KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练.docx

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1、一、KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练课程 信息 课程名称：KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练课程 课程学时：32适用专业：市场营销专业 工商治理专业 课程类别: 专业实践课程理论预备：市场营销相关专业课和部份专业基础课 二、KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练课程 简介 营销技术培训一直是营销人员培训的核心内容，但传统的 面授培训方式只能告 知营销员应该如何做和不该该做的内容，这 些内容只是一些概念，而未能转化 为操作技术。营销技术与客户治理沙盘模拟训练课程正是解决传统面授的缺点，重点训练营销人员的技术。该体系模拟了营销人员从事营销业务的全数进程， 从客户的调 查分析到营销打算的制定，再到沟通

2、、面谈、报价、 技术交流、客户联谊、 谈判、客户效劳等整个流程在沙盘上均生 动地表现出来。本沙盘模拟训练课程融对话角色扮演 （客户或营销员）、场景模拟和团队竞 争为一体，全方位训练营销员的各项技 术，如：如何挖掘客户的需求、如何进行 销售陈述、如何造访客 户、如何保护客户关系、如何进行协议谈判等。同时训练营销员的工作态度及经受挫折的能力、坚持不懈的毅力、团队合作的精 神。该体系核心目的是把低级猎手型业务员训练成顾问型、伙伴 型的业务员。三、KJ营销技术与客户治理沙盘模 拟训练课程的目标及特点KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练课程通过营销技术与客户治理流程的模拟训练，让学生体会企业销售活动与企业

3、整体战略之间的关系，探讨总结企 业营销实务的规律，感悟营销人员在销售治理中的作用，把握建 设和治理团队的方 法和技术。KJt销技术与客户治理沙盘模拟训练课程集情景模拟、案例分析、角色扮 演和专家诊断于一体，新颖的参与式教学、传神的竞争场景设计，克服了以往枯燥、繁杂的灌输式教学的弱点，能够最大限度地激发学生爱好，达到在 攻克难题、纠正错误中学习目的。 四、KJ营销技术与客 户治理沙盘模拟训练课程教学方式 KJ营销技术与 客户治理沙盘实战模拟训练是面对企业营销员及营销领导的 培训 课程。每一个训练课程班由 20 36名学员组成，每56名学员 组成一个营销团 队，共形成46个彼此竞争的模拟团队，持续

4、从 事四个月（16个礼拜）的活动，该训练课程设置为2天，时刻安排 十分紧凑。训练开始时，教师发布规那么及客户的各类信息、所销产品的具体功能及报价，个团队小组依照规那么及客户、产品信息分析客户的需求和价值、制订营销打算，并开始进行与客户的沟通，面访、技术交流、联谊、谈判等。每周为一个营 销小 周期，客户每周都有一次信息反馈，各小组依照每次的客户反馈 信息，决定 采取下一步的行动。整个流程表现出以客户为中心的 销售进程。沙盘操作的进程 中，在对应的环节融入造访客户、 FAB陈述法、Spin提问法、客户异议处置、 谈判技术等角色扮演 游戏，与沙盘流程融为一体，使培训成效加倍突出。模拟销售进程中各团队

5、小组会取得教师的出色点评与针对性辅 导，在不知不 觉中熟练把握最有效的营销技术。各团队在猛烈的竞争中，查验自己每一个行动的正确与错误，体验失败的教训， 这些教训将刻骨铭心，永不遗忘，收到短时刻内把握大量知识与 技术的成效。五、KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练 课程的实验要求1对教师的要求KJt销技术与客户治理沙盘模拟训练是针对企业营销技术与客户治理各个环节的模拟 训练，要求教师要完全熟悉市场营销、销售治理、营销人员个人素养、客户治理、销售打算制定、客户调查、时刻治理、沟通谈判、行销等相关理 论，并大体熟悉其在企业实际治理中的运作， 熟悉营销治理与客户治理的大体技 巧和规律，能够引导学生将所

6、学的营销治理与客户治理理论运用到沙盘模拟训练当中，引导学生运用营销治理与客户治理的相关工具为营销技术沙盘模拟训练 服务，更好地体会营销技术与客户治理的重要性。同时，教师要 注意安排课时进度，维持模拟训练的课堂秩序。2对学生的要求营销技术与客户治理沙盘模拟训练是一种集情景模拟、案例分析、角色扮演 于一体的新颖的教学模式，要求学生踊跃参 与，扮演好自己的角色，将所学的营 销技术与客户治理理论自觉 运用到沙盘模拟训练当中，将理论与沙盘模拟训练结合起来，认真体会各个角色的职责。同时要注意教师的课程进度安排，熟悉 沙盘模拟训练的竞争规那么。六、KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练课程内容KJ营销技术与客户

