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1、第 1 页 市场销售人员个人工作总结1 特征码 kDMEywiQFrZfdNHnQLAu 自己从 20xx 年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导 的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工 作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 xx 年 xx 月 xx 日， xx 年完成销售额 145225 元，完成全年销售任务的 38%，货款回 笼率为 52%，销售单价比去年下降了 13%，销售额和货款回笼率 比去年同期下降了 55%和 32%。现将三年来从事销售工作的心得 和感受总结如下： 一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 1、千方百计完
2、成区域销售任务并及时催回货款; 2、努力完成销售管理办法中的各项要求; 3、负责严格执行产品的出库手续; 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导; 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度; 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感; 7、完成领导交办的其它工作。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标 准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准， 第 2 页 从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的 行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手， 在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案， 其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤
3、交流，分析市场情 况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作 中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质 量的前提下按时完成任务。 总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至 关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内 电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己 业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠 佳。 二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份 外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢， 在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、 要求，力
4、争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并 补充完善。 例如： 1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产， 厂内堆积硅石估计约 80 吨、重晶石 20 吨，而承租人已离开， 出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到 第 3 页 任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城 分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估 计重量不准，三辆车装车结束后，约剩 10 吨左右，自己及时汇 报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩 余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。 2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有 限公司
5、材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大， 自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己 深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过 正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材 料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的 详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力， 在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终 于功夫不负有心人，最后我厂生产的 YH5WS-17/50 型氧化锌避 雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定 的基础。 三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决 销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺
6、陷普遍存在， 所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等 重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售 的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投 诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应 第 4 页 及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门 人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案 感到满意。 四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确 定可代理的产品品种 熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程 中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、 参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基
7、本能掌握 用途、安装。 依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解， 代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如 35KV 避雷器、35 熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务 存在问题;二是 10KV 线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此 类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。 五、电气产品市场分析 析 陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入， 生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断 第 5 页 被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经 过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的 40%， 故区域市场潜力
8、巨大。现就陕北区域的市场分析如下： (一)市场需求分析 陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省 农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供 电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采 购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入 围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在 省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理， 故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招 标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，榆林供电局是否继 续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需 资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现
9、状现已无力归 还贷款利息，据该局内部有关人员分析，榆林地区的电网改造 有可能停止。 (二)竞争对手及价格分析 这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家 有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，此 类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入 围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另 一类是河北保定市避雷器厂等，此类企业进入陕北市场晚但销 第 6 页 售价格较低，YH5WS-17/50 型避雷器销售价格仅为 80 元/支、 PRW7-10/100 销售价格为 60 元/支，此类企业基本占领了代销 领域。 六、20xx 年区域工作设想 总结一年来的
10、工作，自己的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，06 年自 己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个 方面的工作： (一)依据 xx 年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作 重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个 用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做 为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的 二县一区自购工作;二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在 延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工 作。 (二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供 电局继续工作不能松懈，在及时
11、得到确切消息后做到有的放矢， 同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计 划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东 煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。 (三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因 xx 年 农网改造暂停基本无用量，xx 年计划积极搜集市场信息并及时 第 7 页 联系，力争参加招标形成规模销售。 (四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努 力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市 场并形成销售。 (五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能 及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合 素质，为企业的再发
12、展奠定人力资源基础。 (六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息 并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。 七、对销售管理办法的几点建议 (一)20xx 年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业 务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予 以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。 (二)20xx 年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下 认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制 宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。 (三)20xx 年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解 除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每 周到厂 1-2 天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返 回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时 间进行销售策划。 第 8 页 (四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，xx 年 领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出 合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。