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1、第 1 页 市场营销工作总结范文 20XX1 特征码 mcBGtEKuZmMeBdpnShNd 回首 20XX 年的销售历程，我经历许多没有接触的事物和事情； 见识了很多从未见识过新鲜；似乎从一开始，新年带来的一切 都是新发展、新要求，摆在我的眼前，昂首只能选择前进。 总体观察，这一年对我取得长足进步；不论与客户的谈判，还 是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。 1、 非洲片区：单分开南非市场，我们非洲市场仍不理想；目前销 售区域仍是集中在埃及和突尼斯，建立贸易关系的有 3 家， 20XX 年有销售来往的只有两家，其中一家埃及大客户因为付款 方式无法达成一致而取消大约 30 万美元的订
2、单；但是埃及另一 客户的贸易额由去年的一万多美金增大到近 7 万美金；突尼斯 客户的贸易额也由去年的六千多增到一万美金；随着我司产品 在市场的布局成熟与质量的提高，坚信能在北非市场有更大份 额； 2、南非片区：目前南非市场客户共计 5 家，由代理 XXX 公司负责管理销售区域，我司监督；目前主要区域在约翰 内斯堡，然后在德班和开普敦各有一客户；现行主导销售产品 是制动分泵；销售额由去年的不到 8 万美金，增加到今年的 18 万余美金；初步预计 20XX 年销售额达到 28 万美金，并向 30 万 第 2 页 发出挑战； 3、中东市场：20XX 年有贸易来往的中东客户 （阿联酋、伊朗、以色列）共
3、计 11 个客户；20XX 年公司产品 销售额 5 万余美元，外协产品销售额 12 万余美元，在业绩上都 高于去年的产值；随着伊朗市场的不断拓展，我司起亚 PRIDE 总泵和分泵将以主打产品进入该市场，同时争取通过明年的展 会或者拜访，扩充日本车系列产品在中东迪拜以及周边国家的 市场份额； 4、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由 于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一 步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首 要问题；出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们 在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在 20XX 年顺利解决 价格问题，销售份额将有保持或者提升
4、；东欧市场较好的是波 兰市场，目前虽然只有两个客户，但是 20XX 年的销售额有望达 到 18 万美元（卡玛斯外协为主） ；东欧市场另一福田是土耳其 市场，虽然 20XX 年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市 场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我 司产品在该地区取得更大发展； 5、西欧地区：意大利和 德国市场在 20XX 年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、 拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额；英国市 场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题， 今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失；此 外经过 20XX 年对西欧市场的了解，发现
5、该市场要求质量高，价 第 3 页 格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场 的持续能力也不高；基于此，我个人认为西欧地区市场策略， 如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的 LPR，如 果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户， 从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提 升； 6、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作（邮件 交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产 品标识、付款方式的商定、订单的生产） 下单前的待办工 作（包装内盒、外箱唛头、内盒不干胶内容） 生产中的联 络（交货期的反馈、与生产部的协调工作） 发货前的联络 （船公司
6、的联络与船期的安排、物流的管理） 发货后的联 络（货款的回笼问题、单据的邮寄或者银行交单） 再次联 络（新订单的谈判） ； 7、对于客户所寄和给的新样品，我 认为我司应该首先对其进行筛选，不能是汽车配件的样品我们 就接受，如果数量、市场、利润不是很理想，就立即放弃，过 多精力的分散，其结果必定是得不偿失； 8、20XX 年的关 注使我对公司的品牌推广提出一些个人见解； 理想中我的 品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵 是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品 牌；其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们 的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将 XX 品
7、牌进入产品中； 再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就 第 4 页 好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导， 人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什 么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更 好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本 的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的 相互之间宣传；另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐 渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己 XX 品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战 略眼光；最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及 品牌的长远 远效益。 随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定 和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份 额应是我们的首要问题；如今我们在美国设立分公司，紧接着 我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的 市场份额和对当地以及周边市场的有效管理；我们也不能忘记 CRM（客户关系管理）的推动，有效地管理好每个区域的客户与 我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品 优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们！ 第 5 页