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1、 第二部分 三大市场发展“二低一高”2012年上半年，太阳能零售、海外、工程三大市场发展呈现出的是“二低一高”的状态。即零售与海外市场增速较低，工程市场增长较高。太阳能市场“二低一高”2010年中国太阳能零售市场销售率增长40%，2011年增长18.8%，2012年上半年增长17.6%。2010年工程市场销售率增长20%，2011年增长53%，2012年上半年增长率达90%以上。2010年中国太阳能国际市场销售率增长17%，2011年增长23%，2012年上半年增长18%。一零售市场趋向整合 1激进式促销降温。 往年的春节和五一前后，是太阳能行业市场终端销售最火爆的时期。2012年上半年的太阳
2、能市场却有些冷清。正如太阳界蓝德智库在2011年6月份预测的那样2012年激进式促销将降温，送空调、彩电等大奖的促销，在今年的市场上已经很少见了。一方面利润空间本就已经很小，这种“赔本赚要喝”的促销方式，实在让厂家和经销商们吃不消了。另一方面，太阳能下乡已经使得我国农村“提前消费”了，加上消费观念的理性改变和收入的持续不景气，任凭你送这送那，人们就是不买账了。2. 大商将成主流 小商艰难为继。2009年时，太阳能行业千万级大商屈指可数只有三五十位，但到2012年，千万级以上的大商在一个企业里就能找到十多位，整个行业突破上百名。这一数量的突变，主要原因在于工程市场的迅猛增长，太阳能工程市场的发展
3、，将造就一大批千万级大商。同时，新农村建设的推进，也将促进农村渠道的变革。部分地区农民将告别平房搬进楼房，太阳能安装也将由单户安装变为集体安装，单机零售市场越来越小，工程市场越来越大。届时，大商将主导市场，小商逐渐萎缩，县城或者乡镇出现千万级大商将不再新鲜。实力小的经销商尤其是夫妻店式的经销商，在促销乏力的情况下，直接导致了很多企业的经销商苦不堪言，自身资源和能力的有限，让他们无力掌控市场，产品积压在手里卖不动。虽然小商仍然具有生存空间，但会生存的很艰难。3. 资源向大企业集中。随着部分企业逐渐失去对市场终端的掌控力，以太阳雨、四季沐歌为代表的大品牌迅速发力，趁势收编各地优秀经销商资源，扩张市
4、场领地，扩大市场份额。市场份额向大品牌集中，已成定局。Diagram同时，大品牌的洼地效应开始显露。行业资源、市场资源、社会资源、国家资源逐渐向大品牌倾斜。4. 人才流动放缓。人才流动是行业发展的晴雨表。前几年，行业精英成为各个企业竞相争夺的资源，尤其是2009至2011年间，行业人才在业内的流动异常活跃，集体跳槽事件也频发。但随着各企业的效益下滑，市场不景气，2012年太阳能企业之间的人才流动大幅度降低，且出现外流现象。太阳能零售市场趋向整合 二工程市场活跃2012年上半年，太阳能企业普遍采取了“主攻工程 力保零售”的发展战略。根据调查，90%以上企业都拓展了工程市场，工程增长率平均达90%
5、以上。1工程量向规模化发展。2012年工程市场呈现了大型化、规模化的趋势，一个工程安装两三千台太阳能，在前几年比较少见，但从今年上半年情况来看，这样的工程不断增加，主要集中于保障房、房地产项目及新农村建设、学校工程。并且这样的工程也已经不再是大企业独享，很多大工程被中小企业中标。42. 太阳能企业两大转变。点击添加文本点击添加文本点击添加文本5转变一：商业模式的转变。工程市场与零售市场是两个完全不同的市场环境，面对的客户由消费者个体变为组织机构，这就逼迫习惯了在零售市场“以促带销”的太阳能企业，必须改变商业模式与工程市场发展相适应。转变二：研发方向的转变。在零售市场一款产品可以走遍全国，但工程
6、市场需求千差万别，侧重的是为客户提供热水解决方案，仅靠产品研发无法满足客户需要，需要太阳能企业从单一的产品研发向系统研发转变。3. 存在的问题。3.1 资金短缺成短板。 太阳能工程90%以上需要企业先行垫付资金，由于回款较慢，工程项目越多，工程量越大，企业资金压力就越大。虽然有的企业中标和承建了很多工程，但由于垫资金额较大，上半年盈利较少，甚至有的处于负增长。3.2 价格竞争乱市场。工程市场的大发展，一方面给企业带来的是市场机会，另一方面又让企业产生了浮躁心理。在一些工程上，有的企业只求中标，不求赚钱，在竞标中大打价格战，不惜把价格降到令人难以置信的程度，此举不利于工程市场的健康发展。 3.3
7、 工程专家团队短缺。 在太阳界蓝德智库的调研中，很多企业虽然成立了工程部或者工程公司，配备了工程人员，但工程专业素质亟待加强。很多企业工程团队都处于粗放式，缺少精细化的专业组织。 在建设精细化、规范化的工程专家团队方面力诺瑞特已经走在了行业前列，他们的经验值得同行借鉴。 三海外市场低迷1. 欧洲市场急剧下降。一直以来欧洲市场是中国太阳能热水器的主要出口地，由于欧债危机仍在继续，欧洲国家紧缩的财政政策使得欧元区经济恢复十分缓慢，太阳能等节能产品在欧洲国家属政府贴补消费品，政府财政吃紧，影响了太阳能产品的消费，导致订单量急剧减少。2. 订单长变短。由于2012年汇率的不稳定性增多及原材料价格不断变动等因素，以前的中长期订单大大减少，大部分订单都以短期为主，以规避风险。 3. 新兴市场逐渐打开虽然欧洲发达地区的市场受挫，但从2012年上半年情况看，南非、巴西、东南亚国家需求积极，订单不断增加。 5 / 5文档可自由编辑打印