间形成了动态联盟， 也就形成供应链合作成 员之间的协同。 合作博弈情况下的企业定价就是供应链在协同情
2、况下的价格问题研究。 此时， 供应链中存在一个统一的决策者， 决策者除了需要确定供应链上合作企业集团与非合作企业 集团之间的交易价格以及对价格有重要影响的数量、 质量以外， 关键还要确定合作企业之间 的转让价格问题、奖励与惩罚金问题、数量折扣问题、动态定价问题、协同问题等，使得由 于企业合作带来的额外利润能够在协作组织集团内部进行合理的分配， 以使每个企业成员都 能有积极性维持这种联盟关系。（二）供应链定价原则1. 成本基础原则在市场中生存，首先要收回其所付出的成本。2. 交易达成原则 在供应链中买卖双方进行价格谈判时，只有当两个价格趋向一致时才有可能达成交易。3. 利润分享原则产品的价格要合
3、理反映供应链企业间利润分配的合理性。4. 风险共担原则供应链上的各个企业所承担的风险大小不一， 而风险和收益是成正比的， 高风险， 高收 益，反之亦然。风险的大小也要在供应链产品的价格中体现出来。5. 长期合作原则 结点企业定价要为了实现供应链能够长远合作， 所以在制定价格时要考虑到建立企业间 的合作，加强企业间的联系。二、供应链定价的基本模型（一）成本定价 根据产品的实际成本加企业的相关分摊费用、产品利润等确定产品的价格。 成本定价模型则更多地为生产型企业所关注， 如研究形成产品成本的采购、 生产、 物流 等供应链环节的成本控制，以及这些供应链环节的定价模型。（二）需求定价 综合反映产品的生
4、产成本和产品的市场机会成本价值。 为提高产品市场竞争力和产品利 润，必须不断降低产品生产成本； 为增加产品市场机会成本的价值则必须不断提高产品品质， 开发适销对路的新产品， 通过企业品牌宣传、 广告投入策略等提高产品的客户认知度。 如家 电类产品，新产品的利润往往是老产品的几倍。（三）差别定价 差别定价就是根据不同消费者对价格的敏感程度不同来制定不同的价格。1. 基于群体差别定价由于群体成员与价格敏感度相关联， 因此在许多行业， 向特定群体的消费者给予折扣是 很常见的。比如餐厅对学生的折扣、舞厅对女士的折扣等都是群体定价的例子。2. 基于渠道差别定价在不同渠道销售相同产品， 采取不同的价格。 例如， 网络上销售和实体店面销售相同的 产品，定价时常不同；同样的汽水在便利店和大卖场的价格也会相差很大。3. 基于区域差别定价 这种策略利用不同场所内消费者的不同价格敏感度。 例如， 与酒吧相比， 啤酒在棒球场 等体育场馆里要贵得多，但是依然卖的很好。同样，超市在不同地区制定不同的价格，城郊 大卖场的商品是相对便宜的。4. 基于时间差别定价相似的商品可以根据时间来进行差异化定价。 例如亚马逊公司根据不同的配送时间收取 不同的价格；日本的 ATM 取款机根据取款时间的不同来收取服务费；戴尔公司根据完成修 理所用的时间不同对产品收取不同的价格。2