7、治理沙盘模拟训练课程是一个完整的实验体系，具包括 了营销技术与客户治理的 所有流程，具体实验内容包括：实验 实验项目 学时项目编号 类别 KJ 2 1 1 1学习沙盘模拟规那么3 2 1. 2组建团队和销售目标治理营销 4 3 1. 3召开营销会议技术3 4户管1. 4客户调查 理沙 4 5 1. 5第一次沟通 盘模 3 6 1. 6持续销售跟进 拟训练 3 7 1. 7销售活动展开 3 8 1 . 8客户竞争 2 9 1. 9客户治理 2 10 1. 10销售治理实验项目1. 1学习沙盘模拟规那么1实验目的 在教师的引导下, 学生熟悉了解沙盘实物教具。学习企业营销治理的整体思路和具 体实施。

8、通过模拟推演，有针对性的提高学生的应变能力、思维 能力和把握客户信息的能力。2实验类别 本实验是营销专业课程实践模拟训练实验。3实验组织3 1教师组织由1-2名市场营销专业的任课教师进行组织培训，分工合作，一起完成该项目的实验。3. 2学生组织 将参加KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练的学生分成 6个小组，每一个小组 5_6人，以组建 6家不同的公司，每一个学生别离扮演营销总监、调研主管、打算 主管、广告主管、人事主管、操纵主管。4实验预备 4. 1知识预备 学生学习了销售治理、市场营销等相关的治理知识，大 体了解企业销售目标制定、客户竞争的大体方式与技术。4. 2实验室预备4 . 2. 1

9、KJ营销技术与客户治理模拟训练沙盘 6张,别离放置在6张沙盘上。4 2. 2 KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练规那么6套4. 2. 3客户信息6套 4 2. 4客户6套 4. 2. 5各类沙盘模拟训练标识1套4. 2. 6沙盘模拟训练流程1 份 4. 2. 7训练用表格6套 4. 2. 8胸牌6套4. 2. 9每组 铅笔2支，A4.白纸2张 5实验内容 确信团队内成员角色，学 习沙盘模拟竞争规那么。6实验要求 6. 1对教师的要求 教师要把握团队学习的相关理论和技术，熟悉团队治理的方式，要 注意引导学生运用所学的理论于沙盘模拟训练，将理论与实践训 练相结合，教师要注意课程进度安排，维持沙盘模

10、拟训练课程的 秩序。 6. 2对学生的要求 踊跃参与KJ营销技术与客户治理沙 盘模拟训练，自觉将所学的理论与沙盘 模拟训练相结合，认真学 习规那么，分析市场和公司内部环境，依照教师的课程进度安排，完本钱项目的模拟训练课程。6. 3对课时的要求 本实验项目所涉及的实验内容较多，共需 要2个课时完成，教师要注意调剂 和安排。7实验步骤 7. 1依照每组56名学生，将参加KJ营销技术与客户治理模拟 训练的学生分成6个小组。7. 2每组学生推选一名营销总监，营销总监录用各部门主管。7. 3为公司取名，设计公司 L,OGOb7. 4学习KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练课程竞争规那么。7. 5召开经营会

11、议，制定公司战略和初步的营销战略。7. 6研究市场环境，修改完善公司战略。8实验功效8. 1 了解KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练的大体规那么。8. 2 了解营销与客户治理的大体思路9问题与试探9. 1沙盘是如何表现企业销售资源的？9. 2企业的销售进程是如何衔接的 ？9. 3客户的购买决策是如何制订的？ 9. 4各类报表与沙盘实物 教具的关系是什么？ 9. 5如何确信有价值的客户信息？ 9. 6如 何分析客户以获取有效的销售功效 ？ 9. 7 KJ营销技术与客户治理 沙盘模拟训练教学的优势是什么？ 10实验考评方式1、考核学生是不是能够明白得沙盘教具对营销治理内容的表现。该 项考核占本实验

