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1、中国人寿保险市场调研报告调查人：13投资董益明2015年5月1号调查目的调查数据统计及分析四.营销启示及建议一、引言近三年内，中国人寿继续就人寿保险服务作为中国人寿的主营业 务，由中国人寿保险公司承担，经营范围涵盖寿险、人身意外险、健 康险、年金等人身保险的全部领域。单页开发了新的业务项目。如： 财产保险服务是和养老保险服务。其中财产保险由中国人寿财产保险 股份公司承担，经营范围主要包括：财产损失保险、责任保险、法定 责任保险、信用保险和保证保险、农业保险及其他财产保险业务；上述业务的再保险业务，以及中国保监会批准的其他业务。 养老保险由 中国人寿养老保险股份有限公司承担， 其经营范围主要包括
2、：企业年 金业务;个人年金业务；上述业务的再保险业务，以及经中国保监会批 准的其他业务。另外，中国人寿保险公司还有境外保险和资产管理服 务，由中国人寿保险（海外）股份有限公司、中国人寿富兰克林资产管 理有限公司承担，主要业务包括人寿保险、投资连结保险、健康保险、 退休计划（公积金与强积金）及基金管理、第三方机构客户境外资产管 理及投资咨询服务。虽然公司业务明确，经营战略也无较大问题，但 由于资本市场持续低迷，公司正在经受 低投资回报和高的资产减值 的阶段。:、调查目的随着我国经济的快速发展，人们的人身和财产安全程度 越来越被重视。保险公司在中国飞速成长，“保险”这一 名词在人们的心中越来越重要
3、，保险在人们的生活中扮演 者重要的作用。从目前保险市场情况分析，中国人民保险公司，中国 人寿保险公司，中国平安保险公司，中国太平洋保险公司 四大保险公司占有目前中国保险市场份额的96%,这就是 说，中国市场保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这 种国有独资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数 几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市 场的现状之一。所以为了配合人寿保险公司能够占据南京市更加广阔 的市场，了解南京市人民对人寿保险产品以及对服务的不 同需求，制定了相应的调查问卷分发调查，从中了解客户 的需要和建议，以便人寿保险公司对产品进行设计改变和 服务的改善。调查数据统计分析1.
4、您接触保险产品的时间多长?A.尚未接触B.未满一年C. 一年至三年D.三年以上2.您对保险产品了解吗？A.不了解，完全信任业务员和保险公司C.完全了解分析：根据图中显示的比例来看尚未接触和未满一年的客户占65% ,我 们需要从这些客户着手。从这些数据中可以反映出保险市场还是存在着很 多潜在的客户，我们需要将新客户转换成我们的长期客户。B.基本了解，知道什么赔什么不能赔分析：从图中可以看出客户们对保险产品的了解还是不够，他们大部分 只是知道什么赔什么不赔，所以就需要我们的工作人员和业务员做好产品 的介绍工作，让广大群众更加了解产品的性能和优点，为了帮助客户更好 地了解产品，保险公司内部要增加对业
5、务员的基础培训工作，从而可以向 客户提供更加具体地介绍。3 .您从哪些渠道获得保险产品的信息?A.保险代理人介绍B.朋友推荐C.报纸，杂志等纸质媒体D.网络，电视，广播等电子媒体E.户外广告F.其他分析：大部分的人获得保险产品的信息主要是通过保险代理人的介绍和朋 友的推荐，很少人是从广告中了解到保险产品，所以我们需要加强广告的 宣传力度。现在是信息化时代，网络已经成为人们生活中不可或缺的一部 分，我们应该朝着这个方向发展，加大广告力度，树立自己独特的品牌。4 .您对保险产品有哪些疑惑?A.理赔难B.看不到说明书C.不知道什么产品适合自己分析：从图中可以看出很多人还是不了解什么样的产品适合自己，
6、我们 需要了解客户的经济状况和风险接受能力，从而向客户介绍适合自己的产 品。这就要求我们对各个产品进行分类。还要向客户介绍产品的具体说明 和理赔的具体事项。让客户从中可以解除自己的困惑，可以更加踏实放心 的购买我们的保险产品。5 .您购买保险的目的是什么？A.风险保障B.投资增值C.教育养老D.其他分析：从图中看出大家购买保险的主要目的是风险保障和教育养老。所 以我们需要抓住这一点，设计出符合群众需求的产品。但是投资增值方面 我们因为不能忽悠，我们可以针对一些高端的客户设计产品，因为他们对 于风险的承受能力比较大，并且拥有丰富的资金。这就要求我们对客户事 先做好评估，从而为他们介绍更加适合的产
7、品。6 .您买保险主要考虑哪些因素？A.理赔服务效率B.保险代理人的素质C.保险产品收益率方面也要进行关注，只有我们把工作做好，客户才会信任我们，放心购买 我们的产品。从各个方面提升才是最好的做法，我们不能够放过任何一个 微小的细节，这样才可以留住客户。7 .您希望购买哪些保险产品？A.健康险 B.意外险 C.养老险 D.教育险 E.分红险F.家庭财产险G.车险H.其他保险分析：从图中可以明显地看出人们更加倾向于生命财产安全的保险，所 以我们需要在这些方面作出突出的产品，满足人们的需要以及各项保障。 现如今人们生活越来越好，对保险的需求也越来越多，着对于我们来讲是 机遇也是考验。8.您认为每年
