《会议营销的实战操作流程资料.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会议营销的实战操作流程资料.doc（5页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、营销策划讲义之一：会议营销的实战操作流程一. 会议营销分为会前、会中、会后3步曲：1. 会前：要做好会前内外的准备工作1. 1会前的内部准备工作A .会前要制定好会议的日期以及会议的主题（一般情况下 要根据产品的特点以及节日内容而定，偏重于感情色彩较 浓的内容为主，我们在设计主题的要主要造势与煽情。以 便于我们在会场营造会议气氛，拉近距离，消除顾客防御 心理）B .提前将会议精神贯彻到每一位营销员心里，以便于按主 题开展工作C .根据会场的容量，定出邀请到会人数，以及该场会议的预期销售额与个人销售任务。D .将出席会议的主讲专家的特长交代给每一工作人员，（给工作人员信心和强力包装邀请专家）这有
2、利于促进销售（增 加销售谈判的话资与信心）1. 2会前的外部准备工作A . 会务组必须在会前协调好相关会议事宜，每天公报准备 进度（包括场地的敲定、备货、相关教学设备、礼品、会场 用品等绝对不许出错）B . 每一个员工在明确会议精神，个人任务的前提下进行客 户家访。家访时必须作笔录，彻底了解被访人的基本情况 最好以表格的形式填写，对重点客户要在表格上做重点记 号，以便于专家在现场做更细密的促销工作。C. 员工在家访邀请的过程中，主管要随时监控，了解情况， 给预指导以便保证到会率和现场销售。1. 3邀请原则：A .会议前2天所有工作人员（会务组、营销部、专家组等） 要提前开一个摸底会，一切准备就
3、绪之后，员工开始打敲定电 话。B .邀请时要按领导布置的数量邀请C.没炒熟的不请D .没把握的不请。E.必须上门邀请。二. 会中的运营流程：1. 会场要严格按照会议流程进行，现场营销经理坐镇，一 切有会务组操作。2. 员工要微笑自信的接待好顾客，并合理安排新老顾客的 作为。3. 会议开始，员工要坐在自己的顾客中间，也可以整齐的 站在指定地点4. 在听讲时员工要配合现场气氛，带头鼓掌，带头感伤或 快乐并要注意照顾好自己的顾客5. 促销时机要把握好顾客的心理（其基本原则就是“一吓、 二拉、三推外加专家、权威的医学促销”6. 切记，无论现场是否有销售，工作人员都应该像入场一 样，面带微笑将顾客送出会
4、场。三. 会后运营流程：A . 营销部做总结统计工作（交流成交与失败的原因，不是 客观的讲，而是要将细节、过程将出来，供给大家借鉴）B . 会务组同时做总结（流程是否合理、现场气氛是否以达 到预期效果，主题是否贴切鲜明）C. 营销经理、主管、会务主管、专家开总结会，并预备下 一次会议D . 员工要做好会后具体执行工作：会上有销售的要做好售后服务，并利用老顾客发展新顾客 会上没有销售的要电话回访，家访绝对不可冷落。也许他是 我们下一位购买顾客。会议营销目标市场的搜集.目标选择原则：有病、有钱、有意识、有知识（有的产品需要贾宝玉消费者又有钱又有闲）二.目标来源途径:1. 科普讲座、药店、医院、社区
5、公寓和公园2. 媒体互动（电台营销）3.3. 单位全体员工（退休和在职）4. 老顾客转介绍四. 目标级别赛选：1. A类：有意向购买者2. B类：无意向但有意识具备购买条件3.3. C类：无意向又不具备条件，但是可以列会者会议营销的控场原则:二.内容要紧凑，不拖拉，丰富多彩.四 动静结合五 专家讲解时间不超过 30 分钟，在 20 分钟以内最好，要 用通俗的语言讲解不要讲太多术语。 专业术语可以画龙点睛 作为点缀，专家的演讲要起到当头棒喝的作用（哦，原来如 此）六七 会议开始就要调动气氛拉近距离有了气氛 客人坐住之后开始进入正题了解病情的来龙去脉， 表示 理解生病的苦难推出产品的优势与科学适用 性可举例说明产品的优秀或者现身说法描绘健 康人的美好生活阐述有钱不等于有健康， 但是健康可 以带来财富（讲故事）宣读今天的促销原则八九 会议营销成功与否与一批懂业务，会做人的，有责任心 的好员工是分不开的，要做到细致第一就会成功第一。