12、项目的20%。2、考核学生是不是明白得经营规那么，从而有效的利用资源，可通过交流或发言的形式考核， 该项考核占本实验项目的 30%。3、依照各组提供结果的及时性 和准确性给予评分，该项考核占本实验项目的50%。 实验项目1 2组建团队和销售目标治理1实验目的学习组建销售团队，制定企业销售目标，通过本实验项目，让学 生初步学会如何制定本部门的工作目标打算，把握制定目标的大 体方式，明确好目标的大体特点。明白得并把握团队建设和治理 的重要性。2实验类另U本实验是营销专业课程实践模拟训练实验。3实验组织 3.1教师组织由12名市场营销专业的任课教师进行组织培训，分工合作， 一起完成该项 目的实验。

13、3. 2学生组织：将参加KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练的学生分成 6个小组，每一个小组 5-6 人，以组建6家不同的公司，每一个学生别离扮演营销总监、调 研主管、打算主管、广告主管、人事主管、操纵主管。4实验预备 4. 1知识预备学生学习了企业治理、战略治理等相关的治 理知识，大体了解企业和部门目标制定、目标修正的大体方式与 技术。 4. 2实验室预备4. 2. 1 KJ营销技术与客户治理模拟训练沙盘6张，别离放置在6张沙盘桌上。4. 2. 2 KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练规那么 6套4. 2. 3客户信息6套 4. 2. 4客户6套 4. 2. 5各类沙盘模拟训练标识 1套 4.

14、2. 6沙盘模拟训练流程1份 4. 2. 7训练用表格6套 4. 2. 8胸牌6套 4. 2. 9每组铅笔2支，A4白纸2张5实 验内容 组建公司销售团队，确信团队内成员角色，学习沙盘 模拟竞争规那么，分析市场客户信息，依照公司内部情形和外部 市场环境，制定公司和部门的销售目标。6实验要求 6. 1对教师的要求教师要把握目标制定、目标治理的相关理论和技术，熟悉目标制定的方式，要注意引导学生运用所学的理论于沙盘模 拟训练，将理论与实践训练相结合，教师要注意课程进度安排， 维持沙盘模拟训练课程的秩序。6. 2对学生的要求 踊跃参与KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练，自觉将所学的理论与沙盘 模拟训练

15、相结合，认真分析市场和公司内部环境，制定公司和部 门的目标，依照教师的课程进度安排，完本钱项目的模拟训练课 程。6. 3对课时的要求 本实验项目所涉及的实验内容较多， 共需要3个课时完成，教师要注意调剂和安排。7实验步骤7. 1依照每组56名学生，将参加KJ营销技术与客户治理模拟 训练的学生分成6个小组。7. 2每组学生推选一名营销总监，营销总监录用各部门主管。7. 3为公司取名，设计公司 L,OGOb7. 4学习KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练课程竞争规那么。8. 5召开经营会议，制定公司初步的营销战略。7. 6研究市8实验功效 8. 1成立新公司,场环境，修改完善公司战略 组建公司销售团

16、队。9. 2公司成员角色确信8. 3学习把握KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练规那么。8. 4大体分析市场环境、公司环境、客户状况8. 5制定了公司和部门销售目标 9问题与试探 9. 1目标是不是表现了销售工作要紧特点 ？ 9. 2目标是不是太 多，是不是需要归并? 9. 3目标是不是清楚、准确？ 9. 4目 标是不是包括目标改良与员工个人进展目标 ？9. 5设立目标时假设是不是正确？9. 6员工目标是不是与组织目标一致 ？10. 7制定目标需要考虑那些因素，采取那些步骤 ？9. 8团队展现是不是有创意？ 9. 9营销人员的大体技术有哪些？ 9. 10 团队成员认知是不是符合营销人员职业特点

17、？ 10实验考查方法 10. 1完成公司组建，成员角色确信，占本实验项目的20%11. 2认真学习竞争规那么，分析市场环境和公司环境，占本实验 项目的30%10. 3完成销售目标的制订，且制定的目标明确，具有可控性，能对公司及部门的进展壮大具有增进作用，占本实 验项目的40%10. 4遵守沙盘模拟训练课程秩序，依照教师的要求和进度完本钱实验项目 的各个环节，占本实验项目的 10% 实验项目1. 3召开营销会议1实验目的学习了 解营销技术的重要作用，了解营销技术与企业战略治理的关系， 和营销技术与客户治理在战略形成、战略执行进程中所扮演的角 色和重要作用。2实验类另U本实验项目属于专业实践课程，