8、人均花多少钱买保险比较合适?合理。这就需要我们站在群众，特别是一些低收入的人的位置去替他们考 虑，毕竟现如今的社会绝大多数的人收入一般，他们不可能花费太多的资 金去买保险，如果我们设计出一些保费低，保障好的保险产品，才能更加 吸引他们，这样在与其他的公司竞争的过程中我们才可以处于优势地位。9 .您希望通过什么方式购买保险?A.网络 B.电话C.到保险公司柜台D.保险代理人或经纪人分析：从图中可以看出绝大多数的人是愿意到保险公司柜台和保险代理人当面购买的， 说明他们对买保险这个事情是十分的重视的。所以我们也要有一个重视的态度去面对客户， 为他们提供最好的服务。 但与此同时也有不是人愿意通过网络购
9、买，所以这也是我们发展的一个方向。10 .购买保险后您最担心什么？A.出险后公司不如约理赔B.业务员不干保险了C.被业务员欺骗D.公司倒闭 ABCD分析：从图中看出，出险后保险公司能不能如约理赔是客户最关心的事情。 能不能如约 理赔也是衡量一个保险公司好坏最好对的尺， 所以我们要在这一方面最得很好， 才能超越其 他的保险公司，同样也会树立很好的形象， 这样更多的人才会选择我们。 同样对业务员的培 训过程中我们要始终贯彻实事求是的思想理念， 在推销产品的过程中不能虚假，要向客户说 明情况。11 .您的保险保障情况属于以下哪一种?A.保险有限，远远不够C.保障足够了，但担忧通货膨胀B.不知道够不够
10、，想了解更这是我们保险公司分析：总的来讲多数人还是不够了解自己所购买的产品的保障情况, 的疏忽，在这一方面我们需要加强。12 .您对我们中国人寿保险公司有什么建议吗？总结了大家的建议，主要是这样几个方面：第一，改善服务；第二，设计低价高保障的 产品；第三，加大宣传的力度；第四，提供更好更方便的产品了解渠道。四、营销启示及建议针对存在的问题，我将从以下几个方面提出营销对策和措施， 以 增强中国人寿保险公司的竞争力。所谓的营销策略就是企业以顾客需 要为出发点，根据经验获得顾客需求量、购买力信息以及产品期望值， 有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策 略、渠道策略和促销策略，为
11、顾客提供满意的商品和服务而实现企业 目标的过程。首先，通过市场细分，研究目标客户群的需求特点和消费习惯， 实行灵活的产品策略，满足顾客的多层次需求 ；其次，通过降低客户 的时间成本、心理成本、灵活价格策略和拓展服务领域，来降低消费 者成本；再次，通过拓展产品种类，创新销售渠道，理顺业务流程， 为消费者提供产品便利，达到便利消费者购买的目的；最后，通过强化品牌建设，加强保险知识宣传，强化客户服务减少负面信息传播来 加强与消费者的沟通。同时，从组织体系、人才建设、控制措施等方 面提出保障营销对策实施的措施。虽然我已经对人寿保险公司的部分方面进行了一些分析， 对相关 的业务实践了解还不够深入，因此还
12、有几个问题需要进一步加以研 究。第一，研究经验不足。由于数据资料来源困难和调查对象有限， 没有利用更加精确的数据对人寿保险的深层次问题进行专业的实证 研究。第二，经济环境变化肯带来的影响研究的不足。第三，行业重 大政策的变化影响研究的不足。附:中国人寿保险市场调查问卷为了了解广大群众对中国人寿保险公司保险产品的看法，中国人寿保险公司将联合江苏经贸职业技术学院金融系进行此次问卷调查。希望您可以认真填写此问卷，以方便我们对保险产品以及各方面的服务进行改善。谢谢您的合作！（带*号的多选）1 .您接触保险产品的时间多长？（）A.尚未接触B.未满一年C.一年至三年D.三年以上2 .您对保险产品了解吗？（
13、）A.不了解，完全信任业务员和保险公司B.基本了解，知道什么赔什么不能赔C.完全了解3 .您从哪些渠道获得保险产品的信息？（）A.保险代理人介绍B.朋友推荐C.报纸，杂志等纸质媒体D.网络，电视，广播等电子媒体E.户外广告F.其他4 .您对保险产品有哪些疑惑？ （）*A.理赔难B.看不到说明书C.不知道什么产品适合自己5 .您购买保险的目的是什么？ （）*A.风险保障B.投资增值C.教育养老D.其他6 .您买保险主要考虑哪些因素？ （）*A.理赔服务效率B.保险代理人的素质C.保险产品收益率D.保险产品功能E.保险产品价格F.其他7 .您希望购买哪些保险产品？ （）*A.健康险 B.意外险 C
14、.养老险 D.教育险 E.分红险F.家庭财产险G.车险H.其他保险8 .您认为每年人均花多少钱买保险比较合适？（）A.1000元以下 B. 1000元至2000元 C.2000元至4000元 D.4000元以上9 .您希望通过什么方式购买保险？（）A.网络 B.电话C.到保险公司柜台D.保险代理人或经纪人10 .购买保险后您最担心什么？（）A.出险后公司不如约理赔B.业务员不干保险了C.被业务员欺骗D.公司倒闭11 .您的保险保障情况属于以下哪一种？（）A.保险有限，远远不够B.不知道够不够，想了解更C.保障足够了，但担忧通货膨胀12 .您对我们中国人寿保险公司有什么建议吗？再次感谢您的积极配合，谢谢！祝您及家人幸福安康!