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1、-精品合同推荐- 业务员拜访客户工作总结_工作总结拜访客户是实现销售的前提和基础,没有拜访销售很难实现,当然,拜访客户也并非一定能实现销售,但是,每天拜访二十个客户比每天拜访一个客户,要实现销售的可能性大很多。在当今的很多企业中,业务员一般都实行区域负责制,分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间也很短,那么,在有限的时间内,业务员应该怎么做,才有助于销售业绩的提升呢?一些业务员每次拜访客户都是三句话:上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?其实,这无益于销售的提升。业务员,在每次拜访经销商时,其任务可主要包括以下五个方面:1、销售产品
2、。这是拜访客户的主要任务。2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。业务员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。3、建设客情。业务员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。4、信息收集。业务员要随时了解市场情况,监控市场动态。5、指导客户。业务员分为两种类型:一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的业务员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的业务员赢得了客户的尊敬。要实现以上五大任务,在拜访工作时,业务员就需要做好以下工作。一、销售准备失败的准备就是准备着失败,业务员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好
3、的基础。1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,业务员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。2、有明确的销售目标和计划。业务员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制定销售计划,然后按照计划去销售。业务员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;
4、介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。4、整理好个人形象。业务员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料,业务员都要带上。调查表明,业务员在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表宣传品、样品、有关剪报、订货单、抹布等。二、行动反省业务员要将自己上次拜访客户
5、的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。业务员可分为两种类型:做与不做的、认真做与不认真做的、工作完成后总结与不总结的、改进与不改进的、进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。1、上级指令是否按要求落实了。业务员的职责就是执行落实领导的指示。业务员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?2、未完成的任务是否跟踪处理了?3、客户承诺是否兑现了。一些业务员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。业务员一定要做到“慎许诺,多落实”。4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天
6、客户拜访的起点。业务员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。三、比较客户价格我国企业市场运作的经验说明,市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理价格。业务员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。业务员要了解以下方面的情况:1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,业务员要看看经销商的进货价和零售价是多少。4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反馈。四、了解客户库存了解客户的库存情况,是业务员的基本责任。1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库