18、是对营销技术与客户治理理论进行的沙盘实践模拟训练。3实验组织 3. 1教师组织本实验项目涉及到客户治理和战略治理的相关理论，需要由营销专业任课教师一起组织，以更好地 完本钱实验项目。3. 2学生组织 将参加KJ营销技术与客户治理 沙盘模拟训练的学生分成 6组，组成6家公司，以模拟竞争的形 式进行训练。4实验预备4. 1项目预备在完成实验项目1. 2的前提下进行本实验项目的模拟训练。4. 2知识预备学习了营销专业课程，把握了企业战略的相关理论，而且能够比较熟练地将其与实践相联系。4-3实验室预备4_3. 1KJ营销技术与客户治理模拟训练沙盘6张，别离放在6张沙盘桌上。4-3. 2KJ营销技术与客

19、户治理沙盘模拟训练规那么6套4. 3. 3客户信息6套 4 2. 4客户6套4_3. 5各类沙盘模拟训练标识l套 4-3 6沙盘模拟训练流程1 份 4_3 7训练用表格6套 4-3 8胸牌6套 4_3. 9项 目1. 2完成的公司及部门目标整理好后放在桌面上。4_3. 10每组铅笔2支，A4白纸2张5实验内容确信市场营销大体战略，研究销售活动与企业战略的关系，分析企业外部 环境，了解营销技术如安在销售打算形成、销售执行中发挥作用。 6实验要求 6. 1对教师要求 由治理专业和市场营销专业教 师一起组织完成，要对学生进行必要的指导和点评。注意对学生 的引导，同时要操纵课程进度。6. 2对学生的要

20、求 要求学生初步把握市场营销的相关知识，踊跃参与KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练，依照教师的进度进行沙盘模拟的训练。7实验步骤7. 1整理熟悉实验项目1. 1制定的销售目标7. 2分析企业市场环境7. 3分析企业资源 7. 4初步制定企业的市场营销战略7. 5明白得企业现有资源与销售的关系 7. 6记录提交分析报告8实验功效8. 1熟悉企业内外部环境8. 2 了解了客户的初步情形8. 3制定企业的市场营销打算8. 4提交分析报告9问题与试探：9. 1如何明白得营销战略？ 9 2营销技术在战略形成进程中扮演什么角色 ？9. 3营销职能如何参与战略执行？（注：此实验能不进行考核） 实验项目1.

21、4客户调查1实验目的学习客户调查方式,填写调查结论，练习并熟悉客户调查流程，让学生把握客户调查 的大体方式、大体技术和大体流程。2实验类别 本实验项目属于营销专业实践课程。3实验组织 3. 1教师组织 由于本项目实验属于专业性强的实验，且知识领域跨度不大，只需要 营销专业课教师组织即可。为了减轻教师的教学负担和实验组织 负担，能够配备一名沙盘实验训练课程助教，以更好地完成该项 目的实验。3. 2学生组织 将参加KJ营销技术沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每一个小组56名学生。4实验预备 4. 1知识预备 学习了市场和客户调查的大体理论知识，初步把 握了市场和客户调查的大体方式与技术。4. 2实

22、验室预备4. 2. 1 KJ营销技术与客户治理模拟训练沙盘 6张，别离放置在 6张沙盘桌上。 4 2. 2 KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练 规那么6套4. 2. 3客户信息6套 4 2. 4客户6组 4. 2. 5各类沙盘模拟训练标识1套 4 2. 6沙盘模拟训练流 程l份 4 2. 7训练用表格6套 4 2. 8胸牌6套4. 2. 9 A4白纸3张5实验内容 在教师的率领下进行客户调 查的训练，通过客户调查初步选择客户。6实验要求 6. 1对教师的要求 要求教师把握客户调查的大体方式与流程，给予 学生必然的指导，同时注意 安排课程进度。6. 2对学生的要求熟练把握该部份实验项目的相关理论

23、知识，初步把握其大体流程 和方式，能够将所学的营销理论与沙盘模拟实践相联系，能够依照教师的课程进度安排完成 本实验项目。6. 3对课时的要求 本实验项目共需要3个学时，教师要注意调整和安排。7实验步骤7. 1依照新组建公司的现有状况，讨论并设计公司的大体客户结构。7. 2将所选择的组织结构与公司目标进行比较，看是不是符合公司的战略目标，并进行修正。7. 3对客户进行初步伐查。7. 4提交公司调查结论。8实验功效8. 1完成客户调查，初步了解客户调查的方式，技术和流程。8. 2熟悉客户分析的大体大体方式，能够比较好地完成客户档案的编写。9问题与试探9. 1客户调查的因数有哪些？ 9. 2客户调查

