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1、携手蓝草企业为事业腾飞蓄能 :/ bgwahaha 大客户关系快速突破与长期维护课程背景：来自3000位主治医生的随机抽样调研显示：当许多同质化的产品同时争夺一个目标客 户时,通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种产品.因此客户关系的建立是新时期医 药市场营销的制胜关键.要建立良好的客户关系,就要发现客户的需求显性需求和隐性需 求并满足需求.销售人员如果无法准确了解客户的需求,就无法把产品很好地销售出去. 心理学家的研究说明：人的内在需求不同,外在行为也会不同.如果销售人员能够解读客户 的行为,就能发现客户的真正需求,这样做销售就变得无往而不利了.在剧烈的市场竞争当中,医药产品销售出现了如下
2、新特点： 具有差异化优势的产品/销售 人员将主导医药/医疗产品竞争营销的战争；销售人员获胜的关键是带给客户更多独特的新产 品,或者差异化的营销效劳；因此效劳营销与关系营销理念越来越盛行,销售人员获胜的关 键是为客户提供差异化效劳,与大客户建立更为广泛长远的合作关系.课程收益：本课程全程通过录像观摩、个性测试与实战案例演练贯穿,使学员了解自己的社交风格, 客观评估自己的社交优势,扬长补短,不断提升自己的人际交往水平.学习6种快速诊断客户社交风格的方法,能够在 2-3分钟内识别出不同客户的社交风格, 掌握迅速发现客户个性化需求的技能,学会因人而异的高效沟通技巧,使客户愿意并乐意和 你沟通.学会用有
3、限的市场费用,根据客户个性化的需求,提供个体化的客情效劳,快速突破客户 关系瓶颈.制定出所负责区域 30个重点大客户的?社交风格定位与需求满足行动方案书?, 采用不同的方式方法与目标客户建立关系,以利长期开展.课程时间：2天,6小时/天课程对象：在大客户关系建立上有困扰的医药代表,需要帮助代表开发市场,与大客户建立 关系的主管经理课程方式：课堂讲授,视频,个人练习,案例讨论,角色演练课程模型:携手蓝草企业为事业腾飞蓄能 :/ bgwahaha 社交风格的种类分析型行为自制行为驾驭型行为分析型顺从而V亲切型SaciiiliterController表现型支配行为亲切型行为 放任行为表现型行为课程
4、特色： 本课程全程通过12段正反对照的情境销售拜访录像观摩录像涉及四大产品领域,分别 是消化类产品、月中瘤产品、心脑血管产品和儿科产品,使学员可以更形象直观的学习掌握 相应的技能. 国际权威社交行为测试工具?4s社交行为测试表?,使学员了解自己的社交风格,客观评 估自己的社交优势与短板,明确在人际交往水平方面需要提升的地方. 配套实战工具?客户社交风格定位与需求满足行动方案表?,保证课后落地执行.课程大纲序言：如何突破市场销量的瓶颈一、四大医药营销模式解析1 .当前医药市场开展变化趋势2 .新医改环境下的一二三级医院营销态势分析3 .医药市场开发与上量的四种营销模式介绍1产品营销2竞争营销3关
5、系营销4效劳营销4 .根据什么因素来选择适宜的医药营销模式5 .医药市场竞争的变化对销售人员的启发携手蓝草企业为事业腾飞蓄能 :/ bgwahaha 二、关系营销成为医药市场新的营销主题1.20%的重点客户决定了 80%的销售命脉2 .良好的人际关系促进产品的销售3 . 20%重点大客户个性风格及心理需求分析4 .客户内在需求与外在行为的关系概述1) 了解性格,发现需求2)发现需求,满足需求3)满足需求,建立关系4)建立关系,影响行动第一讲：客户的需求解读一、如何解读目标客户的需求二、客户的产品功能需求1 .客户为什么会尝试使用你的产品2 .客户使用产品的习惯是如何形成的3 .客户为什么会首选使用你的产品三、客户的社交情感需求1 .客户对销售人员的态度分类2 .客户的心理需求定位3 .客户的理智与情感表现四、客户关系快速突破的销售法那么1 .区分社交风格2 .发现内在需求3 .满足内在需求4 .影响外在行动第二讲：客户的社交风格分类一、冰山概念：内在需求与外在行为的关系1 .冰山概念一一每个人都是一座冰山2 .人的六大根本个性需求3 .身份/ 权力(Status/Power )