《【工作总结】外贸业务员工作总结三篇.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【工作总结】外贸业务员工作总结三篇.docx（14页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、第 1 页 外贸业务员工作总结三篇 特征码 BVrDGeNdExfQeaahpapK 篇一： 20XX 年即将画上圆满的句号，这一年是我人生的一个转折 点。由一名学生转型为社会人士，在机遇与挑战共存的竞争时 代，我开始了自己的追梦生涯。回顾这三个月与新起点同行的 点滴，颇有感触，现将工作以来的感受和工作体会总结如下。 一、初入岗位 我是今年 6 月份毕业的，刚迈出校门就直接来到了深圳。 出校门之前我还在迷茫，不知道要做什么工作，也没有给自己 找到一个明确的定位。我知道自己不是那种安贫乐道的，我要 给自己顶下目标，并且努力奋斗。因为在毕业之前，我也做过 两份工作，一份是导购，一份是商务接待，由于
2、各种原因没能 继续坚持做下去。 直到 9 月份 24 日我有幸进入新起点这个大家庭，在公司领 第 2 页 导和同事的帮助下，我在认识产品、熟悉产品、推广产品各方 面的知识上有了很大的提高。在这里我要感谢我的领导和同事 们对我的点滴帮助。 初入外贸销售这个行业，我除了在学校里所学的外贸英语 知识和国际贸易知识，缺乏实际经验，对于阿里巴巴国际推广 平台的操作一点也不清楚。首先第一件事，我就是要熟悉公司 产品。因为公司人不多，初来乍到，怀揣着梦想的激情全心的 投入学习中。公司的产品目录，各项产品的特点、用途、市场 情况方方面面的学习我都得从零开始。一个礼拜之后， 我开始接触阿里巴巴后台管理，注册了一
3、个制作员的子账号， 负责产品的发布。MSN、Skype、Trademanager，Email 等国际 交流工具随之而来成为我每天必备的工作。此外我还自己创建 了一个属于自己的阿里巴巴免费网站，在里面练习产品的发布， 产品的推广，产品排名、关键词搜索和应用，速卖通交易等。 在外贸部易小姐的指导和帮助下，我渐渐掌握了发布产品信息， 争取排名的技巧，慢慢开始了产品推广工作。 二、熟悉业务流程 在逐渐接触国际贸易的过程中，我通过阿里巴巴平台免费 版，收到了很多客户的订单(阿里巴巴的平台)，可惜都是批量 第 3 页 小的一些样品单，最终因为因现实支付方式不能通过支付宝而 告终。在 10 月伊始，经过半个
4、月的产品熟悉，询盘回复，终于 有位瑞典客户接收我们的付款方式，转账成功。第一笔外贸订 单成了，虽然只是一个小订单，缺从中学会了很多。接收款项 后，随后跟单，让生产安排生产并联系国际货运快递。 在国际快递方面第一次接触了 DHL/UPS/FEDEX，其间还是 出现一点小插曲，联系货运后，货物到香港了，快递公司说是 地区偏远要加偏远费。因小订单，DHL 运费算得过于精确，导 致货物退回来，重新找了一个货运公司，改走 FEDEX。这样耽 误了几天的货期。不过经过这次的教训，明白了算运费的时候 要按值计算，宁愿多收一点，联系快递的时候要货代把地址查 下是不是偏远地区。 三、参与展会 10 月中旬，公司
5、参与了广州第七届国际采购博览会，展会 上的客户基本上都是国外的。其间因展会上同行较少，参与竞 争的不是很多，这又是我们该发挥的时候了。几个同事都在给 公司产品做宣传，发名片，发资料，尽量吸引更多的客户来看 我们的展厅。与外国客户交流又成了一门技巧，要吸引有意向 的客户，要让没有意向的客户接触和了解我们这一产品，归根 第 4 页 结底说白了就是来者绝不放过。与外国客户的交流中，也学到 了如何向客户介绍我们的产品，如何讲解剖析产品优势。一个 展会办下来，临时出售了小批量产品，收到了很多外国客户的 名片，也发了一些自己的名片，希望将来可以联系一些有意向 的客户。 展会过后，就是分析名片，收发邮件了。
6、有经验的同事， 接到名片及时判断客户意向，联系了客户上门看厂。也做了一 笔数量的订单。其间，我学会了要认真判断客户意向，了解客 户需求，才能做到有求有应。四、收发邮件 把展会上的名片整理，分析，回忆一遍，把有意向的，一 个一个都发邮件进行问候。在发邮件之前，产品定价又是一项 很重要的事。既然是工厂，产品价格就有一定的优势。凭这个 优势，价格是没有很大的问题。其次就是价格得详细程度，其 间涉及 MOQ，FOB 等各方面，这就是考验产品熟悉程度了，报价 单的一目了然也很重要。要明确自己的产品报价与市场行情差 价，及如何以达到报价的正确性，让客户查到公司知道公司的 主要经营产品及及产品优势与核心竞争
