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1、第 1 页 促销活动总结 超市促销活动及其制定要点1 特征码 VQaZFjMPLStZkIlCYsrB 超市促销活动及其制定要点 1.选择合适的卖场。 （1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备 货、陈列、让利、宣传、定价等； （2）人流量大。形象好，地理位置好； （3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目 标消费群一致。 2.制定有诱因的促销政策。 （1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促 销的负面影响； （2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一” ） ，避免降价抛货 之嫌，否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。 （3）可
2、用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次， 定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形 象陈旧则不可取） 。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市 很受欢迎，而醒目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二 三级市场。醒目上市与雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良 第 2 页 好效果； （4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。 如买本公司产品 xx 元。赠该超市购物券一张；买该超市商品 xx 元，赠本公司产品一份。 （5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种 选择。 3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。 （1）广宣品设计原则 广宣品风格应与目标消费群心理
3、特点一致。如运动饮料宣传 品基调与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食 品宣传方向更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风 格产品好吃好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。 pop 上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字， 使消费者在 3 秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。 师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口” 。 写清楚限制条件。如限购 5 包人、周末促销、限量销售、 售完为止、xx 号之前有效等。 （2）赠品选择原则 尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费 者不知道用途或用途太窄，难以接受） 。 高形象。低价位。如挂表、围裙、t 恤、计算器等。 最好有宣
4、传意义。如围裙、丁恤、口杯。 第 3 页 与目标消费群的，肝理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠 奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、 透明钥匙包等。 4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。 促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效 果预估根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产 品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估根 据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市 的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。 ? 5.规定业代回访频率，维护活动效果。 如果促销期大于 1 天，那么及时补货、陈列、保证场内货品
5、充 足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。 所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落 实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员） 。规定责任人保 持对促销商场的高频回访率完成接单、上货、陈列工作以保 证促销效果。 6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。 以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为 避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责 任，落实到人，规定完成时间。 第 4 页 例：某乳品企业计划于 10 月 1 曰-7 日在星光超市做买乳品赠 礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销 活动组，包括项目经理 1 名、活动
6、组人员 2 名、促销主管 1 名 （为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制 作） 。 7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核 督办、奖罚规定。 促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控， 如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗， 新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清 楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促 销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负 责人 以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱， 引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场 失控的局面。参与促销的
7、所有人员。每个人都应该拿到自己的 岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做 到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具 体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、 相应的奖罚 第 5 页 罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。8.各岗位、 各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、 督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。 管理制度：（1）业务代表回访要来及工作日报表填表人： 业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记 录，需支援问题；汇报人：项目经理销售经理。 （2）促销员工作日报表填表人：促销员；内容：各人当 日赠品领用
8、、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈， 其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管） 。 （3）促销日报表填表人：促销现场负责人（如促销主管） ； 内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消 耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目 经理。 （4）促销效果检核表填表人：指定促销检核人员（如项 目经理、销售经理） ；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、 技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理 销售经理。 （5）奖罚单按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果 作出奖罚。 （6）促销费用支出单包括推头费、促销费、促销员工资 第 6 页 单等。 总
9、结： 一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容： 1.背景：为什么做促销新品推广？节日促销？竞品攻 势意在向上司说明促销活动的必要性。 2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对 某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。 3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间 或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘 pop 数量及张贴位 置、dm 数量及发放时间和频率、堆头 pop 数量及陈列要求；促 销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理 表单；效果预估；费用预估。 超市促销活动准备要点 1、谈判技巧。 （1）谈判前做好充足准备：了解店方有关此项活动
10、的负责 人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大 约用要多少肘间；准备好充足的谈判工具，包括：促销政策 展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量 预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、 促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感 受到此 项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工 具会使谈判更具说服力。话术提纲，包括：谈判需达到的目 第 7 页 的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员 人数、工作地点、服装等） ；谈判前应召集有经验的超市业务人 员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应 答方案。 （2）其
11、他技巧：注意控制自身情绪，保持平静理性的状态， 避免急于求成、不耐烦、兴奋等；不做超出自己职权的许诺， 不要夸大其辞；欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对 方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰 苦”谈判之后的让步会让对方更有“成就感” ；掌握谈判节奏， 在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较 低要求给对方选择；谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再 谈；如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。 （3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列 方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销 费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。 ? 2准备工作注意事项。 （1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确 认各项工作到位。 ? （2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策 划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充 第 8 页 分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅 导。 ? （3）陈列、上货、广宣品布