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1、关于对湖北众联公司发展的规划建议通过与邓总初次但深入的交流，有幸接触PVC助剂等这个科技含量高且前景无可限量的行业，结合这几年销售管理方面的一些经验，就湖北众联后期规划作出如下拙见，仅供参考。一、PVC助剂行业现状及前景简析（一）、行业现状（囿于专业性限制，只能通过查找资料以得到一些浅显认知。）2011年，中国PVC需求量应该在1000万吨以上，而全国各类PVC助剂生产厂家产量大概在10万吨左右，代表性品种以ACR为主，其中山东的产量和需求量为全国第一，所占比重为全国70%以上（如淄博塑料助剂厂，山东瑞丰高分子，山东日科化学，产量在1万吨以上）。助剂加工行业中存在的一些问题：1、与国外产品相比
2、仍有一定差距，低价格优势并非市场竞争的核心。 尽管国内产品在市场竞争中具有一定的地域和价格优势，但与国外产品相比我们在产品的性能、品种、稳定性等方面有一定的差距。这与我们的产品配方、加工工艺、加工设备、以及后处理工艺落后有关。2、小厂林立，没有占绝对地位的龙头行业，导致市场的无序竞争。国内PVC助剂生产厂家大约为50家左右，但年产能力达到5000吨以上的规模企业仅数家，如淄博塑料助剂厂、山东瑞丰、山东日科、威海金泓等。因此而造成的市场集中度不高，低价营销，市场竞争也较为激烈。3、专业技术和营销人员匮乏，行业没有向纵深方向发展。PVC助剂只是在90年代后期才发展起来的新型行业，在国内企业中较为科
3、研经费、研发装置、营销能力等方面存在一定的欠缺。（二）、前景简析1、“诸侯割据”正是“群雄逐鹿”时。虽然市场纷争，但只要像湖北众联这样的企业持续加大对产品的开发力度，不断提升产品质量，丰富产品品种，并健全和完善组织架构和内部管理，一定会做大做强，在国内助剂行业中独树一帜，异军突起！2、国内PVC的需求连年增长的刚性需求，是助剂行业的强大支持；目前原油行业相对企稳，助剂行业也将出现赢利的大好势头。3、与专业的科研机构和院校合作开发或成立研发中心，对助剂的改性机理及PVC的加工机理进行深入研究，推出了适销对路的产品。二、销售组织架构和企划推广建议当企业销售达到一定规模，健全的销售组织架构和清晰的管
4、理制度就显得尤为重要，这就是运用现代营销管理制度对产品的销售活动进行组织、规划、指挥、协调、监督等，是企业经营活动中不可或缺的核心部门。（一）营销架构建议：设置营销管理本部。以下为组织架构图：营销管理本部（销售总监）大客户部（经理）销售区域（大区经理）市场推广部（经理）渠道开发部（经理）外贸部（筹备）区域主管销售代表销售代表本部办公室（主任）区域经理区域经理区域主管 （二）、职能解释1、营销管理本部整体职能营销管理本部设置销售总监一名，根据董事长（总经理）的授权，负责部门年度预算和月度销售任务达成、渠道规划和建设、业务人员任务分解和考核、产品推广以及大客户跟进等。具体分以下职能：任务达成团队管
5、理业绩考核销售规划营销本部（1）、销售规划及团队管理A、组织研究、拟定市场营销、销售战略等方面的发展规划；。B、控制销售预算、销售费用与销售目标的平衡发展。C、组织与管理销售团队，完成公司销售目标。D、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。E、制定和改进销售价格及政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。F、制定公司项目和公司品牌推广方案，并监督执行。 G、对大客户的关系维护，以及对较大市场危机公关处理的把控。（2）、业绩考核及任务达成A、根据公司现状和市场业态，细分市场，合理制定各区域、各业务的销售任务；B、组织搜集和汇报市场销售信息、用户的反馈信息、市场发展趋
6、势信息等；C、协助财务部对应收账款的回收，协助技术支持部对售后问题的处理。D、定期对部门和要求下属员工的销售总结，加强团队之间的经验交流与凝聚力。2、下辖运营模块：（1）、大客户（工程）模块：由营销总监兼任大客户经理，下辖业务人员5-8名左右，常驻公司现有大客户所在区域及潜在客户区域，如广东、浙江、山东、华北区域等，主要工作如下：A、负责对现有已开发大客户的业务维护和拓展，研究客户的产品诉求以及客户其他供应商（竞争对手）的企业情况，完成公司下达销售任务；B、收集国内各潜在大客户信息，维护好客情关系，争取合作意向达成。C、协助上级做好市场危机公关处理，妥善处理客户投诉以及接待客户来访。D、适时反