7、力。 所以小小的一份报价表，看似简单，实则要经过仔细和认 真的推敲。报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东 第 5 页 西不能贱卖，普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报 价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一 个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位，甚至几天都 报不出来，这说明你的诚实性不够，你根本不懂这一行，自然 而然客人不会对你再理会。但是呢，一连几百份邮件发出去， 没有几个人回应，石沉大海，让人觉得心灰意冷的。但是，不 能放弃，就得自身找找原因了。可能价格没有设置好，图片不 够吸引眼球，产品信息没有详细等一大堆的问题，一个 一个分析，解决。 五、接触阿
8、里巴巴会员版 14 月份开始接触阿里巴巴会员版的业务子账号，发布产品 信息，提高产品曝光率，进而增加询盘的机会。发布产品信息 又是一项繁杂的工作。首先，每一个产品的标题不能雷同，图 片必须清晰。其次，最重要的是关键词要选好，而且要选关键 词排名靠前的，这样才能提高产品的搜索度。关键词的设置可 以三个雷同，可以 5 种以上产品竞争一个关键词，尽量想办法 提高曝光率。最后就是产品信息的匹配了，有头有尾必不可少， 不能牛头马嘴，也不能张冠李戴。不同的产品要匹配相应的信 息。发布了一千多条产品信息，询盘也相应上升了，在线咨询 的客户也多了起来。 第 6 页 买家总会货比三家，一个询盘他会发给很多的供应
9、商，因 而买家远是专业的。作为外贸工厂最主要的优势是能提供厂家 直销价，和产品质量的监督。因而定价要定的合理，才能赢取 更多的客户。 但，在公司提供客户需求信息资源这一块中，也屡次没有 取得好的成绩，错过了很多展会客户资源，主要是因为自己不 会跟进客户，不知道怎么样来跟进，在这点我以后会好好学习， 耐心地请教。在平时的各项工作中精耕细作，紧跟所有客户资 源，及时掌握客户的需求，作出相应的计划和工作。在今后的 工作中，争取把握分析、处理好各项工作中，加强同客户的交 流、沟通。知己知彼，方能百战不殆。 ，了解他们的需求，能够 准确地处理好，来羸得客户。 六、工作失误 前段时间因为报价失误，和客户理
10、解的不一样，导致公司 流失了一个客户。客户要的是模组，我就按我们常规的报价， 一个模组报给他。等客户寄来样品，要我报价，他的样品是两 个模组一套的。我却没有理解好，还是按一个模组的价格报了 出去。其间几天也没有沟通好，相互间理解不当。直到客户过 第 7 页 来签合同才弄明白报价严重失误了，这一点，我觉得自己太大 意了。工作时需要细心的，能想到的要尽量想到，不懂的地方 一定要问。三个臭皮匠顶的上一个诸葛亮，这是个真理。提出 来就总会找到解决的办法的。 七、心得体会 1.“努力不一定成功，放弃一定失败”是篮球运动员姚明 曾经说过的一句话，用这句话在时刻提醒、鞭策着自己。在公 司的这段时间让我意识到
11、，一名合格的外贸业务员，要从基础 做起，筑稳根部，不眼高手低，不心浮气躁，虚心求教，耐心 学习。 2.专业的学习，要进行实际结合。要熟悉专业的外贸术语， 特别是 LED 行业，要抓住客户的需求，给予客户相应的服务。 与客户交流要有针对性。 3.要尽心尽责的做好本职工作。要做好手头的工作，专心 工作，做好与客户的交流和联系，不懂得地方要耐心请教。 4.心态决定一切 第 8 页 怀疑、抱怨、无所谓、思想上的懒惰这些态度对工作是致 命的。认识到工作是自己的事便不会有懒惰的思想。要长期坚 持下来，不放弃，失败乃是成功之母。 八、展望 20XX 辞旧迎新，展望 20XX 年。新的一年已经开始，紧张而又忙
