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1、成功商业计划书是怎样炼成的执行摘要 这一部分是投资人最先阅读的部分， 却是在商业计划书写作 中最后完成的部分， 是对整个商业计划书精华的浓缩， 旨在引起 投资人的兴趣， 有进一步探究项目详细的渴望。 执行摘要的长度 通常以 2-3 页为宜， 内容力求精练有力， 重点阐明公司的投资亮 点，尤其是相对于竞争对手的抢眼之处。一般，净现金流入、广 泛的客户基础、 市场快速增长的机会、 背景丰厚的团队都是可能 引起投资人兴趣的亮点。产品和服务介绍此部分主要是对公司现有产品和服务的性能、 技术特点、 典 型客户、盈利能力等的陈述， 以及未来产品研发计划的介绍。 在 我们接触到的众多商业计划书中最常见的毛病
2、就是对于产品技 术的介绍过于专业和生僻， 占用了过多的篇幅。 在大多数情况下， 商业计划书的执笔者就是做生意者本身，他们大多是技术出身， 对于自有产品和技术有着一种自然而然的自豪和亲近， 所以经常 进入“情不自禁”和“滔滔不绝”的情绪之中。而另一方面，投 资人本质上是极为看重收益和回报的商人， 而且他们多是经济或 金融背景， 对于技术方面的专业介绍也不是特别在行。 他们更加 认同市场对于公司产品的反映。 所以， 建议在产品和服务部分只 需讲清楚公司的产品体系， 向投资人展示公司产品线的完整和可 持续发展，而将更多的笔墨放置在产品的盈利能力、典型客户、 同类产品比较等内容的介绍上。市场与竞争分析
3、与其他融资方式不同， 风险投资者的超额收益更多来源于未 来的增长。 所以， 投资者对于项目所处的市场的未来发展非常重 视。在市场竞争部分， 我们重点分析市场整体发展趋势、细分市 场的容量、未来增长估计、 主要的影响因素等。 竞争分析主要包 括主要竞争对手的优劣势分析和自身的KSF分析等内容。对于市场容量的估算、 未来增长的预测的数据最好是来源于中立第三方 的调查或研究报告，避免自行估计。 对于特殊市场， 在预估时则 力求保持客观中肯的态度， 免有“自吹自擂”之嫌， 令人不能信 服。战略规划与实施计划 拥有了优质的产品和良好的市场机遇， 还需要一个切实可行 的实施计划来配合，才能保证最后的成功。
4、在这一部分内容中， 我们要着力举证为了实现战略目标而在人员团队、资金、资源、 渠道、合作各方面的配置。 制定的实施计划要与计划书中其他章 节保持一致性。例如，产品计划与产品服务中的未来研发一致， 资金配置与资金使用计划一致，人员配置与人力资源规划一致XT o管理团队介绍美商中经合的总裁刘宇环先生曾经说过： “就象做房地产位 置是最重要的一样，做 VC 的三个要素就是： people ， people ， people 。”风险投资家对于人的因素在整个项目中的作用看得至 关重要。再好的计划若没有执行能力强大的团队也可能沦为美丽 的泡影。对于初创企业，人的因素尤为重要。对于管理团队的描述，除了常规
5、介绍的整个团队的专业背 景、学历水平、年龄分布，最重点的是核心团队的经历。一个稳 定团结的核心团队可以帮助企业渡过种种难关， 是企业最宝贵的 资源。而且， 核心团队的过往经历直接影响企业的发展路径。 所 以，团队成员的成功做生意经历对于赢取投资人的资金而言往往 是极有份量的筹码。财务预测与融资方案任何投资中， 影响企业价值评估的财务情况总是投资人最为 关心的地方。 财务预测是对于商业计划书中的所有定性描述进行 量化的一个系统过程。许多做生意者， 在技术方面是专家， 而对 于财务和融资却是门外汉。 所以， 往往提交出来的是一份数据粗 糙，取舍随意， 预测基础不合理的预测数据， 难于取得投资人的
6、认可。 除了借助内部财务人员和财务预测软件的帮助外， 也可以 尝试寻求专业顾问人士的帮助。 专业人员的经验可以保证整个财 务预测体系的规范性、合理性、 专业性。财务预测的合理性直接 影响融资方案的设计和取舍， 这对于在与投资人的直接谈判中至 关重要。另一个投资人极为关注的方面就是融资后的资金使用计 划。在通过前面资料了解到企业资金的缺口及来源后， 投资人最 想知道的就是企业是否有能力管好这笔资金。 而一份详细、 合理 的资金使用计划能很好的减少投资人的顾虑。 Page风险控制 虽然每一份商业计划书都会对项目的方方面面做出一番美 好未来规划，但是作为风险投资一方， 他面对一个项目，不确定 的因素太多。 风险分析部分的目的就是说明各种潜在的风险， 向 投资人展示针对风险的规避措施。 对投资人而言， 风险并不可怕， 可怕的是那些对于风险盲目乐观或根本无视于风险存在的做生 意者。所以，很多做生意者对于风险这一部分“避重就轻”的做 法并不可取。在做生意者之中， 非常大比例的人士是技术出身， 对于融资 这一套专业程序总是觉得“雾里看花” 。在时间和精力有限的情 况下，不妨尝试外包， 即委托专业机构制来作商业计划书， 这也 不失为一种可行的选择。