7、馈市场动态，收集市场信息，并及时反馈给上级与公司其他部门。（2）、渠道开发模块：设置渠道经理一名，由具有丰富渠道开发经验的人员担任，主要职责为主抓成熟区域渠道代理架构、分销体系的建立，下设业务人员10名左右（根据销售规模发展情况继续增设），常驻各省级区域。主要工作如下：A、收集和梳理各区域化工、建材等领域批发客户，维护客情关系，储备代理商资源；B、遴选具备一定资金实力、操作思路清晰、分销网点健全且认同众联公司产品前景的优质客户，作为所在省级区域的一级代理商，作为终端客户资金、物流和服务平台；C、协助代理商进行分销网点的开发与维护，完成区域销售任务；D、向上级就渠道代理销售政策提出合理化建议。（
8、3）、市场推广模块设置模块经理一名，由具备丰富企划推广经验的人员担任，协助营销总监对公司产品的市场调研、品牌推广、市场促销等工作。下设推广助理若干。主要工作如下：A、对国内市场业态、竞品的研究和分析，建立客户信息档案（包括联系方式、客户营业范围、主要供应商、月度及年度需求量、公司动态等）；B、与广告公司的对接，负责产品资料、海报的整体设计与制作，全年基础物料的设计与制作； C、整理大型会议及促销活动PPT文件，梳理内部培训资料，加强对员工的产品培训；D、为提升产品品牌形象，拟定年度媒体投放策略，制定相应的媒体传播方案；负责对竞品传播动态的监测，并提出应对方案；E、协助营销总监对渠道终端促销的月
9、度和年度规划，对促销方案的构思和文案设计，并监控业务人员执行到位。F、对公司销售回款和提货的报表整理，依照公司制度、协助财务管理部对业务人员的各项指标考核。3、业务单元分区域（即实行模块与区域矩阵式双重管理）后期公司销售规模扩大，各区域发展不平衡，为快速反应各区域市场，建议实行大区销售单元管理，如成立华北、华南、华东、华中等大区，各区域设置大区经理各一名，下设业务人员若干。营销管理层架图如下：总监大区经理区域经理区域主管（销售代表）设置大区销售单元有以下优势：（1） 营销本部可因地制宜，根据各区域市场状况，制定差异化的销售策略；（2） 便于大区统筹管理，统一价格政策、市场范围和促销方式，有利区
10、域内整体市场稳定；（3） 有利于员工内部晋升空间的良好通路，符合优升劣汰的市场营销准则。4、外贸部（筹备）当企业信誉、产品品牌、销售规模不断持续上涨，可筹建外贸部，进行进出口贸易，以扩大企业在国际影响力。三、当前亟待解决的几项问题：（一）、公司相关制度建立： 1、员工管理制度：包括办公室职能人员和区域业务人员的行动管理； 2、薪酬管理制度：定岗定薪，基本工资、差旅费用标准、提成标准、阶段性奖励。3、财务管理制度：除与工商、税务等国家部门应缴纳的税费，经营预算、分析、监控，现金及汇票的收支等职能外，还包括报销流程、产品各层次价格的核定、市场费用的把控，销售政策的兑现，开单、仓储、物流的管理，客户
11、的开票及结算等。 4、业务人员考核制度：业务人员的日常出差管理及行踪反馈，销售任务的达成各指标及实际完成销量，拜访客户数量及新增实际客户数量，工作计划汇报等。4、客户关系管理制度：包括销售标准合同，渠道开发规范，大客户销售政策，代理和分销商价格政策和返利制度，渠道的冲突和市场管控制度等。（二）、销售任务规划及价格体系设置1、12年任务规划建议 结合PVC助剂国内现状及众联公司发展前景，根据一般市场营销规律，12年同比11年增长100%，建议全年任务销售量5000万吨、销售额8000万元。2、价格体系框架简图如下：湖北众联公司（生产成本价）大客户（直营价）渠道代理商（批发价）运营费用公司销售本部
12、（营销底价）阶段性奖励年度返利提货奖励人力资源成本、管理费用市场促销费用月度及年度返利促销奖励分销商（分销价）公关费用（三）、销售人员的招聘：1、招聘人数：建议按150吨销售量设置一个业务人员，平均每个省级区域常驻一个业务人员（在需求量大的省级区域，如广东、浙江区域，可设置2个以上业务人员），总人数在30名左右。2、业务编制：视能力差异和区域状况，可定销售代表、区域主管、区域经理三个级别（大客户模块的业务人员和渠道开发模块的业务人员可兼任），销售规模壮大可再设大区经理级别。3、工资待遇：业务级别人数人均基本年度任务（万）月基本工资电话费月度差旅费用季度提成销售代表10200万1800元200元
13、4500元2.5%区域主管10250万2500元200元5500元2.5%区域经理10350万3000元300元6500元2.5%大区经理42000万5000元实报实销8500元0.5%工资费用核算解释：占比销售金额点位：。4、招聘条件：业务人员的招聘范围可在有营销经验的业务人员和优秀大学毕业生间选择。前者已积累一定的社会和工作经验，能很快投入销售一线，但存在一定的流动性；后者有尽力快速融入团队实现人生价值的激情，接受能力强，但易冲动，考虑问题不全面。两者结合，互为补充。（四）、运营费用明细费 用费率备 注 销售费用人员待遇0.98%本科目核算公司在册人员所发生的基本工资、提成、奖金。 销售费