12、 碌的工作拉开了进程，明确公司的目标、计划。计划好自己的 工作和个人目标。本人将更认真工作，刻苦学习业务知识，提 高自身的能力来努力完成公司的销售任务和目标，同时希望公 司和个人再上一个新的台阶，坚持下去，好好奋斗! 以后的路还要怎么走，我也不知道，但是我知道，只要自 己不断的努力，那么迎来的就一定是很好的前景，所以我只有 自己不断的努力了，因为自己是要生活的。生活和工作中有很 多的事情来做，需要不断的努力。 以上是我的年度个人工作总结，请领导给予指正。 篇二： 时光荏苒，转眼一年的时间飞逝过去了。 第 9 页 在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和 坎坷我是深有体会的。对有一定销
13、售经验的人来说，销售确实 不难，但对于一个销售经验不是很丰富，刚从事销售这一行业 不到两年的人来说是有一定挑战性的，到现在为止，我不再说 自己是一个销售新人，因为我进军到销售这一行业也快一年半 的时间，说长不长说短不短，大约 540 天的时间每天都是在围 绕销售这一个中心而展开的。20XX 年这一年又快过去了，虽然 没有取得斐然的成绩，但是我觉得已经做得对得起自己，每天 我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好方案和 报价迎来客户，一个业务员要得到公司的肯定那只有销售业绩， 这是铁打的事实。为了明年能取得优异的成果，一定再接再厉， 做的努力去挑战极限，争取明年做到超过预定销售额。 在今
14、年一月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台， 一个一个上传产品写英文产品描述，由于去年那半年的时间没 有实质性的单在跟对产品了解得非常浅显，所以在产品描述阶 段利用了比较长的时间，开始没人教尽管不是太难但实际操作 起来还是遇到了不少麻烦，全靠自己慢慢摸索出来，怎样把产 品描述写好关键词设好。在上季度询盘是非常少的而且收到的 询盘也没有多少含金量，即使利用大部分时间比较细致地去回 复询盘，结果发现有潜在客户回复得也很少，而且回复得不太 第 10 页 详细，实则从那些回复可以看出他们是没有意愿想买。可能只 是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比较，这 一季度的报价基本都是无用功。在第
15、二季度的时候可能产品比 较完善，描述也算比较到位了，慢慢地一些含金量高一点的询 盘就来了，在那众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘， 只有每个询盘都认真去对待从而引导潜在客户，他们才会一步 一步对你的回复和话题感兴趣，而后会利用他们宝贵的时间在 忙碌中开始一天一天回复你的问题。 实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就一定会迎来客 户来国看厂，这样拿到单的机会就较高。同时，还有一种情况 就是客人需要的设备较多金额大，他们于是来国参观几家厂， 而我们要在其中脱颖而出让他们选择我们生产的设备，这个有 很多因素影响买卖的成功，价格因素，沟通因素，公司其他一 些因素。所以成功与否，看实力。没拿到那个单
16、也不要垂头丧 气，拿到了也不要沾沾自喜。机会还很多，不过每次都要好好 把握。 第三季度基本都是在跟单学做单据，其实这些表面上不难， 但是都是些细致活，只要一个地方错了可以让客户清不了关。 就拿单单要相符单证要一致来说，公司抬头一定要用对，不要 装箱单和商业发票还有原产地证用的不是一个公司的，那么就 第 11 页 会出问题了，这只是其中的一例。第四季度，在 11 月上旬所幸 接到了一个单，本来是打算做完今年辞职了，明年做到四月份 的样子如果做不到单就辞职。 因为我知道跟到一个单的最短的时间大概就是 3 个月的样 子。重新给自己制定一个销售计划，其中最不可缺少的就是毅 力和勤奋，还有一个坚定的信念