24、的依据是什么？ 9. 3客户信息有哪些关键点？ 9. 4客户 调查的基础理念是什么？9. 5企业进展时期与客户结构的选择9. 6如何进行客户分析？ 9. 7如何编写客户档案？ 10实验 考查方法10. 1认真进行客户调查的分析与研究，占本实验项目的40%10. 2进行客户分析，完成客户档案的设计，占本实验项目的40%10. 3遵守沙盘模拟训练课程的秩序，依照教师的课程进度完成实验项目。占本实验项目的20% 实验项目1. 5第一次沟通 1实验目的 了解客户沟通的流 程，把握和运用客户沟通的方式。2实验类另I本实验项目属于市场营销专业的实践课程。3实验组织3. 1教师组织由营销专业任课教师组织即可

25、，能够配备一名沙盘模拟训练助 教，以减轻教师的教学负担。3. 2学生组织 将参加KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练的学生分成 6个小组，每一个小组 5-6名学生。4实验预备4. 1项目预备完成项目1. 11. 4后，进行该项目的实验。4. 2知识预备学习了客户沟通的相关理论，把握 FAB法那么等客户沟通的方式。4. 3实验室预备4. 3. 1 KJ营销技术与客户治理模拟训练沙盘 6张，别离放置在6张沙盘桌上。4 3. 2 KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练规那么6套 4 3. 3客户信息6套 4 4. 4 客户6组 4 4. 5各类沙盘模拟训练标识 1套 4 4. 6沙 盘模拟训练流程1份 4

26、 4. 7训练用表格6套 4 4. 8胸 牌6套 4 4. 9 A4白纸3张5实验内容 了解公司的销售状 况，结合公司的目标和营销战略，展开的客户沟通。6实验要求 6. 1对教师的要求 教师要熟悉客户沟通的相关方式，在实 验前，教师要对学生进行相关理论的学习，训练中要给学生必要 的帮忙，同时要注意操纵课程进度。6. 2对学生的要求 要求学生至少把握两种大体的客户沟通方式，而且要熟练地将其用于 沙盘模拟，遵守沙盘模拟训练的课程安排。6. 3对课时的要求本实验项目共需要4个学时，教师要注意进行调整和安排。7实验步骤7. 1分析公司客户状况7. 2结合公司目标制定客户沟通打算7. 3制定以后公司资源

27、治理方案7. 4展开客户沟通7. 5提交公司客户沟通结论8实验功效 熟悉公司客户状况，清楚公司以后客户需求，编制公司客户沟通打算。9问题与试探9. 1客户需求预测的依据因素9. 2客户沟通的大体流程是什么？ 9. 3客户沟通的方式有哪些？ 9. 4客户 沟通方式与客户沟通成效的关系10实验考查方法10. 1认真分析公司的客户状况，能够预测客户以后的大体需求趋势， 占本实验项目的40% 10. 2完成公司客户沟通，并具有较强的可操作性，占本实验项目的 35% 10. 3能够依照教师的课程进度 完成各个实验步骤，占本实验项目的25%实验项目1. 6持续销售跟进1实验目的熟悉持续销售跟进的流程，了解

28、大体步 骤，训练学生客户7B理的能力。2实验类别 本实验项目属于营销专业的专业实践课。3实验组织3. 1教师组织 本实验是营销专业的专业实践课程，需要营销专业课程的教师进行 组织培训，同！需要配置一名营销技术沙盘实验的助教，协助教师 完本钱项目的实验。3. 2学生组织 将参加KJ营销技术沙盘模拟训练的学生分成 6个小组，每一个小组 5. 6人，组成6家 公司。4实验预备 4.1项目预备 本实验项目需要在完成 前面的实验后进行。4. 2知识预备持续销售跟进具有较强的专业性，要求学生把握持续销售跟进的相关理论，熟悉持续销售 跟进的相关流程。4,3实验室预备 4. 3. 1 KJ营销技术与客户治理模

29、拟训练沙盘 6张，别离放置在6张沙盘桌上。4 32 KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练规那么6套 4. 3. 3客户信息6套 4. 3. 4客户6组 4. 3. 5各类沙盘模拟训练 标识1套 4. 3. 6沙盘模拟训练流程1份4. 3. 7训练用表格6套4. 3. 8胸牌6套 5实验内容 把握销售节拍，选择客户跟进渠道，展开客户跟进。6实验要求 6. 1对教师的要求 要求教师操纵好课程进度，对学生的 持续销售跟进进行必要的指导，对现场秩序进行维持。6. 2对学生的要求要求学生熟悉持续销售跟进的相关知识，了解相应 的持续销售跟进流程，同时能够较好地将理论与实践联系，遵守 沙盘模拟训练进度的安排。

