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1、第 1 页 保险销售人员工作个人总结汇报1 特征码 VFOvwlUvOmNjNFLxrLnv 尊敬的领导和同志们： 大家好! 我于 200*年 6 月任个人业务部经理，两年来，在省公司党委、 总经理室的正确领导下，在机关各处室、市分公司的大力支持 下，较好地完成了各项工作任务，保险公司个人业务经理总结 (述职报告)。在业务发展、队伍管理、教育训练等方面取得了 一定成绩。下面就两年来做的主要工作做简要总结，不妥之处 请批评指正。 一、努力学习政治、业务理论，不断提高管理水平和岗位技能。 两年来无论工作多么繁忙，没有放松政治和业务理论学习。一 方面积极参加省公司组织的各种政治学习活动，同时主动学习
2、 江总书记的几个重要讲话和纪检部门下发的有关廉政建设的学 习材料，培养自己的政治敏感力和廉政意识。对专业理论学习， 更是常抓不懈，由于保险市场竞争的日趋激烈和复杂化，深感 责任重大，除了积极参加各种培训外，利用了大量的业余时间 学习专业理论、法律法规、营销边缘理论及金融专业知识，两 年来用业余时间撰写具有业务指导性的文章 6 篇，分别在总省 第 2 页 公司不同刊物上使用，起到了一定的导向作用。 二、狠抓业务发展取得了明显成效。 我想做为业务部门的主要负责人，抓业务发展是我的中心工作， 任何时候都不能有丝毫的放松，两年来围绕这个中心抓好几项 具体工作：1、科学计划。两年来业务发展计划都是在大量
3、调查 研究基础上，根据总公司和省公司党委的指导思想，结合机关 相关部门意见制定而成。2、做好推动。业务计划能否落实，关 键在推动。两年来先后组织实施了八个重大的业务推动活动， 都达到了很好的业务推动效果。200*年 5 至 7 月，由于分红险 刚刚上市，加之市场又受高息集资的影响余波未尽，分红险上 市三个月情况不太好，为了尽快扭转局面，带领工作组经过精 心策划和准备，以具有本省特点的产品说明会为突破口，掀起 了分红险销售的高潮，最高的一场说明会达千万元。200*年九 9、10 两个月以分红险销售为主要内容的“非常行动“劳动竞赛， 60 天保费收入 3.9 亿，当时超过了广东和上海。“鸿泰杯“企
4、划 活动由于策划快、部署快、行动快，一个半月保费收入 23 个亿， 又一次超过了上海和广东，两年来，我省个险业务的规模和速 度均走在了内陆省份的最前列。3、搞好总结。业务计划、业务 推动、搞好总结，政策兑现是生产力提高的关键。两年来坚持 不失信于人的诚信原则，每一项活动结束后，及时总结并如期 安排落实相关政策，特别是竞赛活动中的承诺，没有让一位业 务员失望。当去基层公司看望业务员时，他们讲到“我们不是为 第 3 页 了别的，我们连续开单十几天就是看看省公司的人说话算不算 话。“在一次巡回报告会上曾经承诺凡是在本月能够连续开单十 天者，我都要亲自去看望他。由此使我备感诚信的重要性和因 此产生的强
5、大能量，基于这一点，两年来在这一方面坚持做到 了说到做到，决不失信的人，也正因为如此，在 4 万名业务员 当中建立了良好的信誉，形成比较强劲的凝聚力和向心力。 三、抓住队伍管理不放松，全力打造业务发展的生力军。 队伍管理工作是个人业务工作的又一项中心工作之一。张总曾 经指出：抓队伍就是抓业务。两年来在队伍管理问题上煞费了 心思。200*年的队伍是在前几年业务规模急速扩张时建立起来 的，由于人民银行七次降息，保险条款由储蓄型向保障型急速 转轨，业务员和客户心理准备不足，业务员的业绩急速下滑， 收入大幅下降，队伍出现了非常不稳定的状况。当时感到有千 斤压力，面对现状做了以下几个方面的工作：一是全面
6、了解情 况。到任的第三天便带领工作组下基层，深入一线和业务安员 面对面交谈。数十天的调查研究基本摸清了影响队伍稳定的六 大因素即政策棚架、行政干预、条款单一、宣传不力、奖罚不 分、制度不严等。二是对症下药。根据上述问题，经总经理室 同意，迅速召开代理人管理工作会议，通报情况、研究对策。 各级公司根据各自存在的不同问题，有针对性地进行解决，并 指出了严格按照“基本法“办事，使营销团队的管理走上制度化。 200*年 6 月，根据市地的工作情况和全系统一年多的思想和制 第 4 页 度的准备和成熟情况，省公司下发文件，果断废止了各市地自 行的“基本法“,到 2001 年底全拾基本法“达到了相对的统一，
