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1、售前岗位职责、岗位能力与工作计划作者：某大型系统集成公司解决方案经理售前岗位能力 错误! 未定义书签。三、 工作计划 错误! 未定义书签。错误 ！未定义书签。 错误 ！未定义书签。 错误 ！未定义书签。 错误 ！未定义书签。 错误! 未定义书签。 错误 ！未定义书签。 错误! 未定义书签。 错误! 未定义书签。 错误 ！未定义书签。 错误 ！未定义书签。 错误! 未定义书签。编写各类技术文档 . 搜集整理市场信息 . 对接商务人员 . 对接产品与研发部门 . 产品宣讲与培训 . 售前技术沟通与交流 . 招投标技术支持 . 核心能力提升 . 宣讲能力提升 . 设计能力提升 . 四、 岗位 KPI
2、 售前岗位职责1. 编写各类技术文档2. 搜集整理市场信息3. 对接产品与研发部门4. 对接商务人员5. 产品宣讲与培训6. 售前技术沟通与交流7. 招投标技术支持售前岗位能力1. 对产品的理解2. 对行业的理解3. 对技术的理解4. 文案能力5. 沟通能力6. 办公软件熟练度7. 设计能力8. 宣讲能力三、工作计划依据售前工作职责与售前能力要求制定日常工作计划。一方面，日常工作需要履行好售前工作职责，做好售前各方面的技术支持工作，另一方面，需要不断在岗位上提升售前支持能力，从而更好地完成各项工作任务，为公司与个人带来更大的价值。1.1.1编写各类技术文档所需要的售前文档包括如下几类1. 常规
3、通用文档：白皮书、使用手册、需求说明书、通用解决方案、硬件配置建议、系统架构图、产品需求文档、测试报告2. 其他文档：售前阶段，根据市场或项目需要，领导安排需要编写的文档。比如公司介绍、部门介绍、政府资助申报填表等时间要求制定明确的时间节点，详见具体的阶段性计划。1.1.2搜集整理市场信息通过网络、行业会议、日常沟通交流等方式搜集整理市场信息，包括全国各类目标客户群体的信息化现状与需求，以及行业竞争对手的市场分布情况与产品能力。1.1.3对接商务人员项目情况详细信息项目概况、客户联系人、客户联系方式、所需产品线、项目规模、项目销售人员等对接方式a）项目交流沟通b) 售前支持表格c) 项目邮件1
4、.1.4 对接产品与研发部门1. 需要了解的产品信息与资料 产品演示网址、产品需求文档、产品功能、产品架构、网络拓扑、硬件配置 产品开发规划、项目部署实施文档1.1.5 产品宣讲与培训对于事业部的各条产品线能够提供宣讲与培训支持。 根据每个项目的实际情 况，结合听讲人的实际需求，将每个产品的功能、亮点、技术特性介绍清楚。同时，要结合项目的实际需要，传达解决方案的优势和公司的实力， 从技术 层面获取客户的认可和信任，推进项目达成合作。分工要求 各售前人员可以有专攻的产品线，同时，也要对各产品线有足够的了解， 才 能够很好地完成产品宣讲与培训方面的工作。时间要求计划在日常工作中通过积累加深对产品的
5、熟悉和了解。 还应在实际开展宣讲 工作之前，刻意练习宣讲技巧，保证在正式宣讲的过程中，用词表达连贯准确， 上下文逻辑连贯 清晰。属于售前的1.1.6 售前技术沟通与交流售前阶段，为客户解答方方面面涉及到项目和产品的技术问题，日常工作之一。需要通过不断地积累与学习，提升售前支持的效率。完成支这部分工作比较要求沟通技巧，需要通过不断积累与经验总结，才能很好地持工作。售前技术沟通的目的， 一方面是作为客户的技术对接人，将公司 产品与技术的 各项参数和功能特性传递给客户， 另一方面，也是公司前期了解客 户想法和要求的重要渠道。售前需要在沟通的过程中，主动了解并分析客户的实 际需求， 经过整理和汇总之后
6、，再反馈给销售人员和研发人员， 为销售人员推进 项目以及研发人员做产品设计提供决策依据。时间要求从客户提出质询开始，如果是口头质询，最好是能够直接答复，如需与研发部门确认，则越快越好，或者在客户要求的时间节点之前。 如果需要以文档的形 式回复，比如测试报告、技术方案等，最好是已有现成文档能够直接提供，如需要重新编写，则越快越好，或者在客户要求的时间节点之前。1.1.7 招投标技术支持招投标工作的特点，一是对投标时间节点有明确的规定， 准备工作需要依据 该时间 节点往后推算出每项工作的完成时间； 二是投标文件各类文档有各自的编 写格式和规 范。根据招投标工作的特点，在售前工作中，售前人员可以通过
7、之前参与过的招 投标项 目来提升招投标技术支持的能力。在实际参与招投标文件制作的过程中， 也可以充分借鉴 过往的项目文档与经验。时间要求从开标时间、投标截止时间等关键项目节点倒退，确定各项资料准备工作的 截止时 间。1.1.8 核心能力提升目的提升核心能力的目的，是为了能够更好地承担售前支持工作核心能力包括对产品的理解、对行业的理解、对技术的理解文案能力、沟通能力、办公软件熟练度如何提升核心能力需要在日常的工作中积累和提升。需要对每一项工作都能够用心准备和实践，并充分总结回顾。1.1.9宣讲能力提升目的提升宣讲能力的目的，是为了能够更好地做好对外宣讲和介绍的工作。提升方法加强对产品、技术、行业
8、的理解。定期组织试讲，通过不断练习提高熟练度。学习并运用各种宣讲技巧。1.1.10设计能力提升目的提升设计能力的目的，是为了能够更好地承担各类售前文档设计工作。提升方法不断积累与提升 PPT, Visio, Photoshop, Adobe Mustrator, Axure等各类设计软件的使用技巧，并在工作中实践运用。多从百度、小米、华为等互联网公司以及各类设计网站借鉴和了解不同的设计风格，培养美感和构图技巧。四、岗位KPI考核项考核内容分值售前文档编与售前文档30搜集整理市场信息项目支持与对接为销售人员提供项目支持30对接研发人员了解产品情况为客户提供售前技术沟通与交流提供产品宣讲与培训招扌投标技丿术支持 j 口 J 乂 q/jJ 乂编与各类招投标文档20参与开标工作能力提升通过参与工作实践，不断提升核心能力、宣讲能力、设计能力等10其他工作公司领导安排的其他工作10满分100