30、6. 3对课时的要求 本实验项目共需要3个学时，教师要注意进行适当的安排和调整。7实验程序和步骤7. 1各公司的营销总监组织了解各客户的需求情形 7. 2结合自己公司的实际情形，确信销售跟进策略7. 3进行持续销售跟进7. 4在沙盘上表现销售跟进7. 5填写客户跟进相关表单8实验功效 熟悉持续销售跟进的步骤，了 解客户跟进流程。9问题与试探9. 1客户跟进的方式有哪些？ 9. 2选择跟进方式的依据9. 3如何打造强化营销人员的客户跟进优势？ 9. 4如何进行持续销售跟进的质量评判 ？ 9. 5 什么是销售展现的FAB法那么？ 10实验考查方法 10. 1完成相关表单的申领和填写，占本实验项目的

31、30%10. 2完成预期的销售跟进目标，占本实验项目的40%10. 3能够将相关理论与沙盘实验结合，占本实验项目的20% 10. 4遵守沙盘模拟训练规那么，遵守课程进度，占本实验项目的10%实验项目1. 7销售活动展开1实验目的进一步 训练学生把握销售活动开展的规律，正确进行资源调配，做到时 刻利用合理高效。2实验类别 本实验项目属于营销专业实践课程。3实验组织 3. 1教师组织 由一名市场营销专业任课教师进行组织即 可，同时能够配备一名沙盘实验助 教，以减轻教师的课程负担。3. 2学生组织 将参加XI营销技术沙盘模拟训练的学生分成 6个 小组，每一个小组56人，组成6家公司。4实验预备 4.

32、 1项目预备 完成实验项目1. 6的持续销售跟进后，进行本 项目的实验。4. 2实验室预备4. 2. 1 KJ营销技术与客户治理模拟训练沙盘6张，别离放置在6张沙盘桌上。4. 2. 2KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练规那么6套 4. 3. 3客户信息6套 4. 4. 4各类沙盘模拟训练标识 1套 4. 5. 5沙盘 模拟训练流程1份 4 6. 6训练用表格6套 4. 7. 7胸牌6 套4. 8. 8所有已经支付的时刻码均放在沙盘相应的位置5实验内容 对客户分析，时刻资源与客户匹配，成立内部沟通机制， 实现信息的有效传递与反馈。6实验要求 6. 1对教师的要求 教师要熟悉销售活动展开的流程和方

33、式，注意操纵课程的进 度，注意引导学 生将理论与实践联系起来。6. 2对学生的要求要求学生熟悉时问利用和调配的相关原那么，熟悉客户购买的相 关理论，遵守 课程进度，遵守沙盘实验规那么。6. 3对课时的要求 本实验项目共需要3个学时，教师要注意进行安排和调剂。 7实验步骤 7. 1评估客户质量 7. 2预测客户的大体需求 7. 3运用销售技术进行销售开拓 7. 4对现有时刻和人力资本进行 调配 8实验功效8. 1熟悉销售的状况 8. 2对现有时刻和人力资本进行调配8. 3沙盘支付 9问题与试探 9. 1客户购买的流程是什 么？ 9. 2如安在公司做到时有所用、人尽其力 ？ 9. 3如何打造 自己

34、的营销技术优势？ 9. 4企业销售技术如何进行整合？ 10实 验考查方法 ：（本实验为选做实验，能够不进行考核）实验 项目1. 8客户竞争1实验目的学生在实验客户竞争 的进程中，初步把握投标竞标工作开展的流程，把握客户治理的重要性和程序。熟悉客户竞争策略的选择和运用。2实验类另I本实验项目属于营销专业实验课程。3实验组织3. 1教师组织 由于本实验项目具有较强的专业性，理论要求较 高，因此要求由营销专业课程教师进行组织，同时，为了减轻教师的课程负担，更好地开展沙盘模拟训练课程需要配备一名KJ沙盘模拟训练的助教。3. 2学生组织 将参加KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练的学生分成 6个小组，每一