17、。我总是暗示自己单肯定是会 有的，只是时间的问题。虽然付出并不一定就有很大的回报， 但是有所付出就一定会有得，天上不会自动掉馅饼，只有自己 努力去争取才有机会获得成功，成功总是垂青于有准备的头脑， 所以作为一个销售员要时刻准备着如何去应对未知。 这一年即将过去，在这一年里失望过也庆幸过，庆幸地是 在没有其他做外贸的同事的带领下也可以完成一个小单。做了 一个一个小单之后信心便有了，这是庆幸之处。其中不足之处 还是对于技术上的一些问题无法给客户解答清楚，因为那些是 要弄懂原理才弄得清的，比如说那些管路的原理，水从哪里流 进后经过哪些管流出，哪些管又是回收浓水的，打开哪些开关 又是洗膜的，打开哪些是
18、冲洗预处理罐子的，哪个阀门又是什 么功能的等等，等客户问到这些无法告知的时候便意识到实际 上只弄清楚基本的流程是远远不够的。到目前为止还没有售出 过一条生产线的机器，那里面的细节涉及技术上的问题应该， 第 12 页 所以说无论从事哪个行业，学是无止境的。从这些，我看到了 自己的不足，以后如果想小有成就必须在这方面精益求精。总 结到这里我基本上没有什么心得和自我审视的地方了，只是还 有下一年的目标，想着朝那个目标迈进，能售出一条纯净水生 产线的设备一直是我追求的目标，希望明年第一季度可以实现。 篇三： 一.业务能力 1.对公司和产品一定要很熟悉。很多业务员都很急功，天 天找客户，但效果不大，原因
19、是对公司和产品不了解，不知道 目标市场在那里，或当客户问一些有关公司和产品的专业问题， 一问三不知。其实只要对对公司和产品熟悉，就自然知道目标 市场在那，也可以很专业地回答客户的问题。 2.对市场的了解。这包括两个方面，一个是对目标市场的 了解，一个是对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天 下事。因为世界上不变的就是“变化” ，所以要根据市场的变化 而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。 第 13 页 3.业务技巧很多客户都喜欢跟专业的业务人员谈生意，因 为业务人员专业，所以谈判中可以解决很多问题，客户也愿意 把订单交给专业的业务员来负责。当然，业务技巧也是通过长 时间的实践培养出
20、来的，而在我自己这 3 年里的外贸经验中， 我所学会的是“顾问式销售技巧” ，一切从客户的需求出发，在 电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回答中 了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想 买高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵 一点也没关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时 就不要太高，否则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了 解或激发需求，然后去满足要求” 。 二.个人素质能力 1.诚实做生意，最怕“奸商” ，所以客户都喜欢跟诚实的人 做朋友，做生意。 2.热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己 的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。 3.耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到 第 14 页 一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没 有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。 4.自信心这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户 有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。所以，业 务员可能很多时间都是在做“无用功” 。但是一定要有自信心， 有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客 户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。