7、为 实施新的“基本法“打下了坚实的基矗同时就业务员的相关待遇 和奖励问题，省公司连发了相关文件，我部又组成工作组两次 进行巡回交叉检查，督促落实，有些问题会同省公司财务部门 也有效地得到了落实，在业务员当中引起了强烈反响。这期间 还借助推行“两个规范“,增加了活动量，加之后来新险种的上市， 业绩攀升，收入增加，队伍稳定，工作得到了有效解决。3、规 范行为、赏罚分明：队伍稳定不能一味迁就姑息，一方面正确 引导，下发了业务员行为操守和违规违纪处罚办法;一方面又对 于不良行为坚决进行处理。特别在 200*年下半年竞争最为激烈 的时候，对一些人摇摆不定、离心离德，及时提出了“讲清利害、 诚心挽留、热情
8、欢送、不再接收“的应对策略，起到一定的稳定 作用。后来一些 些人到同业公司一段时间后又想回来，根据形势变化又提出“可 以接收“,对极个别人坚持拒收。这样有张有驰、区别对待的策 略，在最激烈的人才竞争时段起到了重要作用。4、亲情管理。 两年来，利用各种机会和条件同全系统一半以上的业务员直接 第 5 页 见面和交流。任何时候都以一个兄弟般的身份和亲情对待业务 员，最广泛地向他们传承公司的文化、观念和发展前景，结下 了深厚的友谊，树立了良好的公司形象。这一切也在队伍管理 中也起到了十分重要的作用。5、抓好三支队伍，即组训讲师队 伍、主管队伍、精英队伍，通过有效的工作，目前有组训 200 多人、讲师
9、90 余人、高级主管 75 人、中级主管 680 人、销售 精英近千人。 四、抓紧抓好教育训练工作，为业务发展和队伍管理创造有效 的保障体系。 两年来，教育训练始终处于业务发展的前沿，支持着业务发展 和队伍管理。一是组训队伍的培训。至今不能忘记的是 200*年 8 月，我省第一期以自己的力量教学，为期 14 天有 116 人参加 的组训班。由于准备充分、训练严格、内容充实、全程跟踪， 培训收到了显著效果，这支队伍目前都作为各级团队中的中坚 力量，在支撑着团队的经营。目前组训力量已达到近 200 余人。 二是主管培训。两年来最大限度的培训主管队伍，近千人接受 了不同内容的培训。三是讲师培训。为了
10、使培训制度化、系统 化、规范化，同时也为了节约培训成本，经过两年的努力，已 建立起省聘讲师 47 人、省聘见习讲师 56 人的专兼职讲师队伍， 这项工作走在了全系统前列。四是管理人员的培训，协同人事 部、教育培训部和信息部，先后举办了不同类别的管理人员培 训班，使全省营销管理人员的综合素质得到了有效的提高。 第 6 页 五、抓好几项大的基础工作。 为了使我省个人业务工作有一个长足长远的发展，先后抓好几 件大的基础工作。一是个人代理人档案管理工作。通过检查、 评比，目前近 5 万人的队伍全部按照总公司和保监办的要求建 立了规范的个人档案。二、信息通报工作。自 200*年 8 月创建 了“营销快讯
11、“,至今已有近百期，及时通报情况、交流信息，加 快了信息传承和互相促进，特别是今年开通了“信息直通车“,受 到全系统基层公司的普遍欢迎。三是建立了代理人群众组织。 先后建立的代理人业务发展研究会，并于 2001 年 7 月召开第一 次年会;成立代理人精英俱乐部，于今年 5 月正式揭牌;建立了 代理人“爱心社“,使代理人有了自己的组织，补充和完善了公司 的企业文化。四是建立了完善的表报制度，保证了业务数据分 析的科学有效性。五是推行“两个规范“,为业务的长足发展和产 能的提高提供了有效的工具。 六、新基本法的试点工作的成功， 为代理人管理走向正规化、科学化打下坚实基矗 七、开好了两个大会。一是
12、200*年的“双过半“和今年 5 月份首 届高峰会的成功召开，为业务发展和队伍管理起到典范作用。 两会的影响力，将持续激励团队和管理者的士气和信心，进而 推动生产力的不断提升。 八、抓好了部室建设，综合素质日渐提高，尽力使部室人员有 能力驾驭日益激烈的竞争形势。目前全处同志团结协作、遵守 第 7 页 纪律、士气高涨，都能登台讲课，都可以独立工作。 总之，两年来做了一些工作，收到了一些绩效，但要特别感谢 的是总经理室和机关各处室，没有他们的支持就不可能有这样 的局面，还要特别感谢我的副手对我工作的极大支持和无私奉 献，感谢全处同志对我工作的理解和支持，再次谢谢他们。 工作中我还有不少不足之处，比如考虑问题不够深入细致，深 入基层不够，加之两年来有一半的时间在外，和同志们沟通交 流时间少等，请大家多批评。另一方面我自已也要不断的加以 改进。面对日益激烈的市场形势，队伍管理、业务发展任务十 分艰巨，愿和同志们共同努力，把我系统的全面建设推向更高 层面。 谢谢!