35、个小 组5. 6人， 每一个小组组建一个公司。每一个学生在公司中担任一个实际的 角色，参 与沙盘训练和公司竞争。4实验预备4. 1项目预备 完成实验项目1. 6的持续销售跟进和实验项目1. 7的销 售活动展开以后，进 行本项目的实验。4. 2知识预备 学生学习了相关的销售治理理论，初步了解销售技术与客户购买之问 的关系，能进行简单的销售计划。4-3实验室预备4. 3. 1KJ营销技术与客户治理模拟训练沙盘 6张，别离放置在6张沙盘 桌上。4. 3. 2 KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练规那么 6套 4 3. 3各类沙盘模拟训练标识l套 4 3. 4沙盘模拟 训练流程1份 4 3. 5训练用表

36、格6套4. 3. 6胸牌6套 4. 3. 7所有已经支付的时刻码均放在沙盘 相应的位置 4 . 3. 8在实验项目1. 7中的时刻分派方案一份。 5实验内容 了解销售时刻状况，制定客户竞争打算，填写客户 竞争的方案。6实验要求6 . 1对教师的要求课程之前,教师要对学生进行招投标培训、客户竞争的相关理论进行讲解， 在实验课程中要给予学生必要的帮忙和指导。6. 2对学生的要求 把握相关的理论知识，将所学的理论与沙盘模拟训练进行有 机的结合，遵守沙盘模拟训练规那么，遵守实验课程的进度。6. 3对课时的要求 本实验项目共需要3个学时，教师要注意调 整和安排。 7实验步骤7. 1 了解公司现有的时刻状

37、况7. 2 了解公司以后的客户需求 7. 3确信重点客户 7. 4编制 时刻资源在潜在客户上的分派7. 5制定客户竞争机遇 7. 6进行本钱预算 7. 7进行销售治理风险评估 7. 8竞争对手分析7. 9竞争成效评估8实验功效 编制客户竞争方案，展开客户竞争。 9问题与试探9. 1大客户营销理论的大体点是什么？ 9. 2如何进行大客户营销计划？ 9. 3客户竞争应该遵循 什么样的原那么？ 9. 4如何分析竞争对手的客户取向 ？ 9. 5 如何明白得销售技术与客户竞争的关系 ？9. 6态度在销售进程中的作用是什么？9. 7客户竞争应该遵循什么样的程序 ？9. 8如何利用竞争对手的弱势取得客户 ？

38、 9. 9竞争成效如何评估？ 10实验考查方法10. 1能够编制完整的客户竞争打算，占本实验项目的40%10. 2能够针对企业的营销状况，结合时刻资源的实际情形， 取得至少两个客户。占本实验项目的40%10. 3成立有效的客户竞争的机制，占本实验项目的 15% 10. 4能够依照教师的课程 进度进行各项实验内容，占本实验项目的5% 实验项目1 , 9客户治理 1实验目的 依照公司实际状况，制定合理的客户治 理制度，让学生熟悉客户治理的步骤、程序和重要作用。2实验类别 本实验项目属于市场营销专业实践课程。3实验组织3. 1教师组织由于本实验项目具有较强的专业性，理论要求较高，因此要求由市场营销专

39、业课程教师进行组织，同时，为了减 轻教师的课程负担，更好地开展沙盘模拟训练课程，需要配备一 名助教。3. 2学生组织 将参加KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练的学生分成6个小组，每一个小组 56人，每一个小组组 建一个公司。每一个学生在公司中担任一个实际的角色，参与沙 盘训练和公司竞争。4实验预备4. 1知识预备 学生学习把握客户治理制度、客户治理的相关理论知识。4. 2实验室预备4. 2. 1X1营销技术与客户治理模拟训练沙盘 6张，别离放置在6张沙盘桌上。4. 2. 2 KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练规那么6套 4. 2. 3各类沙盘模拟训练标识1套 4. 2. 4沙盘模拟训练流程1份

40、 4. 2. 5训练用表格6套 4. 2. 6胸牌6套4. 2. 7所有已经支付的时刻码支付在沙盘相 应的位置5实验内容 制定客户保护打算，确信客户治理战略。6实验要求 6. 1对教师的要求熟悉企业相关客户治理制度制定的规律，给予学生必要的帮忙和提示。注意把握课程进度， 维持课堂纪律。6. 2对学生的要求要把握客户治理的相关理论，熟悉制定客户治理打算的大体程 序和方式，要注意遵守课程进度，把理论运用到沙盘模拟训练实 践中。 6. 3对课时的要求 本实验项目共需要3个学时，教师 要注意进行安排和调整。7实验步骤7. 1熟悉公司现有资源7. 2统计各类客户比例.7. 3分析市场中相关工作，相应客户