14、用职工福利费0.05%本科目核算公司按公司在册人员和一定标准计提用于职工福利的费用，按照应付工资的14计提。 销售费用折旧0.01%本科目核算本公司使用的固定资产提取的折旧。 销售费用销售佣金0.04%本科目核算公司因业务需要发生的业务拓展费。 销售费用办公费0.03%本科目核算公司各部门领用办公文具、电脑零配件及其他办公易耗材料所发生的支出。 销售费用业务招待费0.03%本科目核算公司各部门在重要的接待活动中必要发生的费用。主要指餐费、礼品费和礼金等。 销售费用运输及装卸费0.55%本科目核算公司在中转、调拨、运送产成品、促销品、赠品等过程中发生的搬运装卸、运输费及工具租用费。 销售费用保险
15、费0.02%本科目核算公司为销售产品支付的运输保险、财产保险、人身保险、产品责任险、出口信用险和其他保险。 销售费用汽车费0.03%本科目核算公司发生的租车费用和部门专车发生的各项费用。 销售费用差旅费0.17%本科目核算公司因公出差发生的住宿费、误餐补贴、交通费以及凭票报销的驻外补贴等其他杂项费用。 销售费用零配件0.00%本科目核算产品售后维修发生的材料、零部件费用及免费赠送给客户的零配件的成本。 销售费用维修费0.02%本科目核算售后服务部门发生的维修费及维修人员开支。 销售费用邮政电讯费0.04%本科目核算公司发生的电话费、电话补助费、网络服务费及办公资料邮寄费。 销售费用促销费2.3
16、6%本科目核算册外导购员的工资性业务提成；为宣传产品发生的促销品等赠品；展柜展台费用(包括未通过媒体的广告性支出）；促销活动发生的租车、餐费补助、场地费和其他劳务费等。 销售费用税金0.00%本科目核算公司发生的印花税、水利基金等。 销售费用营业费用工会经费0.00%本科目核算公司按部门人员工资总额和规定比例提取的工会经费。 销售费用职工教育培训费0.01%本科目核算公司举办的员工业务培训所发生的聘请教授费、场地租用费等与培训相关的所有费用。销售费用质量损失0.02%本科目核算因销售产品发生的售后特殊事故赔偿费用。销售费用会务费0.19%本科目用于核算公司经销商大会、内部销售年会和售后服务大会
17、等专门性会议费用。销售费用-社会保险费0.11%本科目核算公司为公司员工支付的各种社会保险费销售费用住房公积金0.02%本科目核算公司为公司员工支付的住房公积金费用销售费用其他0.03%本科目核算除以上科目以外而发生的费用，例如招聘费、存货盘盈盘亏、IT费用、管理费用（五）公司战略定位和企业文化提炼 1、公司的战略定位：制定战略，明确目标。A、对国际国内大经济环境和局部市场环境的认真分析；B、公司产品的优势分析和核心竞争力分析，对公司内部管理的提升；（包括决策层战略判断、产品优势、效益优势、品牌张力、销售渠道建设、人力资源储备、技术创新、管理现代化等）C、当销售规模和公司盈利的遭遇冲突时的决策
18、，是要市场长期占有率还是要短期利润？ 销售规模的扩大，运营和人力成本的上升，管理和财务费用的增加，从而导致利润率的下降，这一直是横亘在制造销售企业发展壮大时一大难题。因此在规模和盈利中寻找平衡就是唯一的途径。对于众联这样的有产品优势的企业，只有根据市场需求不断增强自己的技术更新，调整销售结构（即提供客户所青睐的高附加值的优质产品），在激烈的市场竞争中独占鳌头。对12年销售规模的建议：比11年销售量增长100%,销售规模为5000吨。盈利增长建议：30%-50%左右。未来3-5年的销售目标D、企业的多元化还是专业专供的选择2、企业文化：企业文化包括企业宗旨、企业精神、企业价值观和企业口号，也即对
19、内加强员工的归属感和创造力，让个人目标和企业目标相结合；对外提升企业的软实力，提升企业和公司产品的品牌形象，保持企业可持续发展。具体措施建议如下：（1）、梳理公司及产品的核心优势，制定较为完善的精美的企业介绍和前景、产品详细资料介绍；（2）在条件成熟时，适时举行产品推介会，拓展客户范围，提升公司形象；（3）自上而下培养公司求实奋进的创业精神，明确公司及个人的奋斗目标；（3）注重员工的素质培训和晋升通道，培养员工的归属感和凝聚力；A、从事业入手：为员工描绘描绘且通过努力能达到的愿景，多一些量化；B、从福利待遇入手：物质需求是人的最基本需求，考核制度即对内要有人性化关怀，对外也要有竞争性；即要规避“吃大锅饭”不能提高员工积极性，又要避免考核制度过严使员工可望不可即。 C、从制度环境入手：建立标准化的管理体系，处理员工日常行为以体系中制度为准绳；建立团队的和谐与共荣，消除影响安定团结的各种因素。D、从感情入手：适时组织员工能力提升培训及外出集体活动等，增强员工的归属感和忠诚度。