41、的保护治理投入7. 4初步拟订客户治理方案7. 5结合公司战略和进展时期，修订客户治理方案7. 6成立客户治理体系7. 7提交客户保护方案8实验功效调查客户保护状况，确立公司客户治理战略，制定客户治理打算。熟悉客户治理的大体程序和大体方式。9问题与试探9. 1什么是客户治理？ 9. 2什么是大客户营销？ 9. 3大客户采购大体模式 有哪些？ 9. 4阻碍客户治理的要紧因素 9. 5客户治理打算如何 制定？ 10实验考查方法：10. 1能够快速准确地制定客户治理打算，而且客户治理打算与企业资源相匹配，占本实验 项目的40%10. 2制定比较合理的客户保护策略，对企业的销售具有推动作用，占本实验项

42、目的 35% 1 0. 3小组成员参与 踊跃，能够自觉地将所学的理论与沙盘模拟实践相联系，占本实验项目的15% 10. 4能够遵循沙盘模拟训练规那么，遵守课程进 度，占本实验项目的10% 实验项目1. 1 0销售治理 1实验目的 学习了解销售治理的相关知识，熟练运用销售治 理的大体模型，把握销售治理评判的大体方式。2实验类另J本实验项目属于市场营销专业实践课程。3实验组织3. 1教师组织 由于本实验项目具有较强的专业性，理论要求 较高，因此要求由市场营销专业课程教师进行组织，同时，为了 减轻教师的课程负担，更好地开展沙盘模拟训练课程需要配备一 名KJ沙盘模拟训练的助教3. 2学生组织将参加KJ

43、营销技术与客户治理沙盘模拟训练的学生分成 6个小组，每一个小组 5. 6人, 每一个小组组建一个公司。每一个学生在公司中担任一个实际的 角色，参与沙盘训练和公司竞争。4实验预备 4. 1知识预备学生学习了销售治理的大体理论，大体把握了销售治理的大 体方式和原理。4. 2实验室预备 4. 2. 1 KJ营销技术与客户治理模拟训练沙盘6张，别离放置在6张沙盘桌上。4. 2. 2 KJ营销技术与客户治理沙盘模拟训练规那么 6套 4. 3. 3各类沙盘模拟训练标识l套 4. 4. 4沙盘模拟训练流程 1份 4. 5. 5训练用表格6套 4. 6. 6胸牌6套4. 7. 7所 有已经支付的时刻码和现金均

44、放在沙盘相应的位置5实验内容 成立公司的销售治理体系，运用相关的销售治理方式进行部门 治理。 6实验要求 6. 1对教师的要求 要熟悉企业相关销售 治理制度的制定方式，要给予学生必要的帮忙和提示。要注意把 握课程进度，维持课堂纪律。6. 2对学生的要求 要把握销售治理的相关理论，熟悉销售治理的大体程序和方式，要注意遵 守课程进度，把理论运用到沙盘模拟训练实践中。6. 3对课时的要求 本实验项目需要2个学时，教师应该依照自己的课程进度 和实际讲课风格进行调整。7实验步骤7. 1把握公司销售的实际状况7. 2结合公司的营销目标分析工作完成情形7. 3编制公司销售治理报表7. 4运用相关的销售治理方

45、式进行销售预测7. 5找出销售工作中显现的问题，形成方案7. 6针对销售治理中的问题找出解决方案8实验功效 熟悉销售治理的大体方式，了解销售治理的大体程序和大体步骤，考评公司 员工，提交解决方案。9问题与试探 9. 1什么是销售治理？ 9. 2销售治理的目的 是什么？ 9. 3销售治理的模型有哪些？ 9. 4.如何成立公司的 销售治理体系？ 9. 5销售治理方案如何编写？ 9. 6如何设立比 较合理的销售治理指标体系？ 9. 7销售治理进程的特点是什么？ 10实验考查方法10. 1能够正确分析公司销售状况，占本实验项目的20/010. 2能够编制比较合理的销售治理体系，设置合理的销售治理指标，占本实验项目的40%10. 3能够运用销售治理工具对公司员工进行考评，而且能够提出有效的改良方案， 占本实验项目的30%10. 4.在销售治理中具有创新表现，占本实验项目的10%